商务谈判案例|商务谈判妙招十二招

　　一、意向引导

　　给顾客各种各样的“意向”，会使他的态度变得积极。

　　“意向”引导在买卖交易中的作用很大。它能使顾客转移头脑中所考虑的对象，从而产生一种想象。这样，就使顾客在买东西的过程中，变得特别积极，在他们心中也产生一种希望交易尽早成交的愿望。

　　意向引导所有的一切行动都是你安排的。但在顾客看来，一切都是按照他自己设计的，一直到交易成功之后，他以为自己占了便宜。这其实正中你的“意向”，这在心理学上，被称做“心理暗示”作用。

　　推销员在开始推销时，就要做好充分的准备，向顾客做有意识的肯定的暗示，使他们从开始就走进你的“圈套”。

　　举例说明：“我们保险公司正在推行一项新的教育保险，如果你现在进行一笔小小的投资。几年后，你的那笔资金就足够供您的孩子上大学。到那时，您再也不必为您的孩子的学费而发愁了。现在上大学都需要那么高的费用，再过几年，更是不可想像，您说，那会怎么样呢?”

　　当然，你在进行各种心理暗示后，必须给他们一定的时间去考虑，不可急于隶成。要让你的种种暗示，“润物细无声”地渗透于他们心中，使他们的潜意识在不知不觉中接受你的暗示。

　　如果你认为已经到了探询顾客是否购买的最佳时间，你就可以立刻对他们说：“每个父母都希望自己的孩子接受高等教育。望子成龙是人之常情。不过你是否考虑过，怎样才能避免将来这种沉重的经济负担，而对我们公司现在进行投资，则完全可以解决你们的忧虑，对这种方式，你认为如何?，，

　　顾客的讨价还价，会使你们洽谈的时间加长，这时推销员必须耐心地、热情地和他们进行商谈，同时，不断强化自己的意图，直到买卖成交为止。

　　二、投石问路

　　兵书说，知己知彼方能百战不殆。在商务谈判中，也不能被动地应战，而应主动地进攻，以寻找胜利的途径。特别是在客户犹豫不决时，你就更有必要助他一臂之力了。

　　投石问路的前提，是先假定对方同意你可以假设成交时才会有的问题来，因为你所提出的问题只是假定的状况，但往往因此使对方进一步答应成交。

　　如果你要说服对方参加你的保险，而对方已经有了一点点首肯的迹象，这时，你就问他：“如果你决定签下这份保险，受益人要填谁呢?’’

　　如果你感觉客户决定买你的产品，你便可问对方：“如果您决定要买，是买一个还是一套?”

　　用这种二选一的问话，使对方的答案可以“控制”，可以使你所掌握的主动权更大一些。

　　当你感到把握很大，推定对方会答应，为了使对方首肯，你可以问：“明天早上我过来拜访，请问你是十点还是十一点好呢?”如此求问，对方首肯的决心会更大。

　　三、步步为营

　　也就是要一步一个脚印地沿着顾客的话大做文章，使其难以反悔，牢牢地掌握顾客所说的话，来促使谈判成功。

　　举例说明：

　　顾客：“我想买一个带烘干功能的洗衣机，你们这儿好像没有?”

　　商人：“我们另一家分店有你所说的这种洗衣机，并且价格也是很公道的，您买不买?”

　　这是一种将话就话的方式，这种谈话模式对推销有很大好处。就上面这一对话，顾客是否真的想拥有一个带烘干功能的洗衣机姑且不管。如果你能抓住他所说的话，而大做文章，给他提供一个符合条件的洗衣机，首先满足他的需要，这时，他事先说过的话就不好反悔了，否则就会感到十分难堪。这样的情况在我们的日常生活中，也时常发生，你可以触类旁通。

　　比如，你在推销一件物品，碰到了一位顾客，他这么对你说：“这东西，颜色搭配不好看，我喜欢那种红黄配调的。”

　　你可以说：“我能为你找一件红黄配调的，怎么样?”

　　“我没有足够的现金，要是分期付款，行吗?”

　　“如果你同意我们的分期付款条件，这事我来给你办，你同意吗?”

　　“唉呀，价格是不是太贵了，我出不起那么贵的价哟。”

　　“您别急，我可以和我的老板谈一谈，看看最低要多少钱，如果降到你认为合适的程度，你买吗?”

　　一环套一环，牢牢地掌握他的话头。运用这种战术，一般成功的希望会比较大的。