服装营销专家：赵亮亮，现任广州道衍商务咨询有限公司总经理，阿里学院特聘讲师，优米网导师，全国十大优秀博客。在世界经理人、销售与市场、博锐管理等多家网站开有专家专栏，出版有《从基层销售到业务精英》、《小服装店也能赚大钱》等畅销书。
小李的童装铺在城乡结合部的一个小商品市场里，销售产品为婴儿装、幼儿装、小童装，售价在40—200元不等。市场里约一百来家商铺，主要经营日用小商品和服装，其中童装铺约三分之一，整个市场里的主要消费群体是当地居民和外来人员各半，从最开始月销售五千元到现在月销售额15000元左右，日见增长，也有些相对稳定的客户群体。现有以下几个问题寻求帮助：
（1）小李：童装店应该如何避免压货问题呢？
赵老师回复：
压货问题是整个服装行业从业人员都极为头疼的难题，无论新手老手都会有压货（看走眼，估错）的情况。避免压货的方式除了上面提到的“试进货”外，还需要注意以下几个方面。
１.注意进货周期和补货批量。进货批量一定要根据店铺销售量和销售额来确定，所以开店必须做好登记、规划，这样才能对店铺淡旺季及服装爆冷款有清晰的认知。最主要的判断标准是根据服装季节性时效来判定。比如已到夏末，即便某款裙子很好销，也要注意补货量比之前进货量少20%—50%，宁可多跑几次批发市场，因为这种情况下压货往往会直到明年（裙类夏装不同于衬衣或其他四季装），而且流行款式很容易明年就有变化。所以补货可采用“先递进或逐渐”的方式，一旦发现某款式好销，则以20%左右（参考值）的加量补增，在转季前一个月就要逐渐递减了。
２.注意服装颜色和码数。在进货时尽量不要“全色全码”，一般服装生产商会设计出大中小（特大、特小）等３—５类码段，会有黑白黄红等多种颜色。在进货时一定要尽量避免“冷码冷色”的批量，一般压货的大都是颜色或码数问题。冷色的判断可根据服装性质来定，比如女童装一般黑色、蓝色等属于冷色，而男性服装中黄色、红色等属于冷色www.cyone.com.cn/。比较大众的色是黑、白。选择码数时尽量不要“拿一手”（全码），有些档主会以不拿全码要加价的方式来要求店主，如果是起步阶段或销量一般的服装店宁可批发价稍贵几块钱，也不要冒险全码压货（例如拿全码单件30元，挑码单件33元。看起来单件贵了3元，但压货不仅可能赔钱卖，对于资金不充足的店主还极容易造成现金流断裂等潜在危险）。
（2）小李：每家都有同样的货，价格战在所难免，我在我的服装上略加DIY的元素，避免同行的价格竞争，但DIY的战略只能顾及一些文化层次略高的客人，其他顾客该如何留住呢？
赵老师回复：
你在服装上增加ＤＩＹ元素，这是一个非常不错的补救方法。另外还可以考虑以下方式补救：
１.变价格战为赠礼品；比如一件五十元的衣服，同行可以出到四十五元，那么根据这中间的差价，你可以赠送不大于差价的礼品。童装可选的礼品很多，比如小玩具，这样让客户感觉到“花一次钱，买两样东西”，而且还能避免直接打价格战。
２.要从内心避开绝对的主观决定。确实有很多客户会多家询价，但这并不是全部，而且毕竟也只占到一部分。所以在报价和还价过程中一定要有原则，不能一概报以低价或直接承诺礼品。
３.做好服务，让客户感觉到附加值。其实很多时候客户在乎的不是几元钱的差价，而是购买服装的心情。如果你能多注意细节，比如在门口设置一个儿童游乐车，让客户免费使用、给客户免费提供水或其他小细节，都可以促使客户放弃价格而下单。
（3）小李：如何解决定价的问题？
赵老师回复：
服装定价要“随行就市”，不能独树一帜。据我观察，现在很多二三线城市也已经开始发现“不议价”的优势了。不议价可以免去讨价还价的精力，还可以让客户产生“这家店很正规，即使上当别人也都是这个价买的”的心态，这样反而会吸引更多回头客。
2019-01-19 
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