楚天金报讯
图为：王勇
图为：王明峰
开门七件事，柴米油盐酱醋茶。
油是老百姓每天生活的必需，而玉米油是近几年市场份额增长最快的油种，成为排在色拉油、花生油之后的第三大食用油，且有超越花生油的趋势。
在玉米油行业，同为民企的长寿花和西王，占据中国市场的半壁江山，和背靠外资大佬的金龙鱼并驾齐驱。
两家公司均起步于上世纪80年代，创始人来自同一个村庄，在品牌建设、产品线、销售渠道和市场份额上互不示弱，互掐30年。
一边是村支书和村民，一边是一家三兄弟。同是姓王的他们，如何掌握左右一个行业的力量？相互之间又是怎样的恩怨情仇？
从农机维修到玉米榨油
山东是玉米生产大省，在邹平县韩店镇西王村，这个户籍人口只有700多人的小村子，却诞生了两家玉米油上市公司：长寿花食品和西王食品。他们的故事，要从1981年说起。
1981年，西王村24岁的年轻人王明峰用600元贷款，在路边建起了一个小小的农机维修部，开始了艰苦的创业历程。
那个年代，王明峰由于家庭成分不好，读不了初中，14岁就开始进生产队挣工分。十年下来，他掌握了大量农机维修知识，思路眼界也更为开阔。改革开放后，看着家里三千多元的欠债，他下定决心用自己的专长补贴家用。他贷款买来电焊机等设备，做起了农机维修生意。
勤劳肯干的王明峰生意很快走上正轨，一天净赚三四十元，还清外债后还有了结余。此后，两个弟弟也加入进来，兄弟三人开始接几千元的大工程，如焊大油罐、焊铁门等。到1990年，王明峰发现，整个邹平县榨油机已有两百多台，一百多家油厂，却没有一家配件店。意识到这个市场空白，他们马上切入榨油机配件市场，同时经营汽车配件，收获了实际意义上的第一桶金。
上世纪90年代中期，随着国家对粮食流通体制的放开，各地纷纷上马玉米淀粉加工项目，兄弟三人也迅速跟上。1998年的一天，王明峰照常在一家玉米淀粉加工厂安装调试机器，地上一堆东西引起了他的注意。询问厂方工作人员，他得知这是玉米胚芽，油渍很多，是拿来当饲料的。
既然玉米胚芽能出油，那能不能上马一个玉米油生产线呢？王明峰和两个弟弟商量后，马上找到高校的教授咨询可行性，这才知道国内根本没有玉米油，如果他们做，就是第一家。
不顾身边大多数人的反对，王明峰投资100多万，玉米油生产线3个月后正式投产。然而，困境来了：当时的人们对玉米油认知非常低，导致销量低迷，一年只能售出十吨。
从代工到自立门户
王明峰一度想要放弃，直到两家巨头的出现。2000年，生产金龙鱼的南海油脂和生产刀唛红灯的南顺油脂出于战略布局的需要，开始推出玉米油产品“粟米油”，但双方在内地缺乏原料来源和加工能力，王明峰和同村竞争对手西王公司抓住机会成为其代工厂，为金龙鱼、福临门和鲁花生产用于灌装的散装玉米油。
代工有好有坏，好处是旱涝保收，产品不愁卖；坏处是命运仰人鼻息，且利润率不高。彼时王明峰的三星集团有一半的玉米油产量要提供给贴牌方，西王的代工产量更是高达80%。
随着玉米油的市场认知度提高，毛利率逐年上升，三星和西王很快与巨头们分道扬镳，自立门户，开始运作自己的小包装玉米油品牌。
2006年，王明峰三星集团旗下“长寿花”小包装油品牌正式推出，聘请倪萍代言；2009年“西王”玉米油产品也开始运作。从价格上看，80元到100元中端油市场，全部被玉米油和葵花籽油所占据。尤其是2010年前后，玉米油的市场增量巨大，玉米油品类每年以近40%的速度增长。当前玉米油市场集中度高，市场被金龙鱼、西王、长寿花和福临门四家企业瓜分，西王、长寿花的份额分别为20%和25%，而金龙鱼的市场份额仅为15%。在玉米油细分领域，长寿花和西王彻底把金龙鱼们打蒙了。
其实，和金龙鱼、福临门、鲁花相比，西王和长寿花具有上游的先天优势，在原料的控制上力量更强，能够压低成本。
比如对玉米胚芽的掌握。众所周知，玉米生产虽然存在结构性过剩，但对玉米油行业而言，玉米胚芽却是将来产能扩张的制约瓶颈。一颗胚芽占玉米颗粒重量的7%，80万粒胚芽才会生产出一桶5升的玉米油，再加上玉米胚芽不可长途运输的特性，必须在玉米深加工过程中尽快被加工成食用油……没有产业链上下游的呼应，西王和长寿花不可能在10年左右的时间里脱颖而出。
