[星球健身成功]星球健身龚达尔兄弟：像卖汉堡那样卖健身不做最好的健身中心

　　楚天金报讯图为：龚达尔兄弟一手打造出全美最大连锁健身房

　　天公作美，春光明媚，节后上班第一周，不少人脱下了厚厚的冬装，尽享温暖宜人的好天气。

　　是的，对爱美的人儿来说，“二月不减肥、三月徒伤悲”的紧箍咒又要开始了……于是，有人选择在家埋头苦练，有人则选择上健身房请私教陪练。

　　说到健身房，人们第一反应往往都是装备全、面积大、服务好。可在美国，最流行最受欢迎的，却是由一对兄弟创办的“星球健身”连锁健身房（Planet　Fitness），已有1000多家连锁店，710万会员，还在2015年8月成功上市。它的特别之处在于，像卖汉堡那样卖健身。老板龚达尔兄弟说：“我们的成功秘诀是不做‘最好’的健身中心。”

　　A..啥器材都有就是没人气

　　龚达尔（Mark和Michael　Grondahl）兄弟从小就喜欢举重，一直梦想拥有自己的健身房。1992年，他们在美国特拉华州首府、商业城市和第二大城市多佛展开了自己的商业健身之路。那一年，迈克尔收购了多佛市一家快要倒闭的健身房，这就是星球健身的前身。迈克尔回忆说，当初他的梦想是开100家店，可没想到现在变成了1000多家，连他自己都觉得不可思议。

　　不过，开始那几年，龚达尔兄弟也栽过跟头。在上世纪90年代的美国，大多数健身房走的是精品路线。和另外两家相邻的健身房一样，兄弟俩起初也把星球健身打造成了豪华健身中心——2000平方米的场地，成排的高级跑步机、动感单车等设备一应俱全；休息区还有吧台，各式饮料等随时享用。成本上去了，会员费就下不来。在多佛这样的小城，星球健身每个月的会员费为29美元。结果健身中心的生意越来越差，面临关门的危险。

　　B.10美元会费一鸣惊人

　　兄弟俩不得不转变经营思路。他们发现，豪华健身中心吸引的多是有强烈健身意愿的人，但这个人群的比例只有12%。兄弟二人合计，为什么不在剩下的人群上做生意？

　　于是，1996年，兄弟俩大刀阔斧地进行了改革。他们最惊人的举措便是将会员费降到一个月10美元，又逐渐砍掉了一些会员们不经常使用的项目，比如瑜伽、普拉提课程，还有一些“不实用”的设备，比如有氧运动器械等。因为在迈克尔看来，那些真正的有氧运动爱好者不可能来他们这样的健身中心。此外，他们还砍去了占了不小地盘的果汁吧等配套服务。

　　这样一来，兄弟俩的健身房变得越来越“破”，这和人们所期望的舒适环境大相径庭，但以前那些因价格问题不去健身房的人都变成了他们的顾客。因为10美元的价格太诱人了，不过是一顿饭钱。

　　近20年过去了，随着美国肥胖人口和老龄化的加剧，人们对健身的需求超过以往任何时刻。而星球健身的价格还没变，能让会员在不增加生活负担的基础上提高生活质量，因此备受欢迎，不少人即使没多少时间去健身，但都不会忘记续费，成为超忠实顾客。

　　C.“免费披萨日”火爆全美

　　用低廉价格吸引到顾客后，星球健身不断推出活动来留住顾客。最具争议的，便是龚达尔兄弟设立的“免费披萨活动日”。每月的第二个星期二，会员可以吃到无限量供应的免费披萨、甜甜圈和汉堡。每次披萨日，会员会吃掉25万块披萨，每年超过300万块。

　　健身房免费吃高热量的披萨，这与健身初衷相悖，曾遭到不少人吐槽。不过，这个小小的伎俩却很奏效，活动吸引了很多新会员，也增进了工作人员和会员之间的情感。即使受到争议，龚达尔兄弟仍坚持举办。他们说：“如果你有一个想法，哪怕是一个不受欢迎的想法，虽然艰难，但不要放弃。不要害怕做不同的事情。对普通人来说，如果他们很投入地将健身纳入生活中，还是可以偶尔放纵一下自己的。”

　　随着星球健身在多佛越来越火爆，龚达尔兄弟开始推出特许经营，在其他城市开设更多分店。2003年，第一家连锁店在佛罗里达州开业。紧接着，星球健身滚雪球式增长，成为美国最大的健身运营商。

