[陈琪 蘑菇街]蘑菇街陈琪：创业六年前三年找人，后三年找钱

　　蘑菇街创始人、美丽联合集团CEO陈琪。

　　作者：宋佳楠　 

　　sasa罗，一个95年出生的重庆女孩。此前她的身份是蘑菇街签约模特，现在则是该平台的红人店主。 

　　像很多网红一样，她的日常是对着三四个手机屏幕，一边直播当天设定的主题内容，一边和粉丝不停互动，互动的内容多与美妆和服装搭配有关。在她的工作室，摆满了女装、鞋包等商品，她既生产内容，也会帮粉丝挑选商品。这些商品并非来自于批发市场，而是由固定合作的商家提供。 

　　仅双十一期间，sasa罗在蘑菇街卖出的货品价值高达百万元。为此，EMS还专门给sasa罗配备了一辆货车，以保障其店铺在双十一期间正常发货。从11月10日凌晨至11月12日，货车从sasa店所在的河北仓库发货，将货品发至河北保定的转运中心，然后再发往全国。 

　　不仅如此，上述“保障车”还配备了三班倒的工作人员，其中10名收件员到仓库收件，2-3名随车人员，相当于每班12-13人。听上去有点夸张的阵势，只是因为sasa店是EMS合作的大客户。 

　　当然，并不是所有蘑菇街上的店主都能享有sasa罗这样的“待遇”，但像她一样，依靠“网红+直播+电商”模式盈利的店主不在少数。 

　　这种模式也是蘑菇街在2016年所发生的主要变化之一。 

　　今年4月，蘑菇街正式上线移动视频直播功能，5月份又宣布投入3亿元扶持旗下时尚工作平台uni引力，以帮助平台上的“红人”发展。 

　　根据蘑菇街提供的数据，双十一期间蘑菇街红人总直播时长达到3051.6小时，红人直播间单人单日收入最高为271785元，其中多家红人店GMV破百万，进入类目TOP10。 

　　对于蘑菇街而言，这算是一份相当亮丽的成绩单。但与流量大户淘宝相比，后者虽然在蘑菇街之后上线直播，声势和转化效应却要巨大得多。此前曾有媒体报道，淘宝上一家网红店主的首次直播观看人数便达到数十万，2小时内的成交额接近2000万元。 

　　同样是卖服装，网红店主自然要考虑哪家平台背后的流量更大、支持更多。发展到一定程度，则可能面临着主播的争夺。 

　　但蘑菇街创始人、美丽联合集团CEO陈琪却并不想和淘宝做这样的竞争，在他眼中蘑菇街所做的直播和淘宝直播是两种事。“直播的确可以调动很多用户时间和商家的投入，但长期来看对商家的经营效率并不好，因为它是货架式电商。”陈琪表示。 

　　据陈琪介绍，蘑菇街从创立那天起，便在经营内容和商品这两种东西，而直播是内容积累能力的一种表现形式。他也不担心蘑菇街上的主播会“跑掉”，毕竟大部分红人是该平台培养出来的，粉丝也都在蘑菇街，忠诚度也不错。如果换平台，意味着需要重新积累一两年。这种不划算的买卖，店主们自然能想得明白。 

　　除淘宝之外，一些纯直播平台也在探索直播可能带来的变现形式，利用个人影响力来吸引粉丝买东西。这也是越来越多的产品发布会、电商促销活动邀请众多网红出席的原因之一。她们既可以带来短期的流量，也能实现一定的购买转化。 

　　陈琪也没想过和上述直播网站正面竞争。 

　　“他们做不了电商，转化率一定很低。其实很多品牌对直播平台上的网红能够给他们带来的价值正在重新定义。”陈琪觉得，在非专业消费平台上卖东西，从消费者角度看是件挺怪的事情。短期内可能会觉得比较新鲜，长期则很难坚持。 

　　蘑菇街的直播特色则在于，观看直播的用户本身是来买衣服或化妆品的，有人教你怎么买怎么用，如何搭配衣服，下单的积极性会好很多。陈琪不希望蘑菇街上的直播演变为一个娱乐化平台。 

