一、意向引导
给顾客各种各样的“意向”,会使他的态度变得积极。
“意向”引导在买卖交易中的作用很大。它能使顾客转移头脑中所考虑的对象,从而产生一种想象。这样,就使顾客在买东西的过程中,变得特别积极,在他们心中也产生一种希望交易尽早成交的愿望。
意向引导所有的一切行动都是你安排的。但在顾客看来,一切都是按照他自己设计的,一直到交易成功之后,他以为自己占了便宜。这其实正中你的“意向”,这在心理学上,被称做“心理暗示”作用。
推销员在开始推销时,就要做好充分的准备,向顾客做有意识的肯定的暗示,使他们从开始就走进你的“圈套”。
举例说明:“我们保险公司正在推行一项新的教育保险,如果你现在进行一笔小小的投资。几年后,你的那笔资金就足够供您的孩子上大学。到那时,您再也不必为您的孩子的学费而发愁了。现在上大学都需要那么高的费用,再过几年,更是不可想像,您说,那会怎么样呢?”
当然,你在进行各种心理暗示后,必须给他们一定的时间去考虑,不可急于隶成。要让你的种种暗示,“润物细无声”地渗透于他们心中,使他们的潜意识在不知不觉中接受你的暗示。
如果你认为已经到了探询顾客是否购买的最佳时间,你就可以立刻对他们说:“每个父母都希望自己的孩子接受高等教育。望子成龙是人之常情。不过你是否考虑过,怎样才能避免将来这种沉重的经济负担,而对我们公司现在进行投资,则完全可以解决你们的忧虑,对这种方式,你认为如何?,,
顾客的讨价还价,会使你们洽谈的时间加长,这时推销员必须耐心地、热情地和他们进行商谈,同时,不断强化自己的意图,直到买卖成交为止。
二、投石问路
兵书说,知己知彼方能百战不殆。在商务谈判中,也不能被动地应战,而应主动地进攻,以寻找胜利的途径。特别是在客户犹豫不决时,你就更有必要助他一臂之力了。
投石问路的前提,是先假定对方同意你可以假设成交时才会有的问题来,因为你所提出的问题只是假定的状况,但往往因此使对方进一步答应成交。
如果你要说服对方参加你的保险,而对方已经有了一点点首肯的迹象,这时,你就问他:“如果你决定签下这份保险,受益人要填谁呢?’’
如果你感觉客户决定买你的产品,你便可问对方:“如果您决定要买,是买一个还是一套?”
用这种二选一的问话,使对方的答案可以“控制”,可以使你所掌握的主动权更大一些。
当你感到把握很大,推定对方会答应,为了使对方首肯,你可以问:“明天早上我过来拜访,请问你是十点还是十一点好呢?”如此求问,对方首肯的决心会更大。
三、步步为营
也就是要一步一个脚印地沿着顾客的话大做文章,使其难以反悔,牢牢地掌握顾客所说的话,来促使谈判成功。
举例说明:
顾客:“我想买一个带烘干功能的洗衣机,你们这儿好像没有?”
商人:“我们另一家分店有你所说的这种洗衣机,并且价格也是很公道的,您买不买?”
这是一种将话就话的方式,这种谈话模式对推销有很大好处。就上面这一对话,顾客是否真的想拥有一个带烘干功能的洗衣机姑且不管。如果你能抓住他所说的话,而大做文章,给他提供一个符合条件的洗衣机,首先满足他的需要,这时,他事先说过的话就不好反悔了,否则就会感到十分难堪。这样的情况在我们的日常生活中,也时常发生,你可以触类旁通。
比如,你在推销一件物品,碰到了一位顾客,他这么对你说:“这东西,颜色搭配不好看,我喜欢那种红黄配调的。”
你可以说:“我能为你找一件红黄配调的,怎么样?”
“我没有足够的现金,要是分期付款,行吗?”
“如果你同意我们的分期付款条件,这事我来给你办,你同意吗?”
“唉呀,价格是不是太贵了,我出不起那么贵的价哟。”
“您别急,我可以和我的老板谈一谈,看看最低要多少钱,如果降到你认为合适的程度,你买吗?”
一环套一环,牢牢地掌握他的话头。运用这种战术,一般成功的希望会比较大的。