成功的促销案例|促销案例：为什么价格越便宜销量越差

　　文/中国计算机报记者雪娟一波

　　话说上次帮步晓德解决了管人的问题之后，胡艾提同志的名声很快就在这位朋友的朋友，以及朋友的朋友的朋友们中间传了开去。由于希望通过步晓德一见胡艾提的朋友实在太多，步晓德先生差点动了靠安排胡艾提与人见面赚钱的脑子。

　　可是胡艾提还是坚持原来的生活和工作方式:每天上午、下午各为一个客户提供咨询，中午照例一顿简餐—谁能赶上，就便宜谁，帮他出出点子。此外，周六、日和节假日不开工。按照胡艾提同志的最新说法，这叫“业荒于勤，精于‘稀’”，搞咨询的，必须用足够的时间和精力来应付每一个客户，因此不能接得太多，也不能把自己的精力搞跨。摩拳擦掌准备靠胡艾提赚钱的步晓德了解了这些，也只好作罢。

　　花开两朵，各表一枝。

　　且说说胡艾提的一个老朋友老王。这为什么单提老王嘞？原来，胡艾提同志爱吃瓜子，而胡艾提的老婆大人则好吃鱼。每个周末，胡艾提必到菜场为老婆挑两尾最新鲜的鱼，然后亲自下厨打理，举案齐眉。久而久之，总卖鱼给胡艾提的老王，也就成了他的老友。每个周末，这老王必为老朋友留两条最好的鱼，且每次见了，二人总会扯扯家长里短，交流些做鱼的方法。照说这胡艾提做鱼的手段倒也可写上一篇文字，但应胡先生要求，私房菜的秘方还是暂且保留了。

　　这老王其实是位下岗工人，人老实得没话说。但人总有倒霉的时候，眼看着老婆怀了孕，谁知自己却下岗了。为了养家，总得想个出路。干嘛呢？找工作，学历低点，年纪也大了点。看到市场上卖鱼的几位街坊生意不错，也挺简单，这才做起了卖鱼的营生。支起一个摊子，老王就辛苦地干了起来。

　　可一直以来令老王纳闷的是，自个儿的生意一直没有隔壁张哥的好。为人厚道的老王，每次总是进最好的鱼，给客人称时也足斤足量，态度更是热情诚实，从不欺瞒客人。而张哥呢，每次进的鱼总会比老王的稍小，价格也比老王每斤便宜几毛。每天，张哥总能比老王提早卖完收工。

　　这一日，老王刚把鱼摊子支好，家里就有人捎话过来，说老婆快生了，让老王赶紧带着去医院。可这鱼怎么办，本儿还没卖出来呢，剩下的明天就不新鲜了。于是，老王只好以半价清货，大声地吆喝起来:“便宜卖了(创业网:www.Cyone.com.cn/)，赔本卖了。”鱼好，价格又低，老王本以为很快就会被抢购一空。可尽管老王的摊前围过来的人倒是不少，但大多左看看、右看看，再比较比较隔壁张哥，就很快走了。折腾了半天，一条也没卖出去。

　　想着家里的老婆，焦急的老王咬咬牙，又以两成价吆喝起来。这次更奇，甚至连问的人都没有了。围上来的人更多，但全都是看看就走。正热闹间，周末赶早场的胡艾提同志背着双手溜达了过来。

　　看着老王摊前的状况，他先是问了问旁人原委，站在一边观察了几分钟。然后，叫过老王低声耳语道:“不要这么低，你卖八成价格试试。”老王按照胡艾提的话，把价提到八成。结果不到20分钟，鱼销售一空——当然，给胡艾提留的那两条可没卖掉。

　　老王对胡艾提那叫个佩服，赶情卖鱼也有这么大的学问呢。闲话不说，老王匆匆赶回家，而老婆也顺利生下个儿子。

　　第二周，老王特意送两条最好的鱼上胡艾提家，顺便也邀请他在儿子满月的时候过去喝酒。看着抱了儿子的老王高高兴兴，胡艾提也挺高兴。临道别前，老王问起了那天鱼价变化的缘由。

　　胡艾提先是捧起一包瓜子，然后笑了笑，揭开了谜底。

　　“我那天，先听见很多经过你摊前的人都在小声嘀咕:‘这鱼看上去不错，却这么便宜，肯定有问题，谁敢吃啊？’然后我问了问隔壁老张，才了解事情的原因。”

　　“再往远了说。我也知道那老张卖鱼总比快，赚得也比你多。这卖东西，是要考虑客人心理的。如果鱼的个头差不多大，买的人当然喜欢便宜一些的。你看老张每次进的鱼比你小一点点，进价比你低挺多，价格却只比你的便宜几毛，当然卖得快了。就好像卖裤子，腿长了，顾客反而要费劲去裁个边，不能说你用的布多了人家就高兴。至于上个礼拜，太低的价格你反而卖不出去，那是因为你的卖价与那些鱼本来值的价格偏差太大，反而引起买者的警觉，他们的第一反应是这些鱼质量有问题，所以宁可不买。除了我之外，恐怕顾客是不会去打听你低价原因的。这就是大家不信任你的原因。”

　　一时间，老王恍然大悟。

　　事实的确如此，按照经济学原理，当商品价格与价值严重偏离的时候，也就意味着失去市场。如今逢年过节，各路商家都会施展浑身解数，大搞促销优惠。以上老友卖鱼的故事，倒也能给销售人员一些启示。

　　(文章来源：中国计算机报)