　　在蘑菇街的发展史上，如何准确定位，是一个足以左右公司发展的关键问题。 

　　这家公司最初只是定位针对女性人群的导购网站，并不直接销售产品，产品页面最终导入淘宝。在这一过程中，蘑菇街会从中抽取一定量的佣金。 

　　只是这种“坐着数钱”的日子没过多久，淘宝开始限制外部链接，陈琪不得不做出单独成立电商公司的决定——蘑菇街由此诞生，并在2011年2月14日正式上线。 

　　此后，蘑菇街的名字常常与其当时的竞争对手美丽说绑在一起。就连陈琪自己，也会偶尔在开会时错将蘑菇街说成是美丽说。 

　　不过这一切都在今年1月发生了彻底改变，蘑菇街和美丽说、淘世界三家正式宣布合并，陈琪出任新成立的美丽联合集团CEO。像蘑菇街和美丽说这样从竞争对手转为合作伙伴的案例，在互联网领域已不是个案，滴滴和快的，58同城和赶集，美团和大众点评都选择了同样的发展路径。但不同的是，合并后美丽说的高管并未继续留在美丽联合集团，而是选择离开。 

　　目前整个集团员工在1500人左右，其中差不多三分之二来自于蘑菇街，美丽说则为三分之一。 

　　“对于这一点，我很感谢美丽说曾经的创始团队。在我们决定合并的时候，大家能够坐下来非常友好地讨论。两个团队都很年轻，大家都没有经历过这样的事情，但是我们看到先前很多案例合并以后会出现文化上的差异问题。因此我们达成一个共识，合并后以一方为主。”陈琪回忆道。 

　　很快，美丽说的创始团队离开美丽联合集团，整体团队由蘑菇街来接手，美丽说原有一些工作人员也相继离开。不仅如此，蘑菇街还砍掉了一些业务，这被外界解读为合并后的大裁员。 

　　据陈琪介绍，此前美丽说曾做过一个美丽制造的项目，主要通过和工厂合作的形式生产服装，希望能打造出美丽说的品牌服装。但这与陈琪“用社会化力量为客户服务”的理念有较大差异，所以比较干脆地砍掉了。 

　　不过他强调并没有想过让“美丽说”消失。目前美丽说业务由陈琪的另外一个合伙人，原蘑菇街CTO岳旭强负责。为了做好该业务，岳旭强把家从杭州搬到了北京。美丽说的HR、财务和淘世界共享，但业务团队是独立的，整个北京分公司形成了一套完整的体系。 

　　“‘有时候最了解你的是你的对手’，这句话还是有道理的。”陈琪说，无论从感情出发还是从商业的理性出发，蘑菇街和美丽说这两个品牌都值得做，但最终是否成功还要靠市场来检验，看是否可以接受两个差异化的品牌。 

　　如果单纯以年龄或消费能力来定义上述两个品牌，不做细致的观察很难准确说出它们的差异性。以往外界的解读多聚焦于商业模式，但陈琪更愿意把蘑菇街和美丽说的定位比喻为Zara和优衣库。两者的商业模式相近，但美丽说更偏时尚和白领阶层，蘑菇街则相对大众。 

　　从外姓人变成一家人，这无疑减少了很多竞争成本。最直接的效果是，在创业者普遍喊着“寒冬来临”的时候，陈琪却觉得公司成了“三有青年”，有用户，有收入，更有现金。 

　　不仅如此，原来两个平台的差异转变为优势互补。美丽说地处北京，对时尚敏感，便于接近这个圈子，而蘑菇街在杭州，电商和供应链做得相对好一些。现在很多美丽说上的商品，便由之前蘑菇街的商家在提供，而蘑菇街上的一些时尚性内容，则由北京原来的美丽说团队打造。 

　　但这并不代表合并带来的全部是“一帆风顺”。 

　　最明显的例子要数打通蘑菇街和美丽说商家的后台。“对于一个商家而言，一个后台能做两边的生意，这是很方便的。但刚开始大家都嫌烦，我们花了不少精力和他们沟通。”陈琪表示，整个沟通到完善产品后台，再到全部打通，差不多花了三四个月的时间。 

　　除了应对内部整合问题，蘑菇街还需要面对来自淘宝、京东、唯品会这样巨大身形的电商公司，以及Zara、优衣库这类实体快时尚品牌。 

　　陈琪定义竞争对手的方式很简单，谁在和蘑菇街抢客户的时间和口袋，谁就是竞争对手。面对他们，蘑菇街想要将时尚的内容和商品以最快的速度交付到用户手中。在这一目标背后，需要提升的则是各种各样的能力，技术、编辑、社区互动等等。 

　　就在蘑菇街的卖家们为借双十一的东风而忙碌时，阿里在11月11日当天便创下了1207亿的新纪录。庞大的数字让蘑菇街可望而不可及。 

　　陈琪不得不承认淘宝的平台之大，但他更相信如此大的平台不会像蘑菇街一样专注于时尚领域。 

　　“我们在全球各大城市都布有自己的街拍团队，一些不错的街拍第二天就会出现在蘑菇街上。淘宝却不会这么做，如果需要他们会找媒体来提供这些内容。”陈琪说，很多用户对蘑菇街的认知，就是能够给他们提供最高的时尚点并提供建议。这也是这家公司一直在坚持做的内容。 

