品牌女装代理|品牌代理，只挑成熟的软柿子

　　相信这个案例对很多急于做新品牌总代理的朋友来说更有意义。

　　新的品牌代理，尤其是全新没有听说过的品牌，品牌加盟意义其实极小，一般正规的公司，他的新产品寻找代理的时候，一般都会用极其优越的条件，很多都不需要交加盟费，并且提供很多帮助。但这样依然避免不了失败。事实上，大多数新品牌最终是失败的，成功只是少数。

　　所以说，我实在是想不通为什么还要为根本就不知道名字的新公司交那么多加盟费、连锁保证金，他们究竟提供了什么呢？广告全是招商广告。创业项目有十多个公司在做，如果你做好了，即使是“独家代理”，也免不了会一窝蜂上来十几家，当然，品牌不同。

　　于是到了比价格的时候，你只有坐着等死。

　　在代理的路上，林卫红从来都只挑成熟的软柿子。她所代理的几个国际知名品牌，厂家和一级代理商们早已耗费了大量精力和财力去做品牌宣传和占领市场的工作，品牌和市场都已经趋于成熟。这样，既免去了代理不知名品牌所须承担的市场风险，也让她坐享品牌知名度与美誉度，在不花一分钱做宣传的情况下，仍然能宾客盈门。

　　事实上，凡是“出师未捷身先死”的洋品牌中小代理商，几乎90%以上都犯了同样的错误——那就是被分享最大利益的欲望冲昏了头脑，全然不顾自家有无这样能力，一路被虚妄的潜在需求和渺茫的远期利益所诱惑，贸然进入品牌概念尚未成熟的市场领域。

　　生活拮据被迫下海

　　上世纪80年代，众多不甘平庸者无畏地扑向商海，其壮观有如“飞蛾扑火”。不同的是，一部分人被无情地吞噬，幸运的一部分人则起舞飞扬。林卫红无疑属于后者。

　　1988年大专毕业后，林卫红被分配到北京近郊一个小型机械厂做财会工作，并很快拥有了温馨的家庭和心爱的儿子。与日益增加的家庭支出比，不见增长的90多元工资，让沉浸在幸福中的林卫红感到了生活的拮据。

　　为改善生活，林卫红的爱人利用休息时间骑上自行车，穿街过巷卖起冰棒，林卫红下班后到服装店揽些服装加工的活补贴家用。

　　1993年，林卫红已经连续4个月没有拿到工资了。看着别人家的孩子吃穿那么好，而自己却在过年时为了省点钱，自己动手为儿子做件新衣服，她心里很不是滋味。

　　“穷则变，变则通”，为了让儿子过得更幸福，让关爱自己的家人更舒心，林卫红开始另谋出路。经朋友介绍，她到服装店卖起儿童服装。半年多的打工生涯，让她积累了一定销售经验，这让她有了自立门户的想法。于是，便和丈夫商量，借了1万元开始了她的经商生涯。

　　首次出远门进货的林卫红连批发市场的门都找不到，费尽周折找到地方时，好卖的服装款式已被抢空，只剩下一些款式落伍的货，不能空手而归的她只能胡乱地进了第一批货。这样的过时货经营难度可想而之，加之资金不足，无法补充新的货源，林卫红很快就陷入了困境。无路可退的她，只得将过时款式的服装降价处理回笼资金，并在母亲和哥哥的帮助下，在爱人的理解、支持中，再度出击。

　　创业是艰难的，因为资金少，只能一星期进一次货，没有钱雇售货员，在进货时只好请熟人帮忙看摊。为节省时间，林卫红每次进货都是连夜乘火车，为的就是早上到达浙江的批发市场，当天晚上再背着沉重的包往回赶，回来还要自己摆货、卖货。

　　经过风风雨雨一年多打拼，林卫红硬是凭着一股韧性和财会出身的精明，还清了借款。进货渠道也不再局限浙江，而是将触角伸到广州、深圳，并且赢得了北京一家女装品牌的代理权。
　　
　　代理洋品牌 “情感营销”博信任

