[心之特许泰剧]特许成功案例之周建民：德克士餐厅不畏巨头竞争

　　关于德克士：德克士炸鸡起源于美国南部的德克萨斯州，1994年出现在中国成都。1996年，顶新集团将德克士收购，并投入5000万美元，健全经营体系,完善管理系统，并重新建立了CIS系统，使其成为顶新集团继“康师傅”之后的兄弟品牌。

　　德克士最有名的就是脆皮炸鸡，在中国快餐界其中最有名的三巨头：除了麦当劳、肯德基、还有就是德克士！

　　2002年，周建民在临汾创立了当地第一家西式快餐店——德克士。2004年，肯德基、麦当劳陆续进入临汾以后，5年来均没有再开第二家店，而德克士已发展到了4家。今年45岁的周建民是包括临汾、运城在内的晋南地区德克士加盟代理人，一共拥有8家德克士餐厅。

　　周建民此前定居于德克士总部所在地天津，那里有很多门店，他也常带着孩子去消费。2001年暑假，回临汾老家的孩子提出想吃德克士，可当地并没有，儿子就提醒说“开一家不就能吃了么”。当时正在考虑公司转型的周建民把玩笑当真，马上跟德克士总部进行联系，并很快决定加盟。周建民认为除了孩子喜欢的原因，他在天津时也看到德克士从起步的艰难慢慢发展起来，“从它的成长过程中能读到一些教训，失败的教训比成功的经验更重要。”

　　2001年7月，周建民获得了德克士在晋南地区的加盟代理权。但是由于此前为兄长代偿债务，所以在交了15万元的加盟费后，筹集200多万的启动费用成了他最大的困难。“刚开始特别苦，”经过多方努力，他获得了300万元的银行贷款//本文转自创业第一步网//，直到一年后，第一家店才投入运营。

　　开业以后，作为当地第一家西式快餐，德克士的生意出奇得好。因此，即使第一家店当时做得不是很规范，周建民还是在10个月后决定开第二家店。跟德克士在其他地区的定位不一样的是，周建民将主要的客户群定位为孩子。“我想让临汾的孩子也吃上大城市孩子吃的东西，。”不过这个定位后来被证明歪打正着，十分有效。

　　周建民的德克士餐厅吸引了当地所有孩子的目光，带给了他们一个全新的生活娱乐空间。除了餐饮，周建民在餐厅里建起了数百平米的游乐区，还提供可以免费带回家学习的光碟资料。由于门店基本开在学校附近，周建民甚至在餐厅里专门划出区域，给放学等待父母来接回家的孩子，不少孩子就在里面做作业，员工还会帮忙辅导。周建民认为，最感动自己的事情是，很多父母都会告诉自己的孩子：放学以后哪也不要去，待在德克士，“这是顾客对我们最大的认可。”

　　2004年9月，肯德基进入临汾开了一家直营店，周建民真正意义上的竞争对手来了。肯德基开业的第二天，周建民给每个员工发了50块钱，让他们去吃，并在回来以后写个报告。周建民认为肯德基绝对有值得自己学习的东西，既带来竞争，也将最终提升自己的能力。肯德基进入后的第一个月，德克士的销售额下降了50%左右，“非常可怕”。但是周建民的学习策略很快见效(创业第一步网www.cyone.com.cn)，几个月以后销售额开始回升，半年后竟然还在原来的基础上提升了30%。

　　看着竞争对手的优秀表现，肯德基、麦当劳的年轻店长后来也常常过来向周建民请教。当时肯德基的年轻店长还跑过来负气地问，“顾客为什么不来？”周则答复，“你不应该问顾客，应该问自己，要分析你给顾客带来什么机会。德克士给临汾的孩子们带来快乐，就这么简单。”

　　作为餐饮服务业里的特许加盟者，除了尽力满足顾客需求，周建民认为，另外一个成功经验就是培育好员工。在周建民2002年招聘的第一批35名员工中，至今还有16人留在公司，在所有德克士门店中人员留存率最好。周建民每年在员工培训上的投入都达到数十万元；同时加强团队建设，让员工有家的感觉。而在收入待遇方面，早在4年前，临汾这个小城市的德克士员工就已经跟上海、北京等大城市持平了，服务超过10个月的员工，每年都有一次双飞旅游的机会。以至于在临汾当地，许多年轻人都觉得进入德克士工作是很好的机会。

　　从小城市起家的周建民，依靠自己的努力成为了德克士最优秀的加盟者之一，也即将取得同一个控股集团旗下康师傅牛肉面(两个品牌均为顶新国际集团所拥有)在山西的代理权，成为其全国第一个加盟者。

　　“对创业者来说，加盟是实现创业最好的方式之一。”通过这几年经营德克士积累了经验，周建民自己又创立了一个咖啡品牌和一家健身馆。