第一关：利润关-5折订货基本无利可图
进入商场要么要名，要么要利。
名，如果不是以户外店的商号来开店的话，经营者只能为品牌商打品牌。
那么，就要看进商场是否有利可图?而且，时间不能太长。
沈阳窗外户外梁传成总经理为我们算了一笔账：
以商品零售价100元来计算。
在商场全年平均按8折出售(商场一般有会员待遇，加上每年的各种活动)，收款额平均80元;
扣点20~30，平均为25%;回款60元;
营业员提成3%(所有营业员合计)2.4元;
宣传费1%;0.8元
物业管理费及电费大 约占1%;0.8元
运费1%;1.0元
增值税发票17%(去掉品牌商给开的进货抵扣，大约要上5~7%)60*6%=3.6元;
回款60元—(2.4+0.8+0.8+1.0+3.6)费用=51.4元。
毛利润等于：51.4元—进货成本。
因此，如果所经销品牌进货成本过高，显然，进商场就是赔本买卖。如果不能自己的商号带来声誉，那就连“吆喝”也赚不到了。
再赶上遇到不打折就很难动销的品牌，那经营者就只有哭的份了。
而事实上，在北京市场，奥特莱斯形式的商场由于常年低折销售，加上经济危机的影响，已经迫使商场打折“常年化”。这就使得在商场的经营利润更被挤压。
第二关 资金关-过了初一，能否过了十五
不管你做多大的准备，你只需记住一句话：商场对资金的需求量总比你的计划多。而且，是想要投多少就多少。
初期投入成本：
初期的投入包含几部分：
初期铺货的资本金以及合理的库存，百货中合理的库销比6:1。以此来计算，可想而知一个专柜所需要的资金量。没有充足的资金将很难运作下去,即使勉强做下去，销售业绩恐怕也不会好到哪里去。
部分商场通常都设保底，北京地区高端商场通常在每平米每月4000-6000元左右(30平米的专柜最低要完成12万的销售额)，保底任务事实上也是逼商家自己买单的手段。商场一般都会设置保底销售任务(有月度保底、季度保底、年度保底等方式)，很多品牌如果完不成保底任务就得被淘汰出场。还有的商场实行末位淘汰制，连续几个月销量垫后的几个品牌将被清除出场。为了留住在商场的位子，不少供应商自己掏钱来买产品以完成保底销量，俗称“买单”。 买单已成为很多厂家为了维持专柜经营所采取的一种重要手段。“买单是一种亏本的行为，不仅要付出扣点的代价，而且因为商场结款往往有一定的账期，等于自己拿出去的现金还需要一定的帐期后才能够取回来。”国内一些户外品牌在进入商场初期为了不被踢出来，往往要采取这样的方式，但通常都是品牌商为了维持所谓的“形象店”，这样去做的。如果是经销商，就很难这么去做，毕竟“赔本赚吆喝”，可不是一个容易的事。
品牌进场费则又通常从1万起到5万不等，推广费在1%左右，部分商场还收取物业费，刷卡费，导购服装费，培训费，促销费用等。
再加上装修等费用(最少也在2万以上，稍微上规模的就在二三十万)，一个基本的备货量，加上一定的库存。因此，最基本要准备20-30万的库存。
资金周转：
商场的对账通常最好的在45天左右，而比较常见的则在二个月，甚至三个月。因此，对经营者资金要求特别高。有经营者和笔者说：开商场就是无底洞，只要你开下去，你的资金就一直会匮乏。有一些经营者往往低估了资金的问题，而导致非常被动。
第三关：前程关-为人作嫁还是做出自己?
户外店无论发展怎样，都是自己经营的结果。而做商场，则往往是替别人做嫁衣。等到发展到一个程度，品牌商就很可能直接介入。户外店有商誉，有较为稳定的客群。而商场则往往主动权在商场方，如果经营者经销的品牌或商场发生变化，经营方可以说是“一无所有”。
一个很明显的例子，当探路者上市的时候，户外渠道商也纷纷行动寻求资本，但即便国内最重量级的渠道商，也很难获得投资商的青睐。但作为零售商的翘楚，三夫则已经获得投资商的投资。因此，发展前途就非常不同。户外店虽然辛苦，但毕竟是种自己的种子。
从国外的情况来看，户外渠道的发展有一个规律性的东西。
通常户外市场是从专业户外店开始，然后经历商场和户外店并存，甚至商场强于户外店，然后再进入以大型专业户外店，或连锁店为主体的渠道格局。这种发展规律在临近的韩国特别明显，一些以商场为主的品牌近年纷纷撤离商场，形成以品牌专卖店为主的渠道格局。
中国市场也应该如此。这与户外用品本身的专业属性是离不开的。由于市场规模限制和客观发展的规律，经过大浪淘沙，每个城市将只剩下几家善于经营，坚守阵地的专业店。
因此，户外店的经营者应该坚守自己的阵地，精耕细作，大胆创新，创造出属于自己的核心竞争力和渠道品牌，才是应对市场大潮的不二选择。当然，如果坚定商场渠道大有可为，同时以逐利为主要目的，不妨关掉户外店，专心经营商场。
第四关：品牌和产品关-新手最怕拿到二线品牌
百货渠道一般要求单品牌的经营模式，而百货的消费者对百货店中单品牌的信任度还是比较高的。户外店的经营模式照搬到商场中不会有太好的效果，为什么这样说呢?户外店的产品品种太杂、太多，在百货渠道中的陈列给人的感觉杂、乱，而商场中的消费者之所以选择商场购买，是与百货的宽敞、明亮、整洁的购物环境分不开的。一个货品繁多、陈列混乱的店中店模式的户外店对消费者来说吸引力是不够强烈的，甚至反感! 一般好一点儿的百货渠道是不会让这样一种模式的东西在商场中出现的，因为这会影响整个百货卖场的形象!