　　2001年，经过8年商战，林卫红已经积累了30多万元资金。她感受到驰名品牌的市场竞争力和影响力，决定走洋品牌代理之路。

　　她在广州进货时曾结识了一个国际皮具品牌在中国的总代理，经过考察，林卫红毅然放弃了经营多年的服装生意，投资做起了这个皮具品牌在北京的代理商。

　　林卫红所代理的这个品牌是创建于1902年的一个著名品牌，有着一套非常齐全的产品组合，针对消费者不同品味设计了很多款式，每一款式代表着不同的生活风格。但是即使是这样有名气的品牌，如果没有强有力的推广策略和手段，100多个款式品种如何能打开消费者腰包呢？

　　为此，林卫红推出了她的“情感营销”策略，在每次进货前都要先观察市场、研究市场，尽可能按市场需求进货。无论是一双鞋还是一个包都力求让顾客感到愉悦，而且推销的过程也更人性化，为顾客营造了一个轻松愉快的购物环境。

　　由于皮具和鞋在中国市场有着一个特殊的市场环境，即国际品牌的大量仿冒品使消费者对很多国际名牌的销售者产生了不信任感。林卫红代理的品牌进入北京之初，她通过各种形式向消费者传递产品、理念、文化等，促使消费者对这一国际知名品牌建立起了品牌信任。

　　诚信服务得人心

　　对林卫红来说，诚信服务是她招揽顾客的又一制胜法宝。品牌代理初期，一位顾客买了一款密码包，出差到外地后却忘记了密码，无奈之下找人用电焊把锁给焊坏打开了。回来后找到林卫红处理。这种人为损坏本不在“三包”范围内，但林卫红没有这样想，而是几次往广州的总代理那里打电话，最后总部同意换锁，顾客满意而归，但几次长途电话费及来回的特快邮寄费却让林卫红赔上了本已到手的利润。

　　有感于林卫红的诚信服务，这位顾客将朋友的一笔集团采购会议包的业务介绍给了她，而且自己也成为林卫红专营店里的常客。

　　企业的竞争优势离不开品牌，铸造品牌的核心理念是诚信服务。对顾客买前的恭维话，不如售后服务，这才是争取顾客永久之道。“品牌、代理商和消费者三者之间，任何一方都有责任。代理商有责任提供完善的服务，并让消费者随时可以买到想买的产品。在消费者那里培育和创造购买产品的欲望，创造消费者对品牌的特殊情感。”

　　品牌选择：只捏软柿子

　　第一个品牌代理的成功，让林卫红信心倍增。她开始不断寻求机会，扩大自己手中代理的品牌。此时，林卫红的一个朋友向她推荐了一个澳大利亚的品牌。虽然与洋品牌仅仅打了一年多的交道，但是对于很多国际知名的洋品牌林卫红已经谙熟了，而这个澳大利亚的品牌她却是头一次听说。

　　朋友告诉她，没有听说过不是问题，这样才能成为这个品牌的总代理，并且吃到最大的一块利润，这的确让林卫红有些动心。理论上看，如果可以成为这个品牌的总代理，就意味着她只要努力去发展二级代理、三级代理就可以了，不用再关心如何直接将这个品牌推销到顾客手中。但是，一向谨慎的林卫红考虑再三，最终选择了放弃这块肥肉，转而做起了另外几个在国内市场已经比较成熟的国际品牌的三级代理。

　　在朋友眼中，林卫红实在是太畏首畏尾了。事实上，这却正是林卫红作为一个洋品牌代理商极为睿智的一面。后来，林卫红的一个专门做洋品牌三级代理的朋友接过了这个澳大利亚品牌，不到一年时间就败下阵来，血本无归。林卫红却在这一年的时间中，一口气谈下3家在国内很有知名度的洋品牌，依然踏实地做着她的三级代理，业绩可观。

　　用林卫红的话说，洋品牌市场有个非常特殊的内在规律，那就是要激发某个品牌所蕴含的潜在消费需求，把它兑现为现实的购买力，就像把奔跑的猎物杀死，变成吃得到嘴的鲜肉一样，必须先“捕猎”——进行市场(消费者)培育并支付相应成本。经验早已证明：洋品牌营销史上每一波“概念行情”的启动，都离不开以众多代理商为主角的、大面积的扎实“科普”。