游走于学界与商界之间的潘文波，是学者，更是富豪。他旗下的国际照明展，排名亚洲第一，世界第二。他走过的路，会给普通的创业者许多启示，更会给那些想把知识变为财富的人许多启示。
先介绍下潘文波，他中国会展界十大新闻人物、广东省会展协会副会长、广州市会展协会副会长。1971年出生于湖南岳阳，上世纪90年代初毕业于武汉一所普通大学，后获悉尼科技大学博士学位。现为广州大学客座教授、广州光亚展览贸易有限公司董事长、光亚咨讯（香港）国际有限公司董事长。
启示一:选择什么，坚持什么，是成功与否的第一个分水岭
1994年，大学毕业的潘文波身揣几百元，孤身一人闯广州。他进入了一家展览公司，当营销代表，具体工作就是拉参展商，说服企业参展。这是一份没有底薪的工作，全靠能力说话，全靠业绩说话，有成绩就拿提成，没成绩连吃饭都成问题。
当时的大学生，还不像现在这么多。凭自己的大学学历，潘文波完全可以找一份收入稳定的工作，他却全身心地投入在这份没有底薪的工作上。因为，根据自己学到的知识，他认定会展业是朝阳行业，是有前途的行业。在这样的行业里做才会有出息，哪怕是从零做起。
一切确实都要从零开始。公司的工作条件很差，不提供任何办公设备，连电话和传真也不提供。联系业务时，要到路边打公用电话。在这样的恶劣环境中，他坚持了下来。
那时的潘文波，“每天像陀螺一样旋转”，骑着破旧的自行车，拿着公司统一发的资料，寻找有兴趣有意向参展的企业。只要客户稍微表现出一点参展的兴趣，他就马上把资料送到人家手中去，不管多远，即使是番禺、花都或者顺德。靠着一双腿，一张公用电话磁卡，潘文波与各家企业打起了交道。一次，在电话亭里打电话，对方不解为什么噪音那么大，他只能解释因为办公室位于大路边，窗户打开，所以吵闹。终于，通过艰辛的努力，付出换来了回报。就在潘文波即将身无分文的时候，他迎来了第一份收获，一笔1500元的提成。这是潘文波会展生涯的第一个成功，钱很少，但意义重大。通过这笔提成，潘文波得已在会展界坚持下来，并最终成为会展界的巨人。
[分析]大学毕业后当业务员，一分钱底薪都没有。但潘文波认为自己投身的是朝阳行业，就坚持下来了。事实上，与潘文波有同样想法的人不在少数，但真能“屈尊”付诸行动的却并不多。或者刚开始投入了，但面对让人难以忍受的艰辛与挫折时，又放弃了。选择与否，坚持与否，成了是否走向成功的第一个分水岭。
启示二:创业关键在于行动
经过一年多的摸索和奔走，潘文波对会展这个新行业逐渐了解、熟悉和掌握了。他马上考虑自己的下一步:创办自己的展览公司。他认定，在广州开办展览业务前途无量。因为第一，会展业需要有强大的产业作为依托，广东在这方面是强项，因为广东是个经济强省和制造大省;第二，“中国第一展”广交会长期扎根广州，使广州具备了发展会展必备的硬件设施设备;第三，广州临近港澳台，可谓天时地利俱全。
在周密地计划和准备之后，潘文波筹集10万元资金，于1995年5月成立了广州光亚展览公司。这家公司是广州展览行业成立较早的民营展览公司之一。
这年的12月，公司举办了成立后的第一个展览会——冬季家电展览会，盈利十万元。
第一次成功极大地鼓舞了潘文波，此后，他拓展了展览的范围，从家电业到纺织、通信、建材等各行各业的展览，他都尝试过，几年间办过的展会类型有30几种。在办不同展会的过程中，潘文波一边寻找更好的展会主题，一边建立顾客群，收集参展企业和专业观众的资料。
[分析]看准了就要做，哪怕是背水一战，哪怕是筹资借款。潘文波的成功，一方面要要归因于当时会展在中国是一个新行业，在广东也刚刚起步，进入门槛低，竞争程度不高。但更重要的是，作为一个刚出校门不久的大学生，潘文波敢做，行动迅速，仅此一点，便与“坐议立谈，无人可及;起而行事，百无一能”的书呆子们划清了界限。
启示三:善于发现、善于比较，总结才会步步高
一个展会的开办，最难是在选择主题。一个好的展会主题是展会成功的前提，潘文波一直在寻求最佳的主题。有一次，他到中山古镇的灯饰市场参观，看到了一个潜在的大市场。他分析了灯饰展的发展前景，认识到广东是一个灯饰生产大省，中国60%以上的灯饰生产企业集中在广东。而全中国除了上海有一个2000平方米展位的展览外没有其它同类的展览，广东的灯饰展更是一片空白。广东有办灯饰展的市场需求，更有强大的产业基础，这是一块还没被切开的大蛋糕。
