【零售商在针对顾客消费心理】考察顾客消费心理的八个技巧

　　1．不能把顾客当做傻子

　　对客户的承诺一定要兑现，否则，你这辈子都恐怕没有机会成交。不要轻易对自己的产品和服务作出承诺，作出承诺就一定要兑现。小胜靠欺，大胜靠德，诚信才是发展的硬道理。

　　2．顾客的态度会从聊天的文宇中表现出来

　　所以，你要注意察言观色。我们是在虚拟的世界里谈判，注意察言观色就要靠聊天内容来判断了，比如聊天开场白发个微笑的表情人家看了会很舒服的。在交谈中穿插些生动的表情，比生硬的文字好使多了。再比如顾客说我再考虑一下吧，先下了。那咱就别再往死里推销产品了，送句祝福，祝他天天有个好心情，这能给顾客留下好印象。你还可以说：“我们有新货上架一定即时通知你，希望你能在我们店里淘到你喜欢的东西。”这也是为下次的进一步推销作良好的铺垫。

　　3．注意保持联系

　　人都是有感情的，所以，销售要注重人与人的沟通。很多卖家卖完东西后从来不与买家联系，这一方面以后一定要注意起来，不忙的时候聊聊天，联络一下感情。

　　4．理解顾客的不信任

　　顾客不容易相信卖家，特别是隔着缥缈的网络，但是一旦建立信任就会深信不疑。所以，销售最重要的是获得客户的信任。顾客信赖你了，他会在他的交际圈里说你的好，慢慢地增值潜力就上来了，老顾客越多，我们的生意就会像滚雪球那样越做越大。

　　5．要引导顾客，不要强制顾客

　　顾客大多时候比卖家聪明。所以，不能被客户的思路带着走，销售沟通的每个环节由谁来主导决定了最后是否能成交。任何人都喜欢自己有个很耐心的倾听者www.cYone.com.cn/，所以我们要学会倾听。让买家在网上说吧，时不时地赞同一下，或者纠正一下，但是最终我们要通过封闭式的问答(二选其一的问答)把顾客牵回来。

　　6．给顾客留下思考时间

　　顾客不爱“马上”，怕做第一，知而不行，喜欢话讲一半，所以，在适当的时机，你要懂得给你的顾客作决定。沟通到一定火候，卖家产品服务确实没有问题，买家也彻底了解了，当他还是犹豫不决的时候，要趁热打铁替他下决定，只要是时机把握好，这招很好使。

　　7．想办法从顾客嘴里套话

　　当顾客说：我要考虑一下。通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍，或者有难言之隐(如没有钱、没有决策权)，再就是推托之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。例如，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下?要让客人意识到时间就是金钱。机不可失，失不再来。或者让客人知道小店现在有什么样的促销活动，限时的，过时不候。要委婉地鼓励客人下定决心。

　　8．寻找顾客的软肋

　　如果顾客说：太贵了。你的回答应该是一分价钱一分货，其实一点也不贵。这个时候就可以让客人从同类产品的质量上比较，从使用效果上比较。要呈现出使用价值对客人好的才能说服客人。如果顾客说：能不能便宜一些。你的回答应该是价格是价值的体现，便宜无好货。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。通过亮出底牌让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。这个世界上很少有机会花很少的钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。