便携式汽车清洗器_便携式汽车清洗器成功记

　　仓促投资,初尝苦果

　　新婚燕尔的张女士看到了“便携式汽车清洗器”项目，心里一动。自己结婚时买的汽车正好需要这个产品，很快她便通过厂家购买了1台产品。经过试用，张女士对产品的性能十分满意。当时张女士并没有投资想法，但是朋友的一句话改变了她的初衷。朋友说，现在私家车这么多，汽车清洗器使用这么方便，肯定有市场，如果你要是卖，肯定能赚钱。张女士一想也对，何尝不试试呢?很陕就从厂家进了100台产品。

　　拿到产品后，张女士有点发懵了，这么多货怎么卖呢?从来没有经商经验的她，最初把事情想得很简单，把产品送到超市或商场里销售就可以了。她哪里知道，超市和商场都需要—笔不菲的进场费，而且这些终端要求三个月后（还要看销量多少）再结账。张女士一算，假设超市和商场可以把100台产品全部卖掉，三个月下来也赚不到钱；如果产品卖不动，她赔的会更多。这可怎么办?忙活了将近一个月，张女士1台产品也没有卖出去。无奈之下她只好求助于厂—家。厂家很快就给张女士发来—份营销建议，并建议张女士可以到周边地区一些成功的经销商那里去考察。

　　取经

　　张女士决定到抚顺的代理商w那里去取经。毕竟w有经商经验，并且已经成功拿下了抚顺、本溪两个地区的代理权。w了解张女士来历后，并不愿意将经验告诉她，主要是怕张女士会“串货”，冲击自己的市场，于是便推拖生意很忙，暂时无暇帮忙。w这样做是想让张女士受到冷遇后，主动放弃“取经”一事。

　　W的推托，让张女士十分尴尬，如果取不到“经”，那么自己的投资就等于打了水漂。尽管手里有厂家的营销建议，但是毕竟和实战还有一定的差距。没有办法，张女士就在抚顺住了下来，天天都到经销点等w。她一看到w闲暇下来，就去主动请教，平时的时候就帮忙做些杂活。碍于情面，w只好随意应付。而张女士却将W 所说的和自己平时观察W是如何做生意的一些情况，———做了笔记。

　　这样一连过了十几天，w看到张女士并没有放弃的意思，便直接说明了自己的顾虑。她告诉张女士，并非不愿意介绍经验，由于张女士不是代理商，如果把经验告诉了张女土，怕“养虎为患”。张女士一下子就明白了w的顾虑和冷淡的根本原因——自己不是代理商。可是自己连产品试销都不成功，怎么能拿下代理权呢?为了解决这个问题，她一方面积极与厂家联系，希望厂家可以从中帮忙，另一方面她决定和w经销商签订一份协议，即自己永远不会进入抚顺和本溪市场，也不会进行“串货”。

　　也许是张女士的执著，也许是厂家从中斡旋，也许是有这份协议，让W有些心软，于是她便向张女士传授了一些简单经验，如去汽车用品店、户外用品店进行铺货，以及如何与销售终端结账、如何与销售终端谈判等等。

　　终于成功

　　虽然w只是简单点拨了一下，但由于张女十平时观察W如何做生意，并作了详细笔记，基本上算是对如何销售汽车用品入了门。回到沈阳，张女士按照笔记记录的一些内容，两周之内就销售了10台产品。张女士十分高兴，毕竟已经成功迈出了第一步。

　　不久，张女士发现产品的销量很小。张女士不明白其中原因，自己明明用得不错，为什么其他用户就不认可这个产品呢?

　　于是她决定进行一次市场调查，她在汽车用品批发市场和户外用品店整整转悠了一个星期。终于了解到原因，逛户外用品店的客户，买产品时更重视品牌效应，因为对于他们来说品牌就是一种保护客户生命安全的保证；而逛汽车用品店的顾客，买产品时在最看中产品功能齐全的前提下，也是看重产品的品牌。

　　由于张女士经销的产品品牌效应一般，而且她在调查中，还发现产品有一定的缺陷，因此销量不佳也是正常的。原来东北地区的部分城市建设比较缓慢，道路情况不是很好，遇到下雨天，道路会变得泥泞，车身会沾满很多泥巴，不好清洗，现有清洗器的毛刷较短，不能对汽车进行完全清洗，客户还是需要到洗车店进行洗车。同时东北地区的车型较大，对于冼车器的水管线也需要进行加长改进。

　　张女士将自己调查的结果反馈给了厂家，厂家随后也进行了市场调查，认为张女士的意见十分有价值，于是更改了模具，根据东北地区的需求，重新生产了—批产品。这个问题于是得到了解决，接下来还有更棘手的问题——如何扩大产品知名度。

　　张女士通过宣传手册和请顾客进行体验营销来扩大知名度，但是效果并不明显。于是她便天天泡在汽配城里，暗中取经，希望借助同行的经验来打开知名度。一天，她无意间了解到沈阳要举行一次规模较大的汽车及汽车工业展，一些汽配商正跃跃欲试准备参展。张女士认为这是一个绝佳的机会，因为逛车展的客户和自己经销产品的目标客户正好吻合，这比自己花大力气宣传肯定要有效的多。

　　由于这次展览属于国际性展览，对参展商的资质要求很高，张女士根本不符合。她设法从组委会那里了解到一些参展企业的信息。她的目的很明确，就是要成为其中一家参展企业的合作伙伴，取得参展的资格。随后她便开始找各个企业负责人进行谈判，寻求合作。最终她以替企业支付50％的参展费为代价，加之产品质量过关，终于和北方一家汽车用品企业签订了合作协议，获得了参展资格。

　　为了取得理想的效果，张女士不敢有一丝懈怠，进行了认真准备，不仅带来了适合东北地区的洗车器，还带来了适合西北、华东、华北地区的洗车器（参展前，张女士和厂家约定好，带着全部型号的产品参展，拿到定单后，再转给其他地区的经销商，既能扩大产品影响力，又不会出现“串货”），加之产品性能确实不错，因此在这次展会上大获成功，得到了大约3000台销售定单，而且在沈阳地区也把产品的名气做起来了。

　　展会后，张女土将其他地区的定单全部转给了各个地区的经销商。也因为在沈阳地区的产品销量达到了厂家要求，所以顺利成为了沈阳地区的代理商。这次车展为她带来了大约20万元的纯利。现在她每个月的销量均在300台以上，月获毛利3万多元。