　　蘑菇街也在尝试在某些小品类中建立自己的品牌，但最核心的时尚服装品类，选择以合作形式售卖。这家公司认为，服装款式太多，变化也快，没有哪家公司可以把世界上所有的新款都以最快速度送到自己的平台上，同时还维持库存的高效周转。 

　　另外一个现实情况是，蘑菇街始终保持着较低的客单价，冬季为一百多块，即使是美丽说也仅高出30%-40%。这似乎意味着，两个主打时尚牌的购物网站，只能借助更大规模的单量来赚钱。 

　　对此，陈琪并不介意，他看中的是整个中国市场，其中年轻女性就有2亿，他们很多都在二三线城市里担任职员、教师、公务员等等，甚至也包括高级蓝领、高中生和大学生，这些才是蘑菇街想要真正服务的客户，而不仅仅是大城市中白领。他也相信，随着移动互联网的发展，这部分人群对时尚的渴望和理解会发展得更快，消费能力也会很强。 

　　“中国是全球最大的服装生产和制造基地，有广泛和大量的供应链，而且非常廉价。这也决定了大众时尚的市场非常巨大，且毛利很高。”陈琪得出的结论是，无论是线下品牌，还是海淘品牌都没有办法完全覆盖整个市场，“中国一定是以自己的方式来推出中国的Zara。” 

　　陈琪希望，未来蘑菇街可以从中找到更多机会。

　　过去几年，传统电商通过把线下货品数字化发布到网上，吸引消费者的模式已经非常成熟，也失去了高速增长的潜力。如果未来电商平台还想继续发展，必须深入产业链上游，发掘那些值得被推广给消费者的产品，甚至帮助整个传统产业进行发展和改革。这是12月6日36氪2016WISE大会的独角兽分会上，美丽联合集团CEO陈琪在分享美丽联合的过去和未来时，做出的判断。

　　六年创业，陈琪把自己过去的六年划分成了两个阶段，三年找人，三年找钱。他笑称自己是“专注转型的CEO”，也承认过去6年一直在经历各种变化，但这变化主要是两个方面的：第一，3年时间通过高效的营销手段，非常低成本的积累会员和核心团队；第二，积累了跟钱相关的所有资源。

　　尽管一直在转型，最近一年多陈琪发现，他们已经把自己的商业模式也跑通，并且有了非常高效的收入模式，“如果想盈利的话，只是我们自己做一个判断，在什么点盈利就可以了”。

　　未来3年，陈琪希望美丽联合更够搞定“货”的问题。过去平台和绝大多数移动互联网公司一样，主要通过把线下的产品数字化，搬上网，进而产生关系或交易。但是现在他们希望能够和更进一步的和产生货品的团队相结合，把真正的好团队找出来，深入产业链上游。

　　陈琪下判断的理由，来自于他发现到一个趋势。首先是流量红利已经消失，近几年全球化也会有一定程度的退潮。曾依托技术扩散、以及流量红利，通过简单将线下商品数字化，从而做信息匹配的这些公司，未来的增长都会受到这方面的限制，“现在其实已经没有什么东西可以搬了”，陈琪说道。

　　另一个现象是，外界普遍都在提的消费升级，并不等于你的目标受众手上的钱变多了。消费升级本来就是分层次的，每一层上面的人不一样。年轻人永远在，年轻人永远没钱，年轻人永远想要时尚，永远对自己所谓的风格没有那么明确，没有自己非常固定的品牌。他们永远希望以很便宜的价格买到尽可能多的、时尚的、质量可控的东西。

　　因此对美丽联合来说，只要目标受众是年轻群体，那么就要足够聚焦，持续给这些年轻消费者款式新颖、质量可控、价格便宜的商品。未来三年，陈琪希望美丽联合可以继续通过所有的技术手段帮助消费者以最高效率找到他想要的东西，另一方面，他们还希望利用自己的资源去帮助中国的服装设计、服装制造甚至中国整个的时尚行业，更多的参与上游产业的变革和进步。

　　以下是陈琪演讲原文：

　　今天这个主题我还是挺喜欢的“保持战斗、继续前行”，我觉得我们现在的状态就是这样子。所以，我们会紧密围绕主办方的要求，来谈谈我这方面的感想。我的PPT其实就一页，看看漂亮姑娘就行了。然后，我不做公司介绍，只讲我的想法。