　　“星球健身想复制麦当劳的‘快餐模式’。”龚达尔兄弟在接受采访时说，“我们要成为健身行业的麦当劳，让全世界的顾客都能享受到相同的服务。我们用的是巨无霸汉堡的方式，无论你到哪里，巨无霸的味道总是一样的。”

　　D.创业23年成功IPO

　　虽然最初有很多人嘲笑星球健身非常规的披萨饼经营模式，但龚达尔兄弟市场扩张的脚步越来越快，截至2015年6月30日分店总数达到1014家，完全超出了对方的想象。

　　2015年8月，成立23年的星球健身成功在美IPO。根据星球健身2015第二季度财报，二季度营收上涨26%至7900万美元，同店销售增长7.3%；利润为1150万美元，增长26%。预计2015年每股收益为47美分至48美分，营收为3.14亿美元至3.16亿美元。

　　龚达尔兄弟表示，公司对当季的业绩很满意，包括看到了坚挺的销售增长、强劲的利润和分店数量突破1000家。

　　看着龚达尔兄弟取得成功，美国越来越多新成立的健身房选择不走精品店、工作室的模式，而都向星球健身学习采用低价战术。比如创办于2001年的No.　1健身俱乐部和创办于2002年的Retro健身，提供的服务比星球健身多了一些，但只收取20美元的会员费。

　　龚达尔兄弟并不十分担心别人对这种模式的复制，他说：“我们要永远对自己的顾客无微不至。如果这个行业的其他竞争对手做得没有那么好，我们就能赢。”

　　■ 专家点评

　　北大汇丰商学院创新创业研究中心主任兰赛

　　星球健身最大的亮点是创新理念，龚达尔兄弟将传统健身房的商业模式进行了全新改造。这和苹果公司有异曲同工之处，只不过一个是创新产品，另一个是创新服务。

　　很久以前，人们去健身房一般都是特殊着装，甚至提前预订，要花很长时间。龚达尔兄弟却将健身变成非正式的活动(来源:www.cyonE.com.cn/)，你可以穿着T恤、运动鞋，去街角遛个弯，买个菜，吃个快餐，顺便拐进健身房跑步。如同麦当劳革新餐饮行业，客人去高档餐馆穿西装打领带，但是去快餐店就轻松随意多了。这也正如兄弟俩所说，复制“麦当劳模式”，健身也成为随手可得的“快餐式”行为。这种健身中心是一种商业模式，但意义更在于，促成了观念上的转变，在整个社会范畴内，改变了人们的生活方式。更具体来说，是使人们去健身房健身的行为变得更加普遍。

　　免费披萨也是这种新生活方式的一部分。听起来好像有些荒谬，但仔细想想，没人规定不能在健身房吃披萨。有人说健身与吃披萨矛盾，其实内在是合乎逻辑的。就像肯德基，之前专卖炸鸡的地方现在也有了豆浆油条，西式餐厅与中式食物“矛盾”，但市场反响好就算是成功。

　　“快餐式”健身房与免费披萨都是星球健身的卖点。很多企业IPO要讲故事，星球健身2015年8月上市后，通过这个亮点获得了更大的估值。因为这样的商业模式牵动了人们的生活方式，影响了社会，那么故事可以讲得更大，市场的规模也跟着起来了。

　　在实际经营中，龚达尔兄弟的战略也很成功，与传统管理学、市场营销学课本上的概念契合。首先，他们对市场的细分重新做了调整。不以争取有意愿去健身的人群为目标，而把市场定位在平时可能忽略健身的人群。其实，这在市场定位方面也是创新。

　　其次，龚达尔兄弟通过低端市场切入，这正是我们管理学中的“颠覆式创新”。这一理论最早由哈佛大学教授克莱顿·克里斯坦森在1997年出版的《创新者的窘境》一书中提出。所谓“颠覆式创新”，一般指新产品和服务，或者给现有产品服务提供一个更简单、低价的替代品。星球健身因为价格低廉成为豪华健身中心的替代品，以此获得更多市场份额，打破现有的市场架构，再逐渐走向高端。这个高端并不是说价位，而是进入社会主流意识、主流文化。就像沃尔玛只卖便宜货，最初被人看不起，现在稳居世界500强，很有震撼力。

　　最后谈谈企业的社会责任。美国有不少穷人没钱去健身房，只能消费得起垃圾食品，结果因肥胖影响人际交往和职业发展。星球健身低廉的价格，让穷人也有机会享受服务，从而提升形象，挣脱越穷越胖、越胖越穷的恶性循环。从这个意义上说，星球健身带来了非常正面的社会价值，值得我们中国的创业者学习借鉴。

　　（据《环球人物》、中新社报道）