初尝资本市场“甜头”
说到西王，不得不提到另一个西王村人：王勇。
1984年，33岁的王勇从电业局离职创业。他筹资20万元开了家面粉厂，销售半径基本在邹平县韩店镇内。之后他又创办了棉籽油厂。当上西王村支书两年后，王勇把自己的面粉厂无偿捐献给村集体，从此带领西王村掀起了以工兴农、以企兴村的大潮。
1990年，王勇也跟随潮流建设了西王玉米淀粉厂。玉米的70%都是淀粉，可以作为饼干的原料。由于饼干、糕点等甜品开始在中国流行食用，西王淀粉厂也获得了不错的收益。
1998年2月，北京粮食系统有了一个上市指标，上市资产却不足。拥有淀粉厂的西王集团与之合作登陆资本市场[创业网:www.cYone.com.cn/]。2000年9月22日，西王参股的先锋粮农股票在上海证券交易所上市融资。上市后，王勇扩大了淀粉厂产能，投资了淀粉糖项目。王勇第一次看到了资本市场推动企业发展的强大能力。
由于股权比例低，企业做事受制于先锋股份，西王集团后将所持先锋股份的股权，转让给了冯仑的万通集团，并从先锋股份上市公司中独立出来。
2001年，结晶葡萄糖产业在中国起步，王勇在考察市场的时候发现，结晶葡萄糖等淀粉糖类产品，替代蔗糖的趋势非常明显。
他敏感地意识到，这是一个巨大的商机，并牢牢抓住。
事实上，西王集团在产的淀粉，正是结晶葡萄糖的生产原料，王勇拍板先后上马了6万吨和8万吨的结晶葡萄糖厂，赢得伊利、蒙牛等大客户。
2003年，集团的年销售收入已达10亿元，尝过资本市场“甜头”的王勇当即决定，让西王糖业赴港上市。2005年12月9日，西王糖业在香港主板挂牌上市，募集资金6.1亿元港币，这成了西王集团做大做强规模的一个重要节点。
2008年，西王集团也从代工幕后走到台前，推出自己的玉米油业务。如今，西王几乎垄断了中国几个玉米大省的玉米胚芽市场，不仅在地方的淀粉厂购入玉米胚芽，旗下的西王糖业也能以副产品的形式提供大量玉米胚芽。
一个做广一个做深
同处一村，同做玉米油，王明峰和王勇的竞争可想而知。
2010年，西王花重金请了一家咨询公司打造品牌，让张国立代言，向分销商、零售商铺货效果明显，销量迅速高过长寿花。长寿花后将形象代言人换成了范冰冰，西王则不甘示弱签下赵薇为新代言人。
王勇的西王集团前脚推动西王村成为“中国玉米油城”，王明峰的三星集团后脚则推动“中国玉米油之乡”落户邹平县。
短兵相接的“巷战”，发生在渠道领域。长寿花采取商超直营和中小经销商混合制的方式。在一二线城市联合大型超市采取直营，在其余城市联合中小经销商的模式，拥有1500多家分销商和零售商，覆盖网店在17万家左右。
西王则采取了大经销商制，2015年拥有600名大经销商，覆盖8.5万家营销网点。2016年预计超过12万家，产品销售采用现代渠道与传统渠道相结合的渠道策略。
值得注意的是，2016年年初，长寿花和西王都开始布局网络，同时在线上线下进行推广销售。
渠道的争夺，反而让西王和长寿花的销售快速上涨，2015年西王食品营收22.43亿元，长寿花营收为27.82亿元，双方市场份额几乎不相上下。2009年，长寿花母公司三星集团在香港联交所主板上市，成为国内第一家玉米油上市公司，一年多以后，西王也在A股上市。
如今，两个企业虽然发展相似，但战略却不同：一个是把企业做广，一个是把企业做深。西王除了玉米加工，还涉及置业、生态农业、国际贸易、物流和热电等多个行业；而长寿花把玉米产品领域做得更深一些，企业发展更加稳健。
伟大是熬出来的，30年来，西王和长寿花相互竞争，共同成长，再壮大行业。类似的这种双子星企业有很多，三全和思念在同一座城市，超威电池和天能电池在一个县城，阳光集团和海澜之家一路之隔，良性竞争利于发展，恶性竞争就是死亡。
谁是玉米油第一品牌，还需拭目以待。
(综合《商界》《新京报》《中国企业家》《大众日报》《福布斯中文版》报道）
2019-01-19 
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