刘夏钰
一句抱怨道出“商机”
一天，廖其灵出门办事，在一处ATM前排队时，有位女顾客发起了牢骚： “这个机器好脏啊，取个钱弄得身上都过敏了！”原来她在ATM上操作完后，不经意地用手在脖子上轻轻挠了两下，留下了几道红肿的划痕，在汗水的刺激下，竟出现了过敏反应。轮到廖其灵取钱时，ATM上的污染程度的确令他大吃一惊。机器整天暴露在施工的马路边，表面落满了灰尘，金属按键上、操作台的缝隙里，污迹斑斑。由于无人清理，污渍结成了一块块，想把它们擦掉都不容易。
回到家，廖其灵拿白色电话机做起了清洁试验。他用肥皂水、洗洁精等去污产品擦拭电话机，那些长年堆积在上面的污垢却没有任何反应。
廖其灵上网搜索相关去污产品信息，还真发现有不少去污产品出售，产地大多在深圳。和一个厂家取得联系之后，廖其灵每样货品都邮购了几瓶，准备拿回来做试验。
收到货后，廖其灵从说明书上了解到，每样去污产品都有特别针对的对象，有的专门用于金属产品去污，有的专门用于塑料产品去污。他做了试验，发现用金属产品去污剂来清洁塑料产品，明显会产生一定程度的腐蚀性；而用塑料产品去污剂清洁金属产品，情况也差不多。然而，ATM上的配件，既有金属又有塑料，倘若使用这些去污剂势必会对机器产生伤害。
怎样才能调制出一种产品，适合用来清洁ATM呢？廖其灵路过一家装修工地时，师傅调配涂料的举动给了他启发：涂料有了配比才能产生稳定的性质，去污剂能不能这样做呢？
回到家，廖其灵拿起桌上的瓶瓶罐罐做起了试验，并按照自己的理解，加入了不少防护成分。多次失败过后，廖其灵期待的效果出现了——电话机上的污垢用调制出的去污剂配合特殊材质的布料轻轻一擦，马上不见了，电话机光亮如新。试验终于成功了！
廖其灵用自己的产品在ATM试验，惹得旁边的清洁工人纷纷围拢上来。当他们看到廖其灵轻轻一擦，污渍立刻消失，都惊讶不已。他们说他们做清洁这么多年，这些老“牛皮癣”怎么都弄不干净。他们问廖其灵用的是什么新产品，竟然擦得又好又快，跟新的一样。
廖其灵笑而不语：得到清洁工人的肯定，说明这产品的功效不错，一定有市场前景。
廖其灵凭借超强的市场开拓精神，一家接一家地向银行推销自己开发的去污产品。然而，各家银行对清洁ATM的兴趣不大，有一家银行却阴差阳错地将转账电话的开发与维护业务交给了他。
这个意外给廖其灵带来了新的盈利项目。在他和团队的努力下，武汉汉正街的商户开发形势喜人，大量资金的频繁流通也给他带来了不菲的回报。 优质服务助开拓市场
2010年9月初，就在廖其灵决定放弃ATM清洁项目时，一个电话给他带来了惊喜——9月份高校纷纷开学，为了以良好的形象迎接新生，某银行离行（不在营业厅网点室内）ATM急待清洁。鉴于之前合作的信任基础，这家银行尝试将清洁任务交给廖其灵的公司团队，这一笔合同数额很小，仅校园周边的30多台机器，每台清洁费40元，总额1300元。在廖其灵看来，这区区1300元不是一个数目，而是一个积极的信号。这个信号让他相信：只要坚持下去，继续开发客户，这个市场是存在的，并且商机无限！
廖其灵把1300元的小单子当做大生意来做，每做完一次清洁，他都拍下照片发送给合作商看。到了月底，他还把公司维护情况写成汇报材料，递交给银行分管的负责人。与此同时，廖其灵开发新客户时，采用免费清洗的做法，让客户看到效果，进而对他的服务质量有更直观的了解。www.cyone.com.cn/
廖其灵的做法引起了银行方面的注意——小单子他都能做得如此用心，大单子岂不是更加珍惜？
随着信誉不断积累，廖其灵的知名度有了提升，业务纷纷找上门来。他开始转变服务模式，采用包年的方式对ATM进行清洁维护，每台机器收年费1200元。2010年底，武汉汉阳街一家银行的支行将20多台ATM交给廖其灵清洁维护，这笔合同3万元。
不久前，廖其灵与武汉东西湖一家银行的支行谈妥了合作，把26台ATM机器的清洁工作承接了下来，签订了3万多元的合同。
据统计，武汉市的ATM数量在7600台以上，这意味着武汉ATM机清洁市场每年有900万元以上产值。廖其灵表示： “面对这个巨大的市场蛋糕，我要一步一个脚印去开发，争取占领更大的市场份额！”
编辑／石祥新
2019-01-19 
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