满足顾客，迎合顾客的需要，才会让一家小店门庭若市。而消费者的心理是隐性的，不能够一眼就看明白。所以通过顾客的消费过程，可以进一步分析顾客的购买心理，真正明白顾客所需要的是什么。
而要分析顾客的消费过程，可以按照5个W和1个H来进行，即What(购买什么)，Why(为什么购买)，When(何时)，Where(何地)，肌o(谁主导消费)，How(如何购买)。
1．What(购买什么)
不仅要调查顾客购买你的何种商品，还要了解顾客购买其他同类商品的情况。例如购买牙膏的顾客，可能对牙线和漱口水也有兴趣和购买的需要。了解顾客的需求就可以拓宽销售业务。
2．Why(为什么购买)
顾客消费多半有主要原因和次要原因。例如，一对父母为孩子购买玩具的直接原因是孩子一直吵着要，但是就父母的购买心理来说，他们认定的主要原因是开发儿童的智力，而孩子能够从中得到趣味则是另一个次要原因。所以能够寓教于乐的玩具比普通的玩具会更受父母欢迎。
3．When(何时)
不同的商品在不同的季节销售情况不同，甚至在一天之间的不同时段销售情况也不同，这主要受到附近的居民和上班族的作息出行情况影响。所以在老年人多的社区附近开店，可以适当提早开店时间，在写字楼附近开店，可以抓住下班这个高峰购买时段。
4．Where(何地)
有些大型商品顾客会在网络或者广告宣传单上看好，然后再直接到商店购买。然而El常生活用品多半是在现场决定是否购买。5．Who(谁主导消费)商品的最终使用者不一定是直接购买者，但是要找准是谁主导消费。例如基本上JL童用品的消费主导者是家长，家长最终决定是否替孩子购买。而企业的采购员还是要听老板的话，按照老板的意见进行购买。
6．How(如何购买)
如今的购物渠道非常畅通发达，网络、地摊、商店、跳蚤市场，各种商品交换的方式层出不穷，非常新鲜。不妨多尝试一些销售方式，这样不仅能够扩大自己商品的影响力，而且通过了解各种销售方式的利弊也有利于商家对销售策略进行调整，扩大销售。
2019-01-19 
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