原标题：广场舞流量争夺战
文丨本刊记者 糜丰
凡有人处，即是江湖;凡有广场处，皆有广场舞。
君不见重度雾霾下，北京朝阳公园，一群大妈戴着口罩顽强起舞，在混沌中成就她们一天最具仪式感的时刻。
从商业化的视角解剖“广场舞大妈”这一细分人群，她们既能“盘踞”国内大多数的公园和小区，也能“攻占”法国卢浮宫和美国时代广场，上可搅局国际金价惊动华尔街，下可配送外卖搞定O2O。她们表面上看是一群爱凑热闹的aunt，换个角度又是各路商家进入中老年市场的“入口”。
中国广场舞群体总数接近一亿人，她们历经半辈子的人生洗礼，有着超常的组织动员能力和消费热情，其背后有着巨大的商业价值和市场潜力。虎视眈眈之下，各路商家和创业者悉数杀入战场，意欲在这一片隐藏的蓝海下，赚个盆满钵满。
山雨欲来风满楼。
互联网+大妈
重庆江北，57岁的崔小萍带着小区舞蹈队欢快地跳着《小苹果》，而一家旅行社正在旁边做宣传：“长白山跳舞看雪送人参，10日游1999元”。既能看雪，又能跳舞，这对崔小萍很有吸引力，第二天，她就鼓动五六个舞友一起交钱报了名。
这次旅游活动的组织者是东北一家药企，据说，一周就能发一次团，每次成团五六十号人，能卖出20多万元的人参产品。东北药企的动作，很快引起了重庆本地某药企的注意，针锋相对推出了“8元游黑山谷”。这种“简单粗暴”线路显然更让人心动，原本报了东北游的崔小萍顿生悔意，带着报了名的大妈们要求东北药企退款，理由是“10天时间太长，耽误我们参加区里的比赛”。软磨硬泡拿到退款的崔小萍，转身就带着整个舞蹈队参加了“8元游黑山谷”，还买了十多盒保健口服液回来。
事实上，两家药企的手法和目的都一样——与旅行社合作，专挑热爱健身、保健需求较强的中老年群体报团，在线路中设置参观人参基地或中药材基地的环节，以此推销保健药品。
在旅游行业，这一类打法统称为“广场舞定制游”。比如，某旅行社看中了蒙古族歌手乌兰齐齐格背后的广场舞铁杆粉丝，于是鼓捣出了三天三夜的“乌兰齐齐格秦皇岛新歌发布游”。
银行和金融公司向来是争夺中老年消费的主力军，只不过他们把思路从“办卡送食用油”变成了“一起跳广场舞”。
金融销售圈流传着这样一个故事：北京某银行的一位客户经理，为了拓展业务，毅然加入一支广场舞队伍。几个月下来，这名小伙子不仅舞技大长，还把舞蹈队里三分之一的大妈变成了客户，其中不乏存款上百万元的金卡客户。
这样的剧情听上去有些“狗血”，但不乏效仿者。杭州一家银行为了推广中老年理财产品，就派出客户经理长期“潜伏”于广场舞队伍中，陪大妈们跳舞，大打情感牌。另外，这家银行还赞助活跃度高的广场舞队伍，作为交换条件，大妈们参加活动时要穿上印有“某某金卡与您共舞财富人生”字样的服装。
在争夺中老年用户方面，中信银行祭出的则是杀手锏——举办广场舞比赛。从2013年开始，中信已经连续举办了三届全国性广场舞大赛，吸引了数十万人报名参与。中信的目的很明确，就是为了推广旗下主打中老年市场的“幸福年华卡”。效果是立竿见影的，据说每届比赛的规模效应带来的开卡量级都在十万张以上。
甚至，还有公司玩起了“互联网+大妈”。
2015年9月的一天，近50名身穿统一服装的上海大妈空降北京，带着高档的“低音炮”直奔“约战地点”，而北京大妈们早已做好应战准备，一场“京沪争霸”就此上演。
组织上海大妈“包机踢馆北京”的是爱屋吉屋。这家以蔡明为形象代言人的房产中介O2O公司通过“舞装升级”活动，为十万名广场舞大妈提供了统一的服装道具和专业音响设备，而舞技精湛的广场舞队伍还可以获得助舞金。在制造了京沪两地“南北大会舞”的话题效应后，爱屋吉屋顺势把活动蔓延到全国各大城市。
一个搞房产中介的为何不务正业?
答案很简单，爱屋吉屋试图通过广场舞这种可移动的活体广告，达到借势营销的作用。
虽然没有数据证明直接转化的成交量有多少，但媒体和网络的超高曝光量已经让爱屋吉屋赚足了眼球。更为重要的是，当爱屋吉屋与十万名大妈建立强关联，并拥有了人气和知名度后，谁能保证其中有闲置房产的大妈不会成为它的“包租婆”?
“爆款”生意
广场舞是连接1亿大妈的入口，同时也预示着广阔的商机。显然，已经有人看到了“跳舞”本身的刚需，决心掘金单品市场。
据相关统计，广场舞三大装备服装、道具、音响，一年就有20亿元的市场规模。
85后黄青青意识到了这一点。他觉得服装是一个相对容易的切口，单价低，消费频次高，需求量大。2011年，黄青青开了淘宝店，专卖广场舞服装，尽管生意不错，但他发现，网络代销的模式容易受供货商制约，不稳定的货源会影响生意。于是，他索性开了一家广场舞服装厂，设计生产销售一条龙，发展自主品牌。
要想把广场舞服装卖好，并不是一件容易的事。为此，黄青青派设计师和工人“打入”广场舞大妈内部，搜集到了至关重要的用户信息：
——60岁至70岁的大妈比较偏爱民族舞曲，而60岁以下的则喜爱流行舞曲。对标而言，爱跳《最炫民族风》的大妈，服装风格偏重民族特色，亮片、印花等元素比较受欢迎;喜欢《小苹果》的大妈注重年轻、时尚的上身效果，因此更中意运动休闲型，面料则讲究纯棉和透气型。另外，尺码的设定也很讲究，大妈们不像年轻姑娘那么苗条，普遍不喜欢紧身款式，所以基本以宽松的中码和大码为主。
有了用户画像，黄青青就能根据不同的群体和舞种，设计对应的款式。目前，黄青青的“涪舞”拥有200多个款式，日生产能力1000件，并且可以根据客户的需求实现量身定制。除了自有的直营网店和实体门店，他还发展了200多家网络分销商和40多家实体经销商，每年的销售额达到700万元。
根据淘宝发布的《2015年中国互联网消费趋势报告》，广场舞服装有一套精准的消费公式：62元的舞鞋、42元的舞蹈上装或下装、90元的舞蹈套装、50元的配饰、151元的演出服，以此可以计算得出，437元是一个中老年“舞”林高手的标配。
不只是黄青青，全国主营广场舞服装的实体店有上千家，网络经销商更是不计其数。但这些商家大多都是找其他服装厂代工，货品也是五花八门，缺乏品牌统一性，甚至有的还顺带卖音响。相比之下，黄青青只卖自家品牌，并且能实现产销一体化，规模也足够大，这在广场舞服装商中并不多见。
“只要大妈们还在跳，服装就是一个有刚需的爆款生意”，围绕这个群体的消费需求，黄青青认为有足够的空间可以挖掘，他正在谋划拓展经营范围，开发舞鞋、道具、配饰等周边产品。
黄青青看到了最直观的商机，试图在广场舞服装的垂直细分市场打深打透，以丰富的产品线来吸引用户，继而导流拓展服装的周边生意。
2019-01-19 
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