　　到现在，我创业已经有6年的时间，之前一段一段、每一年每一年，都投入在具体的这些事情里面，对我们自己在做的事情，有时候很坚持，有时候也会迷茫，不知道自己下一步走到什么样子。

　　但是，到了现在，我再回头看我过去的6年，其实已经可以非常清楚把我过去的6年给划成两个阶段，而且顺着这两个阶段，把接下来的3年也可以划的很清楚。

　　总体来说，我们头3年在搞定一件事情，就是人。通过那3年的努力，让我们整个品牌，在这个平台上已经积累了足够的用户。

　　过去3年，核心搞定了一个东西，其实是钱。这个公司的融资主要集中在过去3年中，几亿美金的融资。同时，在我们自己的平台上，把我们自己的电商模式给跑通，钱可以在我们平台上流动了。

　　最近一年多时间里面，我们把自己的商业模式也跑通了，我们已经有了非常高效的收入模式。到目前，我们可以已经可以非常大规模的开始有自己的收入。可以这么说，如果想盈利的话，只是我们自己做一个判断，在什么点盈利就可以了。所以，过去的6年，经历过很多事情，如果比较了解我们的朋友，甚至有媒体朋友给我们取个名字，叫“专注转型的CEO”。就是说过去的6年，我们经常在变化，但其实把时间拉长一看，完完整整干了这两件事情：

　　第一件、3年时间通过我们非常高效的营销手段，非常低成本的积累我们的会员和人，和 我的核心团队。

　　第二件、过去3年，积累了跟钱相关的所有资源。

　　未来3年我们要搞定什么事情？如果了解所谓电商三要素的朋友，可能已经知道，就是货。我们未来3年核心搞定的东西就是货，本质来说，我们过去3年搞上来的关于货的信息，在这个信息的基础上，我们把交易的流程给跑了。其实并不是真正的货，不知道有没有注意到，在我前面的两位演讲者，看起来和我的业务也挺不相关，一个是做房子的，一个是做直播视频、娱乐，我们算是做跟衣服相关的。看起来很不一样，但是途家在最后几页里面说到他们开始做自己的自营的房子，秒拍说到内容从UGC正在拼命的往PGC转变，不知道大家有没有看到这两个细节。

　　在我们平台上也是一样，我们过去相对非常简单，和绝大多数移动互联网公司一样，我们把线下的东西数字化，搬上网，让大家能够看到，产生关系或交易。但是我们现在已经越来越开始进入到实物的环节里面，我们要去解决货的问题，就像途家要跑到线下去搞定房子甚至自己动手去管理那些房子，秒拍要开始往下去找到真正的创作者，把真正的好团队找出来，把最好的作品用PGC的模式生产出来。

　　我觉得这是一个趋势，这个趋势怎么产生？我自己有两个思考：

　　就是在座的应该也有很多创业者，绝大多数也应该都是在互联网和移动互联网领域，我自己有个非常简单的判断。就是如果过50年，我们再回望这段岁月，一方面可能大家年纪大了，会有点感慨，激情澎湃的十几年。但从另一个角度可能会发现，这十几年，其实是非常特殊的十几年。因为这十几年是伴随着整个技术的扩散、发展的十几年，而且这个技术的扩是以非常低成本的在扩散，没有人把基础的科研搞定，然后以非常低的成本扩散到全球。它的背景是和全球化的过程是紧密结合在一起的。

　　其实大家都会有个基本的判断，至少在为几年，全球化会有一定程度的退潮，在背后可以看到，简单的技术扩散会带来的这种动力，这个动力除了能够低成本的获取到新的能力以外，还有我们的消费者整个行为习惯获取咨询的能力发生了重大的变化。而且可以这么说，在过去十几年里面，最成功的互联网公司，其实都是都只干了一件事情，都是把线下所有的东西数字化，搬上网，去做信息的匹配。

　　现在其实已经没有什么东西可以搬了，在座的如果有很多刚开始创业的朋友，应该会发现，我好想没有办法用个比较简单的方式让我的业务高速增长。因为很多人会说流量红利这样的说法，但实际上从我的角度说，只是用非常简单的方式把线下的实物数字化或把线下的服务数字化，搬上网做匹配。这事就做完了，是个人都已经做完了。

