公司信息
公司全称：福建省华莱士食品股份有限公司
成立日期：2009年8月7日
主营业务：华莱士快餐
控股股东：华怀余和凌淑冰，二人分别持有公司32%的股份。
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在肯德基，一个香辣鸡腿堡9.9元；在华莱士，一个香辣鸡腿堡8元，有些连锁店甚至可以10元钱买两个。味道堪比麦当劳，价格胜似肯德基，同样卖汉堡、鸡腿、薯条等西式快餐的华莱士，称得上是中国版的“山寨肯德基”。
但这家“山寨肯德基”却凭物美价廉迅速成为中国本土最大的西式快餐，截止2014年1月，华莱士在全国超过了4800家连锁店，而肯德基在2013年底只有4600多家连锁店。
从学校门口的一家快餐厅，发展成为目前国内最大的连锁快餐店之一，屌丝逆袭之路是如何完成的？近日，福建省华莱士食品股份有限公司（以下简称华士食品）在股转系统披露的公开转让说明书，让我们看到了“山寨肯德基”的崛起之路。「读懂新三板」（微信公众号： ddxinsanban）带你一起围观，中国屌丝是如何山寨美国高富帅，并成为山寨中的战斗鸡的。
“山寨肯德基”是如何一步步逆袭的
上世纪90年代初，肯德基、麦当劳在中国的一线城市遍地开花，甚至出现门被挤破的盛况，但二三线城市的消费者还只能看着他们吃，羡慕嫉妒恨。温州苍南县小山村里的华怀庆，这时候在做他中专毕业后的第一份工作——会计。1998年，做了8年会计后，他带着8000块钱积蓄下海，卖过领带，开过鞋厂，摆过地摊。
虽然没有接触过餐饮业，华怀庆却看到了二三线城市人民对肯德基、麦当劳的渴望，并迅速捕捉到商机。
“上世纪80年代末、90年代初肯德基、麦当劳已经进入了中国市场，而且声势浩大，一线城市的市场逐渐被他们培育起来，甚至出现了门被挤破的情况。但同时一些二、三线城市的消费者还只能“观梅止渴”。敏锐的华怀庆迅速捕捉到其中的巨大商机。简单地说，就是利用麦当劳、肯德基一时无法覆盖二、三线城市的“时空差”，模仿他们的产品和经营模式，填补当地的市场空白。
2001年1月8日，华怀庆和自己的哥哥华怀余凑足8万元，在福州师范大学门口创建了福州师大餐厅，并取了一个很洋气的名字——华莱士。他们照葫芦画瓢，和肯德基卖一样的东西，定差不多的价格，设同样的儿童乐园，甚至几个合伙人开玩笑也离不开肯德基，“华莱士以后要是能像肯德基那样在中国开上20家店，那日子就就太美啦！到时一人买一辆捷达！”
“一开始，华莱士也是完全照搬麦当劳、肯德基的模式，经营面积300多平方米，尽管来的小孩不多，但也设了一个大大的儿童乐园。产品定价也很高，汉堡卖8元至10元，可乐卖4元至5元。”但很快华怀庆便发现了瓶颈所在：“单价很高，但销量却很少，日均营业额只有2000元左右，扣掉成本不亏也不赚。”
但这样的模仿并没有成功，华莱士单价很高，销量却很少。屌丝穿着高富帅的衣服，没两把刷子吸引不到白富美，尤其当另一个高富帅出现时，危机就来了。华莱士成立7个月时，德克士在华莱士的斜对面开业了，华莱士要么死，要么杀出一条血路。
华怀庆觉察到，可以模仿麦当劳是走不长远的，也曾想过降低单价以促进销售，但遭到了同行的强烈反对，大家都劝兄弟俩：“千万不能降价，汉堡就应该卖这么贵，大家都是这样卖的。”
破釜沉舟的华莱士决定走自己的路，完全做屌丝，果断推出“特价123”促销，即可乐1元、鸡腿2元、汉堡3元，结果第一天的营业额由平时的2000元增加至4000元，第二天达到6000元，第三天突破8000元。
虽然这次促销本身是“赔本赚吆喝”，但排队的场景引发了华氏兄弟的思考：第一，说明汉堡、炸鸡产品本身是具有强大生命力和广阔市场的；第二，必须正视中国的一个现实，80%普通市民的消费力还是有限的(www.cyonE.com.cn/)，10元一个的汉堡不是不爱吃而是吃不起。华怀庆反问说：“既然麦当劳在欧洲国家是平民百姓消费的，那么，我们华莱士为什么不做中国大众都能吃得起的‘平价汉堡’呢？”
“赔本赚吆喝”带来的盛况让华氏兄弟决定改变战略，他们要卖平价汉堡，做一个好屌丝。华莱士把价格控制在麦当劳和肯德基一半以下。为减少成本，门店选址上，主动避开租金昂贵的核心商圈和一级路段，经营面积摒弃“大而全”，不设儿童乐园，所有门店采取统一采购、统一设计、统一流程。
