从失败到成功的_从失败到成功，绿色书写板书写脱困之道

　　不仅仅是绿色教具行业，很多环保类产品都面临着缺乏资金、缺乏市场认可的难题。这些问题是需要进行长期（1年一3年）市场培育才有可能解决掉的。作为投资者选择项目时，一定要注意项目的生命周期，最好选择处于发展期的项目。

　　文中主人公经历了一波三折，最后才取得成功，也印证了这个普遍现象。主人公的成功除了赶上政策利好；还有就是他变被动为主动的一些营销手段，如事件营销、制作样板市场推广的视频放在网上、制定整套的营销方案。他能想到这些，也不是天生聪明，一拍脑袋就想出来的，而是他经历多次失败后，逐步总结出来的。希望中小投资者们不要草率看待生意，对任何投资行为都要有冷静的思考，做好一定思想准备，学会借力，这样才能取得成功。

　　新型教具——绿色书写板与无尘板书写水笔项目，受到投资者的广泛关注。2007年7月底，经记者追踪采访发现，已有几十位投资者经销该项目，均获得了不错的盈利。在采访中，记者了解到在2005年、2006年该项目曾两度陷入困境，险些夭折。最终通过项目人和数位经销商的共同努力，取得了现在的成功。是什么样的困难让他们陷入困境，他们又是采用哪些办法脱离困境，走向成功的呢?

　　项目背景

　　环保教具是近三四年刚刚兴起的行业，属于朝阳行业，市场容量超过了100亿元。最初全国范围内生产企业不超过百家，但大家都赚不到钱。根本原因是， 2006年之前该行业处于市场培育期，绝大多数用户在心理和消费习惯上还没有形成消费潜力。“缺钱”成为了当时很多生产企业继续生存的最大障碍。产品推广基本上是举步维艰。

　　为了生存，很多企业要么依靠政府的政策贷款，要么将产品出口到国外，赚取外汇维持生产。有的企业甚至转行生产其他快速消费品，彻底退出这个行业。

　　项目人郑先生和其经销商经历了起起落落，最终熬过了市场培育期，迎来了市场发展期，并取得成功，在行业内实属不易。目前环保教具已进入了自己的“春天”，不仅有政策支持，市场接受程度也开始日趋提高。

　　记者近日采访了项目持有人郑先生。希望将其遇到的困难和成功运作的经验告诉读者，或许他们的经验能够帮您取得创业的再一次成功。

　　客观环境恶劣，合伙人撤资

　　2005年初，郑先生凭借某知名营销公司的一份项目评估报告和专利证书，找到了福建省某科技公司进行合作，希望双方联合推出新型教具。最初对方不太愿意合作，但是郑先生“技术入股，连续三年回报仅要三成”的建议，让该科技公司改变了想法。

　　最终双方约定，科技公司负责推广和资金支持，郑先生负责产品研发和生产。很快他们就招到了近百位的经销商。但不久科技公司突然宣布退出合作，原来科技公司的高层发生了人事变动，经过专家团评定，新任老总认为这种产品只是概念型产品，在市场中难以作为，因此中止了合作。

　　事实上，当时绿色环保教具的概念在很多城市（尤其是地、县级城市）的确不被人认可，随着合作方的离开，经销商也开始大量的流失。到了2006年年初，原先全国27个省市近百名经销商，只剩下新疆、湖北、广西三地的七个经销商。

　　此时，郑先生主动打电话希望这七位经销商放弃经销新型教具，因为他无力再支撑下去。但是这七位经销商并不愿意放弃，因为他们有过从事教师工作的经历，认为产品很具有市场潜力，而且他们利用在学校的人脉关系，运作得也还可以。这些信息让郑先生看到了希望，进一步认识到具有教师背景的投资者会更适合投资该项目。

　　反思之余，郑先生选择了坚持。他一边利用对方赔付的违约金进行生产，一边寻求新的资金。

　　急于合作，遭遇“圈钱”陷阱

　　第二次招商活动很快就开展起来。合作方提出不招经销商而是招加盟商，而且每个加盟商都要交一定额度的保证金。郑先生考虑到合作者是出资方，要为自己的回报考虑，同意了这种做法。这次招商十分成功，郑先生和合作者在半年内就赚取了近百万元（大部分都是加盟商的保证金）。产品生产也恢复正常。突然有一天，郑先生却联系不到合伙人了。原来一直忙于生产的郑先生，每个月发货时才与合伙人联系一次．而对方正是利用这个时间差，卷走了加盟商的保证金。

　　郑先生想去报案，但文件都是自己签的，活动也都是自己出面，对方就像是—个隐形人—样，根本没有留下什么证据。

　　这次失败的合作，让郑先生损失了十几万元。这也让他明白了，急于求成，很可能就会被一些心怀鬼胎的人钻控子。

　　主动出击，联合运作，终获成功

　　连续遭遇两次打击，郑先生决定自己独立推广该项目。但市场对产品的信任程度已经跌到了低谷，因为一些学校在安装完绿色书写板后，经销商的后续服务（主要因为郑先生生产能力跟不上）跟不上，给学校的教学带来诸多不便。很多学校纷纷要求经销商退货。

　　正当郑先生不知所措的时候，从2005年就一直做他经销商的三个湖北人，透露给郑先生一条信息，湖北省正在大力宣传环保绿色产品的好处。尽管只是—种政策面的宣传，但这说明政府开始鼓励重视教具环保行业，这为绿色教具重新进入市场提供了一个契机，此时湖北市场中的部分中小学也开始真正意义上接受绿色环保教具了。

　　这个信息十分重要，郑先生和三个经销商商量，如果抓住这个机会，进一步大力宣传自己的产品，可能起到“借东风”的作用，让产品销售彻底从低谷中走出来。

　　选择哪种宣传方式呢?做广告，虽然有效果，但是不现实，因为郑先生根本没有充足的资金；到各个学校发宣传单，很容易

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