他又分析了自己以前举办的展览。虽然他已在全国各地举办各类展览30余个，可是毕竟不是自己的“根据地”，每次都要劳征远战，以至于每次展览都难以上规模，上档次，尤其是费用高，效益不明显。鉴于以上的考虑，潘文波审时度势，瞄准了这个巨大的商机，当机立断决定办照明展。
为了能使参展商消除展览会上无人订货的顾虑，潘文波磨破嘴皮、认真细致地向企业老板介绍展览能为企业带来的效益。而为了使展览上档次，吸引照明器材生产商前来参展，他又主动邀请了中国照明学会担任展览的主办单位。1996年12月，第一届广州国际照明展如期举行，展出面积2000平方米，吸引了共96家企业参展。展览会结束后，尽管只有三万元的盈利，但这毕竟是潘文波办中国照明展道路的第一步，他已成功地迈出第一步。
第一届成功之后，潘文波连续办了几次照明展，规模一届比一届大，档次一次比一次高。随着照明展的愈办愈旺，潘文波继续对自己从事的行业进行对比分析。要全力办好一个展会，要想一个展会更好地生存发展下去，就得集中所有的资源进行扶持。当时，光亚展览公司还只算是一个中等的展览公司，而公司开办的展会却多达几十种，资源分散。潘文波大刀阔斧砍掉了自己亲手培养起来的其它展会，只保留最有发展力的照明展。实践证明，潘文波的取舍是正确的，照明展只用了三年时间，就发展成为全国最大的照明展会。
做了全国第一，下一步应该怎样走呢？1999年，潘文波开始意识到假若展览仅仅局限于国内市场，规模和档次很难再上一层楼。惟有走出国门，与世界竞争才能超越自己。潘文波主动跟国外公司联系，跟外国的驻华机构和各种国外机构联系，收集了庞大的海外参展商和买家资料，争取更多的国外企业和买家来参展。到第七届，广州照明展已经达到了亚洲最大的规模，世界排名第二，仅次于世界展览巨头德国法兰克福展览公司照明与建筑展。
[分析]采访时，潘文波总喜欢说“从学术角度来看这个问题”，喜欢大篇大篇的阐述自己的战略理论。这是善于分析、探索和总结的表现。如果有了些许成功就不再探索，不再对自己所做的事作分析总结，就不会有进步。
启示四:把竞争对手变成合作伙伴，智慧在此显现
作为世界上最大的展览公司，德国法兰克福展览公司看到了光亚展览公司的茁壮成长，看到了中国大市场的极大吸引力，于是向光亚抛来了“绣球”。在经过两年多的接触和努力后，2003年11月18日，广州光亚展览公司与全球展览巨头德国法兰克福展览公司合作，正式成立光亚法兰克福展览有限公司。
在此之前，光亚是效益非常良好的公司，与外资合作，在管理的某些方面受制于外资股东，有些人为光亚感到可惜。但潘文波不这么认为。他说，此前光亚各方面越做越好，越来越规范，越来越成功，但发展到的层次越高，面临的竞争就越多，要过的坎也越多。光亚在亚洲没有对手，但随着影响力的增加，必然会与全球展览业老大——法兰克福产生正面冲突。所谓高处不胜寒，与其与法兰克福冲突、对决，不如与其合作。与法兰克福合作，等于为光亚的未来买了份保险。
与光亚合作，法兰克福获得了进军中国的入场券。 与法兰克福合作，光亚在一夜之间就拥有了全球100多个国家和地区的数万参展商、十几万家专业买家和数百万重量级的观众资源。2005年的“广州国际照明＋建筑电气技术展”比历届展会组织更成功，影响和规模更大，占地面积7万平方米，共有1216家参展商，4万多名专业观众，其中包括8216名海外买家。这次的成功，证明了双方的合作是双赢。
潘文波自信地认为，到2010年，光亚举办的照明展将成为世界规模最大的专业展。
进一步合作后，光亚、法兰克福双方也拓展了合作的范围。除了金牌的照明展之外，医疗器械展是另一个重头戏。2006年3月7日至9日，第四届广州国际医疗器械展览会在广州琶洲国际展览中心举办，展会共吸引了25600名专业观众和买家，200多家企业报名参展，并取得了圆满成功。
[分析]放弃部分股权，与法兰克福合作，确实是高明的一招。中国的私营企业，发展到一定规模，总会遇到各种瓶颈，或被跨国公司打压，或由于自身管理问题而在一夜之间坍塌。与实力强大、管理规范的外国公司联手，确实是买了张保险。“想不做大，想不做好都不可能了！”
2019-01-19 
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