在这种模式下，华莱士迅速占领二三线城市，成功逆袭。2013年、2014年、2015年1-7月，公司的营业收入分别为6.70亿元、5.13亿元、2.82亿元，净利润为851.46万元、646.24万元、241.89万元。
这是逐年下降的趋势啊。公司公开转让说明书显示，公司报告期内受到宏观经济下挫、食品行业业绩下滑等因素影响，营业收入出现了一定幅度的下滑。
宏观经济下挫可能只是一部分原因，营业收入下滑和华莱士的屌丝习气也有一定关系。在O2O如此盛行的今天，华莱士连网上订餐都没有开通！
但对于中专毕业的华怀庆，和他只有高中学历的哥哥华怀余来说，能从乡野小子成为国内本土最大的西式快餐店老板，称得上是人生赢家。华怀余持有华士食品32%的股份，和同样持有公司股份32%的凌淑冰共同为公司的控股股东、实际控制人，凌淑冰是华怀庆的妻子。
华莱士不是一个人的
华莱士一开始也尝试通过加盟来“跑马圈地”，很快就发展了七八家加盟店，但不久就发现，大部分加盟店很快就关门歇业了，存活下来的也分道扬镳另立门户。
华怀庆分析该问题说：“自己赚2万元，加盟商却要亏20万元，从社会投资来看负18万元，参照巴菲特的价值投资理念，这种模式不产生价值，不能再走下去。”能不能找到一条有别于直营和加盟的第三种扩张模式呢？华莱士想到发挥员工的智慧、扶持员工采用合作联营的方式来开拓新店。华莱士鼓励有经验的老员工组成一个团队，分派到各省市独立开发市场，团队自主寻址开店、自主经营、自负盈亏，公司统一门店装修、品牌运作、物流配送、员工培训、产品研发等方面给予全套支持。开发团队根据每个人对门店经营的贡献度来分配 比例，集体持股、交叉持股，最终形成了华莱士的共赢文化。
“所以，华莱士的门店不是某一个人的，而是属于一个团队的。”华怀庆欣慰地告诉记者。2005年华莱士5周年庆时，全国只有100家门店，公司制定了“奋斗10年百城万店”的目标，此后华莱士的门店以平均每年翻一番的速度增长。截至2010年12月，全国门店已经突破2000家。
每年增加三四百家连锁店，“山寨肯德基”要走向西部
“山寨肯德基”能在二三线城市迅速发展，主要来源于它的接地气，价格低就不说了，加盟费低也是很重要的原因。
个人经过华莱士的咨询指导在国内开设快餐店，每成功开设一家快餐店，公司收取一万元的咨询服务费。这一万元应该就是俗称的加盟费，华莱士的加盟门槛不可谓不低，难怪能在二三线城市迅速落地开花。
2013年、2014年、2015年1-7月，华莱士的咨询服务收入分别为456.60万元、336.12万元、60.98万元，这意味着，每年华莱士就要增加三四百家连锁店。华莱士的公开转让说明书称，目前正在积极寻找潜在客户，尽可能地在二三线城市开设华莱士品牌使用快餐店以占有市场，将原有的市场占有率扩大。华莱士这是要通过复制粘贴走遍全中国啊。
除了扩大市场占有率，华莱士还准备进入直营快餐店市场，自己来卖汉堡，以获取下游直接消费市场。也可能和许多消费者抱怨连锁店服务员态度无礼、卫生状况恶劣、甚至食物腐败变质等问题有关，毕竟日渐庞大的门店网络无法确保服务质量。
上文已经提及，今年1-7月，公司咨询服务收入只有60.98万元，这是不是意味着加盟市场早已故意放缓？或者加盟很难进一步推进？
不管如何，加盟转自营，显然是提升业绩的最佳手段。
“吃货” 遍地的今天，餐饮业发展优势明显。2012 年，我国餐饮业营业额达到4419.85 亿元，餐费收入达到3966.73 亿元，其中连锁餐饮企业营业额为1283.26 元，市场份额占将近三分之一。如此看来，华莱士虽然山寨，但前景貌似还不错。
只是华莱士出现之时，正是中国人“崇洋媚外”之时。如今世道转变，不少人越来越偏爱被认为更具营养价值的中式快餐，肯德基也推出了粥和油条，但靠山寨起家的华莱士却没有这方面的意思。
难道华莱士还想靠之前的商业模式，放弃东部向内陆扩张，继续抢占先机？那么，这家走向西部的“山寨肯德基”，你看好吗？
2019-01-19 
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