大家常常以为，经营者在进行进货谈判时可能最注重的一点就是如何压低价格，因为经营者都希望拥有廉价的货源，但事实没有这么简单。
谈判的内容也不能仅仅只是围绕货物的价格条件，除价格外还应有货物的质量条件、货物的交货条件、货款的支付以及检验、索赔、不可抗力和仲裁条件。
谈判前要有充分的准备
知己知彼，百战百胜。成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。经营者对商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况的了解，对本店铺的了解，对供应商的了解，本企业所能接受的价格底线、目标、上限，以及其他谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先顺序，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。
谈判时要避免谈判破裂
有经验的经营者，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判。他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。
只与有权决定的人谈判
经营者接触的对象可能有业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理或董事长，看供应商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。经营者应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时可避免事先将自身的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。
尽量在自己办公室内谈判
在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可节省时间与旅行的开支。策略交换的需要：有经验的经营者知道对手的需要，在非原则的问题上尽量满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。
必要时转移话题
若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的经营者会转移话题，或喝个茶暂停，以缓和紧张气氛。
尽量以肯定的语气与对方谈话
否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故经营者应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，这样对方也会愿意给面子。
尽量成为一个好的倾听者
一般而言，业务人员总是认为自己能言善道，比较喜欢讲话。经营者应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们的优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。
尽量为对手着想
谈判不需要赶尽杀绝、毫不让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿在威胁的气氛下谈判，保持供应商良好的合作关系是经营者的重要职责。
以退为进
有些事情可能超出经营者的权限或知识范围，经营者不应操之过急，装出自己有权或了解某事，作出不应作的决定，此时不妨以退为进，与同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是很好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。
不要误认为50/50最好
有些经营者认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的经营者总会设法为自己的公司争取最好的条件。
文/方行
2019-01-19 
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