[卖衣服销售员语言技巧]一个销售员的技巧、成长和七年拓市秘籍

　　城市晚报讯在他的笔记里，我看到不少用红笔标注的话，而这些都是他七年销售生涯中和客户打交道的心得。其中一段这样说：“要想让自己的客户比别人多，其实不在于见过的人比别人多，而在于见过的人里，最后有多少人不是把你当作销售员，而是朋友。沟通时，你说的要少，听的要多；餐桌上，你喝的要少，却要保证别人杯子里的酒是满的。”他说，要做好销售，必要条件就是你的心要阔如大海、与地同广，要学会“委屈自己，成全客户”，只有这样，才能在人碰人的艺术中，找到适合自己的路。他就是优秀销售员冯雨（化名）。

　　初入销售业之“小马过河”

　　销售心得笔记开篇语：“刚走出大学校门的我，不会喝酒，不会吸烟，更不怎么会说话。但我会珍惜这来之不易的第一个职位，做个好销售员。”

　　这段话摘自冯雨笔记的第一页，记于2008年夏，也是他初入销售行业的时候。那个夏天，人才市场上的激烈竞争，让天格外的热。学市场营销出身的冯雨，在短短半个月里投出了不下三十份简历，而收到的回音却只有两个。其中一个是一家来自新疆的企业，考虑到路途遥远，他放弃了面试机会，在做好十足的准备后，到另外一家本地空调销售企业进行了面试。幸运的是，他被这家企业留用了。

　　在实习期间，老业务员经常带他去见一些客户和经销商，目的是培养他敢于和客户说话的能力。而从未做过业务的冯雨，酒桌上不敢说话，顾客递烟时不敢接，甚至有时说话吞吞吐吐、前言不搭后语。他感觉自己就像刚刚暴露在阳光下的温室花朵，所接触到的事是那么新奇，既有种向前冲的欲望，又被内心的畏惧感拖住了后腿。他讽刺性地把自己比喻成一只独自过河的小马，不知道水深水浅。

　　优秀销售员之“拓市秘籍”

　　秘籍1. 度量大，宽容沉稳

　　大忌：性子急，沉不住气

　　销售心得笔记一：“今天的客户谈判，让我明白了做销售员的基本功，那就是：有度量、沉得住气。只有耐着性子去沟通，不怕碰壁，客户才有可能是你的。”

　　这是摘自冯雨笔记第三页的一段话，写于他见过第一位客户后。那天，原本约定上午9点见面，地点在客户公司附近的咖啡厅，可到了约定时间，客户却迟迟不到。冯雨打了几次电话，客户都说让他等一等，时间一拖再拖，一晃就到了十点钟，冯雨有些耐不住性子了。而就在这时，客户打来了电话，连句基本的道歉都没有说，便叫他到公司去。冯雨很生气，认为这太不尊重人。他一边想着这些，一边不情愿地走进了那家公司。

　　见面后，对方依然没有对自己拖延时间的事道歉。此时的冯雨，一肚子都是不满，脑子里也一直在进和退之间打转。但一想起老业务员曾经告诫过的那些话，他深呼一口气，打消了消极情绪。他和之前准备的一样，把产品详细资料及价格单交到了客户手上。客户草草看了一眼，便说价格太贵，不太感兴趣。冯雨见对方这么不认真，便主动站起身来，站在客户的办公桌旁，弓着身子，耐心地为其逐一讲解每一类产品的性价比及质量，并结合当下市场购买情况，为客户阐明了自己公司产品的定价原则。

　　见冯雨如此不厌其烦地解说，客户的态度有些松动了。他告诉冯雨，自己公司所采购的空调不要求档次高，在保质的前提下，价格一定要让他接受。见谈判有了转机，冯雨心中暗自窃喜，但他并没有急着向客户采取攻势www.Cyone.com.cn/，而是礼貌地邀请客户有空到公司走一走，实地看过产品后再做决定，并态度诚恳地告诉客户：“我是个刚到公司的‘菜鸟’，我的讲解太失败了，请您不要见怪。”客户见冯雨态度如此诚恳，便一口答应安排时间到冯雨的公司去看样品。

　　在客户来公司前，冯雨又对产品作了研究，挑出几款最适合这位客户的做了详细的价格预算。当客户来访时，冯雨又耐心地为客户做了更为详尽的产品解说，并为客户演示了产品性能。最终，这位客户被冯雨的认真敬业打动了，决定下单，这也是冯雨做销售谈成的第一笔业务。事后，客户居然和他成了朋友，还诚恳地为自己曾“放别人鸽子”的事而道歉，这让冯雨很欣慰。如果当初，他没有沉住气继续和客户沟通，那么错过的可能不止是一单生意，还有可能是一个朋友。

　　秘籍2. 善于倾听，投其所好

　　大忌：夸夸其谈，不切实际

　　销售心得笔记二：“不要把自己的产品吹得天花乱坠。要想谈成一单业务，速成是不可能的，除非天上掉馅饼。你要学会和顾客交朋友，等熟悉了、明白了他们的想法和爱好之后，业务也就谈成了。”