　　我们不太赞同找得到大的行业有这样的机会了，这是我觉得一个非常大的趋势。所以，当你想要发展的时候，你只能再去生产值得被数字化的东西，就那个东西本身是靠你生产出来。

　　第二个很大的变化就是说，大家经常讲消费升级的，但这个概念我觉得是一个非常大的陷阱。我在6年前刚开始创业的时候，可能比现在更年轻一点，腰包没有现在股，东西也比较便宜一些，那时候刚开始创业的时候，有个非常简单的初心，就是我想要去做一个平台（公司）能够把款式时尚、价格便宜、质量可控的商品交付到我们的用户手里。

　　5、6年过去了，我的很多客户，都是女生，生孩子、结婚了，她们也工作了，更个有钱了，或者嫁了有钱的老公，反正她们已经成长了，必然会看到我的有些客户会流失掉。因为她觉得这样的产品已经不是她消费的产品。

　　在增长的压力下面，我们也会考虑扩品类、拉客单价等等这样的变化，但是我的投资人、同行都会说一句话，如果你继续抗扩张你自己的用户，你要牢牢抓住他们等等。

　　所以，这里其实有一个明显的陷阱，就是消费升级不等于钱变多了，消费升级本来就是分层次的，每一层上面的人不一样。年轻人永远在，年轻人永远没钱，年轻人永远想要时尚，永远对自己所谓的风格没有那么明确，没有自己非常固定的品牌。她就是希望以很便宜的价格买到尽可能多的、时尚的、质量可控的东西。

　　无论是哪一代的年轻人，这个需求是不会变化的，在ZARA创始的50年前的年轻人和现在的年轻人，在这一点上没有任何的变化。但是如果ZARA跟着它的用户，说当他的用户变得更有钱，那今天ZARA应该在卖2万块钱的包包。

　　所以，这个地方其实会有一个小小的陷阱，这个陷阱在加上我们前面讲到的，大家对于过往的互联网或移动互联网的增长模式，很快的扩张自己的用户，对于用户规模的要求远高于对用户生命周期管理的要求，好像会不谋而合。所以，两个因素一加强，你会看到所有人都希望能以那样的方式持续的增长。但是，我觉得世界已经变化了，所有的数据，看我们同行的数据，看整个行业的数据，我今年花了很多的力气去研究所有的数据，发现世界已经变化了。

　　接下来应该干的事情是什么样子的？最后其实一件事情，就是聚焦。怎么样的聚焦？比如对我来说，就非常清楚，自己想想自己在创业的时候，想做什么事情，我们其实聚焦就非常清楚。我们的客户就是年轻的客户，我们就是聚焦于她们，给他们款式新颖、质量可控、价格便宜的商品。

　　但为了交付到这样的商品，你会发现现有的所有的在网上卖类似的商品，所谓的卖家也好，还是这些供应商也好，他们都不够聚焦，他们很多都是泛制化的，从一头泛到另外一头，这个问题就和我们在面临的供给侧改革非常像。

　　在这个月我们对我们公司有很大的调整，在聚焦，我们决定把这个担子挑到自己肩上，这个担子就是我们既然已经有这么大的交易额，我们的初心就是去帮助这些年轻人，去满足他们的需修，去解决他们的问题和困难，我们就应该挑上那个担子，甚至连供应链这一侧我们都要花更多的力气和精力帮助整个产业去升级。

　　曾经我心里是有障碍的，我对于所有需要实物摸到的东西，有心理障碍，很多互联网和移动互联网的产品经理都是这样的。希望用一个所谓的产品去解决所有的问题，现在我们发现一定要把这事情做好的话！一定要沉下去，把真正的好的东西、真正好的设计、好的供应能搞定。

　　所以，从我的所谓的Keep　fighting，就是未来3年，我要带着我的平台、公司、兄弟姐妹，一方面要跟过往一样，通过所有的技术手段帮助我们的以最高效率找到他想要的东西。另一方面我们也把这个担子挑到自己的肩上，对于中国的服装设计、服装制造甚至中国整个的时尚行业，我们要带着我们的所有资源和努力帮助它成长和发展。

　　所以，对未来的定义我们应该慢慢的会变成一家科技型的时尚公司，而不是一家移动互联网公司，或互联网公司，我们是一家科技型的时尚公司。未来，应该会有科技型的房产公司、科技型的娱乐公司、科技型的媒体公司等等。互联网、移动互联网越来越多的变成我们的工具，越来越变成我们的武器，我们带着它挑起我们这一代企业家，我们这一代创业者应该挑起的担子去帮助中国所有的这些产业、每一行去发展、成长，最终为我们中国的消费者供应最好的产品，无论是实物还是服务、还是娱乐。谢谢大家。