门店与公司相比，因为进入门槛低、可选择条件多等优点，成为一般创业者的创业首选，很多谋求单干事业的人都会以开店做为第一步，但传统进入者普遍不具备市场的营销与模式构建知识，只能靠运气生存，运气不好的开上两三个月，赔光手里的钱匆匆关门转让。本文主要从低成本微调及创新的角度，列举大量案例，来讲解门店盈利能力提升之道。
零售的艺术
47岁的凯西，是美国北卡罗来纳州夏洛特市的奇可思女装店（Chico’s）的顶级销售员。奇可思女装店在全美约400家分店。
许多凯西服务过的顾客发现：她们原本只为买一条皮带而来，但最后却带着满满一袋子商品离开。
以下即为凯西能使顾客“带着满满一袋子商品离开”的技巧：
1.击败冷遇。
许多零售人员对顾客“我只是看看”等冷淡之语一筹莫展、无言而退，但凯西却继续热情主动地以“那么，请问您以前在我们这儿买过东西吗？”等问题，去获取向顾客介绍店内产品的机会。
她总是热衷于分析每一位顾客走进店内的原因。“如果一位顾客说’我只是看看”，那么，你就应该想想什么是她想看的？什么能使她产生兴趣。“凯西说。
2.为顾客着想。
一旦顾客被激发起对某件商品的兴趣，凯西就开始在试衣间里以那种商品为基础，为顾客考虑和建议相关配套商品。而奇可思女装店的试衣间里不放镜子，这也为凯西以顾客为中心进行面对面的交流提供了机会。
她说：“我从不把自己仅当作一个店员，而总是认为自己是一个为顾客着想的着装顾问。”每次销售完成之后，凯西还要花额外的功夫记录下顾客的信息，然后打去电话或寄去一封手写的书信，以询问顾客的意见等。
3.从不满意中看到更多机会。
凯西还能从顾客的不满意中看到更多的销售机会。她仔细倾听和分析顾客的不满意之处，然后给出解决办法和建议--另外一种颜色、另外一种尺寸或另外一种款式的商品。
“如果顾客来我这儿买过一次东西，她们十有八九会再来，因为我总能帮助她们解决难题。”她说，“比如她们可能首先拒绝了我推荐的价值300美元的商品；然而我很快了解了顾客的不满意之处，然后再进行针对性的推荐，结果她们最后可能买了500美元的商品。”
对企业销售的艺术
迈克尔是SAS软件公司派驻纽约的市场经理。加入SAS公司的5年里，迈克尔每年都超越了承销任务，年均销售高达250万美元，并赢得了如索尼和时代公司等知名客户。
以下是他在对企业销售中的秘诀：
1.记住：对企业的销售工作关系到对方的职业。
在企业对企业的销售中，一笔数百万美元的错误采购决定，也许会导致采购方的某位经理失业。这种担心在整个采购过程中浸透于采购方的潜意识里，成为对企业销售的一个巨大的潜在障碍。
迈克尔说：“因此你必须坦诚地将采购方拉进整个销售过程，使他清楚你的业务将如何为他的公司创造价值或减少成本。否则你的业务从一开始就玩完了。”
2.集中力量于第一季度的销售。
“做对企业的销售，每一步业务进展都得征询客户意见，销售期相当长，或许几个月都不能完结一笔业务。”迈克尔说，“但每年的第一二个季度是所有企业效率最高的时期，所以你必须集中力量在第一个季度里，把所有关键性的销售环节完成，这样才能争取在对方的一个财务年度内了结所有的销售工作。”
3.别卖需求，卖前景。
在对企业销售的过程中，迈克尔都要分析这样的问题：这位客户的企业是如何创造利润的？什么对他们真正重要？从中何处是我的销售工作的切入点？
“企业客户不会关心你是否能完成销售任务，”迈克尔说，“他们只关注自己企业的发展方向。所以，你必须找到对方企业非买不可的原因：你的产品对他们的前景来说哪些方面是有帮助的。”
批发商销售的艺术
47岁的邦德是明尼苏达州普利茅斯市的COKeM公司的创始人。COKeM公司成立于3年前，是软件、电子游戏及相关附设产品的批发商。2002年，公司销售额已达1.3亿美元，且客户包括了像迪斯尼、微软这样的知名企业。
虽然是公司的老板，但邦德一直亲自参与公司的批发营销业务。他说：“现在市场空间在缩小，所以你必须去奋力维持自己的市场地位，并试着去创造新的市场空间。”
以下是他作为一名成功批发商的营销心得：
1.想办法知道客户心中所想。
批发商的客户是零售商。而零售商最害怕的是把有限的资金投进了卖不动的货品。因此在每次对某个零售商客户作业务拜访之前，邦德总是先去瞧瞧与客户类似的零售商商店，看他们愿意把钱花在什么样的货品上。同时他还要去了解客户周围的竞争对手情况。然后当他最后去访问那个零售商客户的时候，对客户的心理状况他已有足够的信心。
邦德对此解释道：“一般说来，规模较大的零售商不会告诉你他们想要什么，所以你必须自己发现办法，然后告诉他们‘我的这些货正是你在寻找的’。”
2.为客户采购定制。
零售商之间相互竞争，所以他们总是想要与竞争对手不同。针对这一特性，邦德为客户实行采购定制，在销售时不但为不同客户提供不同的货品，并且实行不同的产品展示方式。
“要想成为一名成功的批发商，你必须能帮助自己的零售商客户创造利润空间，或帮助他们创造一种与众不同的核心竞争力。”邦德说。
3.给予客户实质性的尊重。
许多客户内心里并不想听营销人员的唠唠叨叨，所以邦德的业务拜访总是简洁明了，甚至可能只是与客户在大厅里仅2分钟的交流。而当他感觉到客户有事烦心、不能专心与他交流时，他会立即长话短说或重新安排自己的业务拜访日程。
邦德解释道：“应尊重客户的时间，而不是仅考虑你自己的日程安排。我见过很多营销人员，实际上仅仅由于只考虑自己的日程安排而导致业务失败。”
销售服务产品的艺术
41岁的尼克，是联邦快递服务公司在俄克拉何马城的高级业务经理。在他方圆90英里的“业务领地”上，他争取到了500多家小企业主固定客户。去年，尼克荣获联邦快递的最高荣誉感销售奖“五星奖”。
他的成功心得是：
1.别说，去听。
在销售过程中，尼克比其他销售人员说得少，而愿花费更多时间去听客户讲。对此，他解释道：“为完成任务，很多销售人员喜欢对客户大谈特谈。事实上你必须按照客户的需求来完成销售。而倾听客户是如此基本的要求，以至于它被很多人忽略了。但它的确是尊重客户的第一步。”
2.发展信任。
尼克在与客户打交道的时候，总是直截了当、目的性非常强地问客户诸如此类的问题：你面临什么样的市场竞争？你想在哪些方面把企业做得更好？你可能会把我们的服务用于哪些方面？
这样做的目的是建立信任。“我把自己想象为客户的一名员工，而不仅仅是作为付我薪金的联邦快递公司的一名员工。”他说。
3.制造差异。
在销售中，尼克总是试图为每个客户发现这样一种答案：他们支出产生的效益在哪里？他说：“现在人们想要的是解决方案。所以一旦你能给他们看到使他们的生意增长的办法，你就打开了销售的‘芝麻之门’。”
文/张彬
2019-01-19 
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