　　在他的笔记第七页，用红笔标注了上面这段话，写于2010年10月1日，冯雨做销售第三年的国庆节。那时，各家空调的竞争十分激烈，大打促销战、价格战，业务员压力很大。冯雨当时正在跑一家私立院校客户，这是块“烫手的山芋”。之所以这么说，是因为在冯雨之前，已有两家空调企业试图向其销售产品，但最终都悻悻而归。冯雨起初并未单枪匹马地直接过去向客户推销，相反，他先对这家院校的负责人进行了一番详细地调查。

　　他通过多渠道了解到，学校校长是个很务实的人，向来不喜欢听别人夸夸其谈或说一些不符合实际的事。而前两个到过这家院校的业务员，则恰恰都犯了这个毛病。第一个业务员首先是不请自来，直接敲开了校长办公室的门，进了屋就作自我介绍，接着就是一连串的产品宣传。据说，这位校长只是出于礼貌点了点头，就请他出去了。而第二名业务员，虽然有了坐下来和校长推介产品的机会，但他说的有些离谱，一开口就是自己的产品有多么好，性能多么全面，性价比多么合理，一边说一边还带着打击性的语气诋毁同行，而丝毫不顾在一旁的校长心里想的是什么，更没有深入挖掘他的需求和喜好。当然，等待他的，也是被请出门。

　　在对前者失败经验进行总结后，冯雨设计了一套自己的推销方案。他先是礼貌性地致电校长，用最简短的言词介绍了自己，并问对方是否乐意安排一个时间让自己上门为其做产品介绍，校长答应了。而在获得上门机会后，初次到来的冯雨，为校长带去了几本畅销书作为见面礼，这让对方颇感意外。在和对方进行一番和业务没有任何关联的交谈后，冯雨才开始自己的工作，而他只是手里拿着纸和笔，像采访一样坐在校长对面，一一记录谈话中对方的想法。当校长陈述完毕，他才开口说话，用自己的经验和知识如实进行解答。虽然当时这单业务没有立刻定下来，但冯雨给顾客留下了诚实的印象。

　　第二次上门时，他根据上次交谈中校长的想法，结合这家院校各间教室的具体布局，带去了工程部设计的空调安装草图，并把最切合实际的产品报价向对方做了介绍。此时的校长，硬生生地问了他一个问题：“假如我使用一段时间后，发现产品质量和你所说的不一致，该怎么办？”冯雨拍着胸脯告诉对方：“没有的东西我从未说过，做不到的事我也不会承诺，这是我们做销售的基本守则。”冯雨的朴实言行，打动了这位校长。又过了几天，正在上班的冯雨收到了这家私立学校快递来的采购合同。回忆起这次谈判，冯雨将成功归于八个字：善于倾听，投其所好。

　　秘籍3. 与客户交朋友，拓宽业务渠道

　　大忌：东西卖出去了，客户不再联系

　　销售心得笔记三：“我不习惯拿到订单后就和客户老死不相往来，这样会让你丧失结交更多朋友的机会。其实，许多客户都是老客户转介绍来的，那是大家对你的信任。”

　　在冯雨笔记的第十八页里，清晰地记录了这句值得许多销售员思考的话。相信许多销售员一定厌倦了与客户间不断打交道、陪客户吃饭、喝酒这些事，许多人也会把谈成一单买卖当做工作的终极目标，但在冯雨看来，谈成一单买卖，只是一个销售员迈出的第一步，真正重要的事还在后面，那就是维系和客户的关系。一个关切的致电，一条别出心裁、特意为对方编写的短信，或是生日里为对方送去的小礼物，都是冯雨必做的功课。算下来，他自掏腰包买给顾客的小礼物也不算少了。这是损失吗？在冯雨看来，这是一种收获，因为，每一个和他做成生意的顾客，都是他的朋友。

　　曾经，一个企业的老总在一年时间里为他带来了两个订单，而这两个新订单都来自这个老总的朋友。冯雨和这个老总初见时，他正在办公室里打电子游戏，对冯雨的到来不理不睬。而冯雨则默默站在一旁，直到对方打完一轮游戏，开始注意到自己后，才表明来意。后来，这个老总很欣赏冯雨的踏实敬业，二话没说就定了几十台空调。而在以后的日子，他经常邀请冯雨下棋、打保龄球、聊天，双方从客户关系发展到朋友关系。而在冯雨取得销售成绩的同时，他的不少同事却还在重复“拣了芝麻丢了西瓜”的做法，只顾着挖掘新客户，不注重和老客户建立深入的联系。

　　冯雨不赞成浮躁和急功近利，他认为那是在浪费时间。在他的笔记里，每一单业绩都有从谈判初始到客户回访的记录，而在每一个步骤里，他所体现出的不足，也会标记在一旁。冯雨不喜欢一蹴而就式的短暂成功，因为那带来的满足感也是短暂的，只有经历一番挫折后达成的交易，才让他刻骨铭心。在七年的销售生涯里，他逼着自己学习心理学、人际关系学以及各种看似与销售学无关的知识，而在实战中，这些额外获取的知识，也成为冯雨销售业绩制胜的法宝。

　　在销售行业摸爬滚打的七年时光里，冯雨的心态更加沉稳。喜欢做笔录的他，还在坚持用笔去记录自己销售生涯的成长历程，不厌其烦，乐在其中。冯雨说，再过几个年头，当他四十岁的时候，他的笔录一定是厚厚的了。那时，他打算写一本书，把自己所有的销售心得都记录其中，和周围的人一起分享。

　　（记者毕航/报道盛雪松/摄）