【同程网ceo吴志祥简历】同程网CEO吴志祥：差点儿就死在1万块钱上

吴志祥

　　本文为吴志祥回顾同程网十年发展往事中3个“第一次”

　　第1篇：第一次危机。

　　公司第一次危机也是发生在2004年。2004年初我们找到了第一个真正的产品——网上名片，经过两三个月的发展，一个月可以获得50个左右的收费用户。到了4月份左右，郭艳提了个建议：一年100元太便宜了，我们应该涨价。于是我们直接涨到了800元/年，并借助涨价，拉动了一波销售，优秀的销售人员一个月能拿到5000-6000元。

　　当时感觉形势一片大好，似乎没什么我们做不到的。一顿午饭的时间，我们就做了个决定，光做旅行社行业太小了，应该横向扩张，第一个想扩张的就是酒店行业。中国有1万家旅行社，但至少有20万家酒店，每家酒店5名销售经理，至少就有100万个潜在用户，就算拿下百分之一，也有1万家，比旅行社市场大多了。

　　于是我们马上新拿了200多平的办公室(同一楼层的313室)，交了半年房租，开始招兵买马。刚好王老师(王专)也放暑假了，就由王老师负责组建酒店销售部，招了10多人，一个星期就有了第一个客户，王老师为此还专门写了首诗。但我们很快发现，这个市场不像旅行社市场，酒店销售经理的异地同行交流的需求远远没有旅行社这么强烈;而且酒店销售经理不像旅行社经理，旅行社相当部分是承包的或者自己就是老总，签约打款的速度很快，而酒店需要审批等流程，签约到款的时间拉长了很多，到8月底，才有10多家客户打款。

　　而我自己负责的旅行社经理的网上名片又因为刚涨过价，用户抗拒心里很强。同时北京，河南，宜昌也有网络公司开始做类似业务，其中宜昌一家网络公司做了“中国旅游交易网”类似服务只要100元，苏州一家知名旅行社也组建了一个全国旅行社联盟，类似服务只要365元。

　　到9月15日发完工资后，我发现帐上只有不到1万块钱了，而那个时候，公司已经有接近30多人了，一个月最低工资就要5万元，如果在10月15日发工资前，我们不能赚到5万元，10月的工资就发不出了，公司就撑不下去了。

　　当时我们非常紧张，经过商量后，首先把公司那个傻傻的小出纳叫到办公室，告诉她公司帐上的钱是公司最高机密，任何人都不能告诉，她很重的点了点头。然后我们马上进行调整，只保留了一两名酒店销售部销售，其他人员全部转到旅行社销售，重新聚焦针对旅行社市场，我们一方面策划出“网、刊、展、会”四位一体的服务体系，与竞争对手进行差异化竞争。更重要的是对销售人员进行更严格的过程控制，每个人每天打多少电话，新增多少ABCD客户全部要进行统计。

　　经过一个月的努力，终于按时发放了工资，并乘势组织了第二次会员大会，有400多名会员到苏州参会，只到这个时候，我们租下来的办公室才彻底坐满了人，同程网上旅交会的名声一下子打开了。(这次会议可以算是第一次O2O，我们也更刻的理解，网络公司不走线下，没有活路，这次会议另文再表)第一次危机顺利度过了。

　　教训：

　　●简单的事情重复做，把简单的事做到极致就是成功。

　　●不要想当然，打样，复盘，复制。

　　●做任何事之前先想想帐上有多少钱。

　　●一个“傻傻的”出纳很重要：)

　　第2篇：第一次融资。

　　今天是一个值得纪念的日子，就讲讲公司的第一次融资吧。

　　融资对任何一个创业者来说都是非常重要的，而在2006年之前，我们对此却毫无概念，虽然有时也会看看国内的互联网公司融资上市的故事，但觉得那实在是太遥远，就象那个卖火柴的小女孩隔着玻璃看着有钱人吃火鸡一样，觉得这是两个世界的事。

　　直到06年参加完赢在中国，半年多时间，接触了国内最顶级的企业家，投资人，象马云，熊晓鸽，阎焱，徐新等，在12进5的七场商战中，每周都可以面对面与他们交流，对自己的提升帮助确实是无与伦比的。从北京回来后，我们也在更多的思考我们的商业模式(之前我们一般说如何赚钱，从北京回来后，知道了“商业模式”这个词比“如何赚钱”高大上多了，其实是一回事)。

　　这是当时参加赢在中国108进36模拟商战时的照片，他告诉我，任何时候，帐上有钱是多么重要。

　　前几篇讲了，我们找到了第一个产品网上名片，赚了第一个100万，可是在北京参赛的时候与投资人一交流，人家觉得你这个模式太没想象空间了，1万家旅行社老总，每家给你交1000元，只不过1000万，这只是一个能赚点钱的生意，做不大，当时不知哪个大佬说了句，同程网这个模式是苍蝇趴在玻璃上--有光明没前途。

　　于是回到苏州后，经过激烈讨论，我们做了个艰难的决定，放弃赢在中国的500万投资，下定决心融一笔更大的钱，做一件大事，于是一方面我们继续做网上名片把眼前的钱先赚了，另一方面尝试各种各样的模式，那时记得经常几个人在办公室的白板上画各种模型，计算市场有多大，能赚多少钱，每次计算的都热身沸腾，连夜写好商业计划书，第二天与投资人一交流又是一盆凉水从头淋到脚，那一段时间，大概谈了十几家国内知名的VC,我与和平跑了上海最高档的写字楼(风投一般都在最高档的写字楼里)，但可能我们这个团队实在太土，基本回答都是你们的项目很有意思，有消息我们通知你们，但我们一般都等不到消息。

　　就在我们自己都快要放弃的时候，大概2007年7月的一个中午，一个投资人主动上门了，一换名片，中新创投，觉得这个名字挺大(www.cyoNe.com.cn/)，一聊其实就是苏州园区的，当时负责我们这个案子的是刘彪，到今年他跟我们已经走了六年多了，投了齐家网，笛莎公司，从投资经理变成了知名投资人。但那时他也刚做投资不久，青涩的投资人遇到青涩的创业团队，第一次居然谈的很投缘，从那次以后，我们一两个月见一次，每次聊的也很随意，到2008年3月的时候，他告诉我们，投委会已经通过了，第一笔投资1500万，但觉得我们的价格太贵了，如果一定坚持这个价格的话，就需要加上对赌条款。

　　这些对我们来说，完全没有概念，幸好参加赢在中国认识了很多很牛的朋友，当时的百合网的老大钱江给了我们至今我们也认为非常正确的一个建议，价格可以谈，但投资一定要一次性到帐。于是，我们接受了对赌，但要求不能分期，一定要一次性到帐。又经过1个月的最后谈判，最后签订了合同，合同签完，我与和平就放心出差了，结果三天后的中午，接到刘彪的短信，“资金调度有点问题，我们财务总监正在筹措”，当时我的感觉就是悬了，地主家怎么也会没有余粮呢?还好，两天后，2008年4月的一天，公司的第一笔融资1500万终于到帐了。

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