提到顶级红酒，人们马上会把它与“生活品味、时尚、优雅连接在一起，它像是高知、高收、高职、贵族们奢侈的代名词，与普通人没有多大关系。但在英国首都伦敦牛津街塞尔弗里奇百货公司“神奇吧”里，每天前来购买顶级红酒的人却大都是中层收入的普通市民。“神奇吧”的柜台前常常被挤得水泄不通，人们手里端着红酒，脸上洋溢着无比陶醉与满足，小口地、慢慢地品尝杯中的美酒。
其实几个月前，这里还是另一番景象。“神奇吧”里出售世界各地的项级红酒，公司经理唐·戴维斯为了吸引顾客，不惜重金在英国各大报纸上刊登整幅的红酒广告，也派出销售人员在大型百货商店的街道上卖力地宣传。但是无论宣传工作做得如何到位，顶级红酒似乎不受大多数人的欢迎。
为了排解焦躁的心情，唐·戴维斯开着车漫无目地在街上转着。当他来到水果一条街时，一家叫“好再来”的水果店引起了他的注意。在这么冷的季节，水果店竟然丝毫没受到气候影响，生意异常的好。
唐·戴维斯下车后，在几家水果店里仔细观察了一会，发现这家卖的水果和其它几家水果店的，无论是水果种类还是质量并没有什么本质上的区别，惟一不同的是其它水果店的西瓜论个卖，而这家水果店里的西瓜是切开论块买。只见销售人员将西瓜切成小块摆在展台上由顾客自由选购，一个西瓜不一会便卖完。眼前的一幕让唐·戴维斯感到不可思议。
看着一旁发呆、困惑不解的唐·戴维斯，水果店老板热情地道出了其中的原因：原来在寒冷冬季西瓜全靠进口，自然价格不菲，一个西瓜的价格是夏季的几十倍，这让一些中等收入的人只能是望而却步。可这干燥的季节，谁不想吃到甘甜可口的美味西瓜呢?小小的一块西瓜也能满足顾客的味蕾，而他们不会为花费很多钱而心疼。
老板的一番话让唐·戴维斯深受启发。他买了几块西瓜后，立刻返回百货公司。他召开了一个紧急会议，宣布了一个让人大跌眼睛的决定：改变原来的销售理念，把顶级红酒论“口”卖。公司所有的职员对经理的决定表示不理解，要知道，如此昂贵的顶级红酒一旦打开论“口”卖，在短时间内卖不出去，那么造成损失是不言而喻的。
但唐·戴维斯仍坚持自己的决定，觉得应该重新定位顾客群，顶级红酒不应只是贵族专属品，也应该属于中产阶层的消费人群。他让销售人员把打开的顶级红酒放入为此特制的氮气机中，使酒的风味保持不变，以达到保鲜程度。
结果出乎公司职员意料，经过一系列的广告宣传，“论口卖”的顶级红酒竟然吸引了大量的普通市民，出现了异常火爆的场面，原来滞销的红酒没几天便销售一空。
顾客只要支付52英镑(约合81.8美元)就能品尝一口约25毫升柏图斯酒庄1995年出产的红葡萄酒。虽然25毫升只能填满酒杯杯底，但人们不必为品尝这种酒而花1980英镑(3115美元)买一整瓶回家，也不会心疼钱包“大出血”。
“神奇吧”里还供应世界八大著名葡萄酒庄之一拉菲庄园2004年红葡萄酒，每25毫升售价49英镑(77美元)。如果觉得这样的价格还是有些贵，顾客也可以只掏1英镑(1.7美元)，品尝其它世界知名红酒。在这里顶级红酒不再是普通人可望不可及的神话。
为了让顾客充分享受顶级葡萄酒的带来的乐趣，唐·戴维斯又推出了一项免费服务，顾客在品尝美酒的同时，不仅可以在“神奇吧”休憩、小坐，还可以听到葡萄酒爵士音乐，参加葡萄酒知识讲座和普通葡萄酒盲品活动。
采取了这种“论口卖”的销售方式以后，“神奇吧”一时间成为英国最具人气的地方，其顶级红酒的销量在同行业中一路领先。
编辑／吴彦群
2019-01-19 
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