南慕容_南慕家族：做淘宝上的“屈臣氏”

屈臣氏能卖多少货？为什么入场费那么贵，这些企业还要拼命进？就因为它把自己做成了渠道里的品牌，进入这个渠道，得到的不单纯是销量，还有品牌背书，甚至盈利模式。

　　“商业模式，现在比爆款重要得多。”南慕家族的小记告诉《销售与市场》记者。这个季节的上海，经常有雨，天气变化很快，正如淘宝的搜索调整。

　　高卢雄鸡T恤，配上新百伦运动鞋，这个87年的大男孩，第一次接触，你无法猜想到他会是天猫3C配件人气第一店南慕家族的领袖。

　　截止到去年，淘宝平台3C配件类目，南慕综合销量连续3年排名第一，淘宝平台人气搜索排名第一，淘宝平台行业知名度排名第一，日均访问量达10万。如此辉煌的店铺，好像只要续写自己的行业传奇就好了，但事实是：他们正在策划转型。

　　做品牌的孵化器

　　“我们没有自己的产品，都是经销别人的产品。曾经，有一个老师告诉我们，做店铺就一定要做品牌店铺，于是不管是NALA，还是我们，都一直在推广店铺品牌，从某种意义上说，我们是平台里的小平台。”小记说。

　　淘宝上的渠道店铺因为没有自己的品牌，都在为别人打爆款，作嫁衣。而随着市场发展趋势和品牌流量的调整，各个品牌商相继开设自家的品牌旗舰店，那些往日合作甚欢的渠道店铺无形中就变成了他们强大的竞争对手。当同一款产品同时摆上天猫货架时，曾经的友谊便荡然无存！

　　南慕很早就意识到这个问题，为了应对未知风险，率先做出转型。

　　有趣的是南慕在转型之路上将自己定义为：3C数码电商品牌孵化器——运用自身的优势为品牌商打市场，从而获取利润的全新模式。

　　打开南慕的店铺，就会发现它们正在主推一款移动电源。原本千篇一律的电源，被它们包装成电源维他命的有趣概念，立刻与其他移动电源拉开差异，尽管价格在淘宝上不占绝对优势，却狂卖了近2万个。

　　去年，南慕成功孵化了一个名不见传的移动电源品牌——黑鱼。根据行业经验，南慕先帮助客户进行市场定位和流量分析，品牌商根据南慕的建议，调整完善自己的产品结构。等产品磨合完成后，南慕又为其提供从上架到视觉表现再到整体营销的全套服务。短短3个月时间，黑鱼在天猫火了。　　

　　经此一役，业内人就在讨论，外面随便找一个品牌设计公司，做一个品牌包装就得几十万元；还不保证包装出来一定能卖。如果南慕来做，那行业里那些工厂，一定愿意花钱，因为他们知道南慕懂行。

　　南慕在行业的知名度很高，很多数码配件的经销商，都是先看看南慕什么款卖得好，才决定进货。

　　这有点像屈臣氏。很多化妆品品牌花很大的代价进入屈臣氏渠道，其实不是为了销售，而是为了提升品牌溢价能力。有些则是为了将来做分销，打知名度。

　　“所以我们尝试着改变了以往的销售模式，增加双向收入，现在把自己定位成中间服务商。一方面，我们收取甲方品牌包装费用以及相应的咨询顾问费；另一方面，分销产品，抽取差价。”

　　于是南慕提高了上架门槛，打出了“不是所有3C配件都可以在南慕上架”的理念，对消费者传达甄选概念，对商家提升准入门槛。“唯品会为什么做得好？进驻的门槛特别好，这形成了一种良性循环，好东西卖出好口碑。”

　　今年，南慕按照这种思路和模式还推起了莫克mooke、洛克rock、uecoo、浩酷hoco等品牌，这些都是双向收费，挣商家和消费者两份的钱。

　　Mooke品牌是典型的受益于南慕孵化系统，这个新牌子交了不菲的“入场费”后，被南慕力推。在短短4个月的时间[来源:www.cyonE.com.cn/]，这个品牌已被全国数码批发商盯上，纷纷去华强北求货。不到4个月的时间，产品不但线上知名，线下已经铺满了全国数码城的货架。