因此，选择品牌至关重要。那么，如何选择适合的品牌呢?
第一， 产品是否适合商场销售：户外品牌都能够进到百货渠道吗?答案当然不是的。很多品牌自身不成熟、产品系列不够完善、产品的设计开发能力不够、终端形象不成熟等等因素也会导致很多品牌进入百货渠道还有很长的一段路要走。这些品牌往往又是积极说服户外店经营者进商场的主力，其中不乏有个别厂商“忽悠”的成分。
第二， 供货价：很多户外品牌的供货价都在5折左右，显然是不适合进入商场的。部分品牌允许零售商调高商场零售价，以便留给商家一定的利润空间。但在如今的网络时代，不一致的零售价无疑会给品牌和零售商都留下不利的形象。
第三， 相关资质，包含五证一书：营业执照、税务登记证、组织机构代码、商标注册证、企业法人身份证复印件。作为品牌经销商还要相关授权书。另外还要商品的质检报告。如有进口商品要出具报关单。品牌也同样必须是具备一般纳税人资格的公司。否则，品牌没有商场所必须要求提供的相关资质或手续，同样也是进不去的。另外品牌商不能给您的公司开除增值税票，相当于您的企业没有进项票的话，这对企业来说也存在了相当大的麻烦。
第四， 经营企业与品牌商的关系。这关系到户外用品经营企业能否在百货卖场中持续、稳定的发展下去的重要因素。由于本身零售商天生的从属性，因此，合作多年，彼此忠诚的厂商关系，至关重要。强势品牌通过后期直营介入或同城设立竞争对手的方式，有可能让多年经营的市场拱手相让。而品牌商一年强于一年的销售任务也可能使经营企业走上一条不断加码的艰辛之路。
第五， 相对于其他同类品牌有竞争优势：在商场，是在同一个商场中不同户外品牌之间的竞争。如果你选择了优秀的品牌，同时在促销支持上给予大量支持，因此，也许就能获得较大的销售额。在商场的店员，也是重要的竞争力量。短兵相接中，谁的店铺形象最佳，谁的店员销售力量大，谁就能冲上销售额。而户外店，竞争往往则面临另外的环境。通常，户外店和最近的竞争者往往不一定比邻，但消费者又往往喜欢“淘”货。但对于某些拥有“独家经销权”的零售商，则往往没有这样的问题。消费者只能来这家买。因此，只要把客户服务做到家，基本上的竞争就不太存在。
在这里，对于户外店经营者而言，对进入商场的消费者以及产品应有充分的认识-而这一点，与户外店有相当大的差异。来商场购物的顾客通常吸引他们购买户外产品的有如下几个因素：
款式的时尚性：无论是颜色，还是设计，户外服装和鞋类都有一定的时尚性。特别以TNF,COLUMBIA为首的户外服装，更是成为时尚人群的选择。特别是演艺人士穿着户外服装，更是很常见的事。
产品的实在性：与常规的正装甚至是体育品牌来比，户外服装都是非常实在的。无论是做工，还是用料，因此，对有着挑剔阳光的顾客，户外产品是实在的代名词。
一定的功能性：特别在北方，这种特点非常突出，因此产生大量的团购。特别在今年的冬季大雪期间，户外鞋的热卖更引起大家对户外产品的重视。值得大家注意的一点，户外服装的功能性似乎在商场中不占主要位置。更为准确的来说，他们看中的功能性更多是比较基础的，比如在冬季的防寒。
基于如上的认识，在选择品牌和产品时应更多考虑与商场人群相匹配的组合。某种意义上来讲，户外品牌在商场的顾客群看来，就是一个时尚品牌。
第五关：人际关-秀才遇到兵?
商场中主要围绕着商场的人员来展开，开店，促销，结款，调整位置，装修等工作都是要与商场的人员打交道。特别是如果想进优秀的商场，没有好的人脉，很有可能是“抱着猪头也找不到庙门”。何况，这只是开始，等正式开张，后面的事也是非常复杂的。比如销售额过低，比如参加促销活动，都需要良好的沟通和人脉关系。
商场中的潜规则更是业内人士都清楚的事情。商场经理逢年过节收到的各类礼品多不胜数。而没有商场经验的经营者也会同时发现：在商场中，真可谓“鱼龙混杂”。什么样的人都有。这与户外店经营还是有很大区别。大多经营者需做好“硬着头皮上”的心理准备。
而经营户外店的人，多是性格直爽，喜欢单纯的人际交往，因此，很难适应商场的人际交往。这也可能成为他们最痛苦的一件事。他们更愿意凭自己的努力去推广店面，甚至宁可在网上辛苦推广，来获得一个顾客。
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