【做农资的营销方案】农资技术营销的运用和方向

技术营销的概念比较好懂，有的人认为就是带有技术性的销售，或者是有技术的人做的销售；也有的人认为技术营销就是把有一定技术的人组织起来，为营销队伍服务的；而百度百科给技术营销的概念却是：技术营销是以技术为手段、方法对产品、营销渠道、品牌传播、售后服务、消费者培育、市场开拓等进行的一系列营销创新和变革活动。

　　缘于一位业内朋友和我聊起当前农资业也比较热门的技术营销。不管在实际销售中还是在网络报刊杂志上，农资业的技术营销概念被炒得沸沸扬扬。一些企业被这四个字搞得晕里晕气，一些营销人员被这四个字搞得玩不转销售了（不知该怎么玩了），一些经销商被这四个字搞得偷笑，用这四个字来要挟业务人员。在此，我将从几方面来剖析一下农资行业里的技术营销，以为业界营销的发展提供一些建议。

　　一、农资技术营销的来历

　　前面已经说过，技术营销是从其它行业特别是IT和机械行业的日益竞争而来的，农资行业由于多少年的封闭运行状态，没能和中国的经济体制改革并行，其最初的营销也只局限于关系营销，也就是随着国家计划经济的程度不同，同其上游厂家和上级主管下级业务单位的关系性营销，可以这样说，当时都不能称之为营销，称为销售都感觉有些勉强，那时候产品单一，农药地膜类农民都是抢，抢不到就找关系要。那时的业务人员真的可以不懂任何技术，叫现在的农资销售人员会笑掉大牙的。

　　随着农资行业的不断放开，农药行业随着杜邦、先正达等一批国外品牌进入后，才开始有了竞争的概念。从2000年开始，农资行业经历了一次次新的转型。但十年过后可怕的竞争也出现了[www.cyonE.com.cn/]，企业发现自己不管怎么转型，依靠技术进步产出来的东西照样会被一些小厂的简单制造产出来的产品抢占了市场，突然间发现老百姓站在你眼前时，讲农药品质，也是一套一套的。有的农民朋友居然会跟营销人员叫板，我的地里用上你的产品跟其它品牌的差不多，或者直接问你我的地呈碱性用你们的产品对作物有害吗？有好多农民提问就成了讨论会。营销人员懂技术的自然高兴，不懂技术的自然就被拉下了马，搞个不欢而散。这样，技术营销的概念也被农资行业提上了议事日程了。

　　二、农资技术营销的运用

　　技术营销被提上了议事日程，自然会有人提出方案，并付诸实施。当时我在山西晋北地区的一个小山村里做销售宣传时，就问我你的产品是什么颜色的，我说是黑色的，马上就有老百姓说我的产品的假的。具体一了解才知道，去年有家北京的产品派专家来村里讲课，产品是黑色的，结果在作物里全然没有起到作用，粮食大面积减产。问我来做什么呢？我说是来宣传一下我们的产品，顺便和大家沟通一下作物生长过程中的一些病虫草害，看我有什么可以帮助大家的。　　

　　农民是本分的，却也是很愚昧的，听信了“专家”的忽悠，就这样被耽误了一年的收成。当他们知道了里面的道理后，跟我探讨了一些病虫草害，希望用上我们的产品会好。我只能笑笑。真诚的农民朋友最后在我走的时候还说，其实去年来的那个专家讲得非常好。我心却是凄凉的，那些“专家”的良心何在。

　　对于农资行业来说，技术营销我的看法是，企业利用其研发能力，研制出既成本低，又适合作物种植的新型产品，然后通过技术人员的到田示范，农民会讲解，让农民朋友真正掌握农药的品质所在，让农民知道不同作物、不同土壤环境下应如何应配置农资产品。这其实是农资行业的责任，也是义务，而不是单纯的销售了。　

　　三、农资技术营销的方向

　　技术营销作为在农资产品竞争的一个产物，其实才刚刚开始，好多专家也在行业里探讨他的可行性，以及日后的发展趋势，不管怎么，社会在发展，企业也在跟着生产适合于作物的营养产品，农民也在潜移默化中接受着技术带来的增殖效应，知道种田也是一种充满着技术的行业，特别是现在十八大以后，今年中央一号文件对三农的进一步支持，对种粮大户的各项优惠，对家庭农场的全力支持，不懂技术，只能让土地变得更不肥沃，产值上不去，会带来效益的落后。所以，当前正是农资企业技术营销的一个开始，兵家常讲天时地利人和，农资企业技术营销的覆盖面将不仅仅是简单的讲讲课，做做示范，而是企业产品的进一步升级，营销也不并是简单的销售了，而是充满着理论的实践的全二为一的销售，也不是简单的一两个人的销售了，而是在售前、售中、售后统一体的全方位的营销，是个行业性的发展过程。是个企业发展、政策指引、渠道建设、人员素质提高的综合体了。

　　农资企业技术营销往何处去，是个大话题，在此很欣慰，有好多企业已经在思考，以至于运用，笔者在这里只是抛砖引玉，见证农资业技术营销的大发展，欢迎大家讨论并提出建议。

　　（编辑/李文琼liwenqiong826@163.com）