　　小记告诉《销售与市场》记者，目前南慕“入场费+品牌包装费”的新盈利点，基本可以媲美北京一家中小型的广告公司。　　

　　设计、培训、分销，三位一体

　　渠道商最大的优势，就是不缺客户，不同的客户，需求不同，有的客户愿意自营电商，不愿意找代理商做，但又羡慕南慕的营销运营能力，于是经常打着各种各样的名义上门拜师。

　　而南慕也敏锐地抓住了专业培训的商机。今年，南慕学院成立，南慕内部培养的专家团队会去给客户做培训，结果大受欢迎。去年，uecoo品牌花了几十万元去外面一些培训公司培训电商知识、培养团队。但他们普遍反馈，课堂上什么类目的人都有，请来一个讲化妆品的讲师，完全不懂数码类目，讲的很多东西都用不上，比如复购率的提升这样的核心问题。于是，他们问，能不能把这几十万元给南慕，让南慕来讲？

　　南慕学员目前只做了数码配件品牌定位课，已经是供不应求。未来，他们还将开设专门的数码类目客服培训、美工培训、活动培训、无线端培训等等。

　　听到这，我们可以粗略地给南慕的新盈利模式算一笔账（除了常规销售的利润外，还可向甲方收取的费用）：

　　1. 品牌包装及创意费。

　　2. 咨询、建议顾问费。

　　3. 教练式电商代练培训费。

　　4. 分销渠道中介费（入场费）。

　　5. 销售分成。

　　相当于在原有的传统分销职能上，新增了一个品牌设计公司和一家数码类目电商培训公司！　　

　　每一个环节都能盈利的生态店铺　　

　　更让人惊讶的是，这还没有完。（什么？还有别的方式挣钱？）

　　2013年，南慕与妙创意品牌合资，妙创意有很多明星、杂志、电影、插画师等资源。因为深圳很多工厂只有生产能力，没有品牌推广和明星设计能力。南慕与妙创意合资后，可以为他们提供资源，从中收取服务费。

　　比如阿狸原本一年的官方授权使用费要30万元，通过南慕，可以拿到一个更好的价格，南慕从中还可以赚取差价。又比如购买时尚杂志版面，原本1P需要16万元，但因为南慕跟时尚集团有合作，几万元就可以搞定，客户就觉得很划算。

　　“我们最近帮很多品牌牵线，植入了华谊的电影，登了杂志，上了很多知名社区，做明星联名款，甚至还成功帮助客户签约了业内知名设计师。这以前都是公关公司干的事情，但是因为客户更信任我们，所以更愿意交给我们去做这些事。”

　　从某种角度上来说，南慕是将一个渠道店铺，做成了一个生态店铺。从上游开始，从产品设计环节，到渠道销售环节，每一个环节都能盈利。客户只要有工厂资源（这也是深圳大量数码工厂的现状），其他的，南慕都可以孵化出来。相比起那些广告公司来说，南慕还有强大的流量资源和渠道销售能力，直接一站式服务地解决所有问题。　　

　　兜售精准化流量 　　

　　南慕目前布局的最后一环，是流量。众所周知，淘宝等平台站内的流量越来越贵。得流量者得天下，南慕目前已与微猫达成了战略合作，后者是专门从知名app导流量的移动电商公司，代理了墨迹天气、大姨吗等多个知名app。

　　未来，南慕甚至期望自己可以代理很多流量资源，然后转手卖给它的客户。毕竟在淘宝，直通车一天就得几千块。这些流量钱，才是真正的资本想象空间。因为精准化流量，是大势所趋。

　　原以为要在淘宝立足，必须开发独家产品。南慕的成功却给了我们一个不同的答案：渠道电商也有春天，只要你的盈利模式足够多样化！南慕将这手玩绝了！它既是一个网店，也是一个广告公司，还是一个资源猎头中介，又是一个垂直培训公司，还是一个媒体公司……难怪连世界上最大的传播集团WPP都在与南慕接洽，对这家淘宝店铺流露出投资意向。　　

　　本文刊载于《销售与市场》杂志渠道版2014年07期,转载请注明出处。