摆地摊也是创业，看着那些被众人围住的地摊，请你不要认为这里有多么神秘，其实它就是顺应了顾客购买产品的一个心理流程。所以这种摆地摊经验可以叫做“攻心术”，主要有五步：
卖蚊香的“诡计”
上午十点左右，市场的人逐渐多了起来，小韦戴了个鸭嘴帽，戴上麦克风：“来来来，开始免费发礼品了！”
“大叔，来免费送你一包洗发水，这洗发水电视台放过广告，各大商场大门口贴过海报，丝柔洗发水，不拿一包洗洗都有点后悔，价值5毛钱，免费送你心里感觉就是非常甜”。
场面开始火爆，二十几人开始往不到四平方米的场地聚集，伸手的，围观看热闹的都有。
“大家不要急，都有的。来拿着。”小韦说，“先发十份，拿到的先不要走，我现在就是你的好朋友，后面还有更大的礼品要送，今天割肉放血也不会喊痛。”
“我今天是来卖蚊香的，你过来看一看，不会成为傻蛋，这质量好不好，保你拍手叫好。”小韦激情四溢地说，“大叔你知道，我左手拿的这2盒在市场上要卖6块，我今天送你，说明我很爽快。我右手拿的这4盒市场要卖12块，我今天要你买，只要10块，你可不能说我坏。”
“来，大叔，你动作最快，买4送2只要10块。你好说，我再送你一盘，你也不要嫌多。”小韦继续说：“家中蚊子早晚叫，点上这盘梅花蚊香，你就让它在地上跳，如果蚊子在地上跳累了，又飞起来叫，明儿这10块钱我一分不要。”
起哄！抢购！越来越热闹。结果，小韦一天赚了500多元。回头看看整个销售过程中，有什么“诡计”，你猜猜看？
揭秘心理流程
也许你正在反复看那些行话或暗语，其实没必要对这些行话去做深入理解。最关键的你要知道，所有的生意都离不开顾客购买产品时的心理流程：
第一步：一定要有耳目一新，强烈震撼的吸引力。
你可以想像一下，你现在身上及家中，哪一个商品不是跟吸引力有关？你看卖蚊香的小韦是怎么做的？
“来来来，开始免费发礼品了！”“大叔，来免费送你一包洗发水，这洗发水电视台放过广告……”这就是吸引力。
吸引人过来，就是现在开网店说的流量问题，万变不离其宗，只要是生意，在哪卖都要解决这个问题。
第二步：一定要让顾客对产品或产品相关联的活动产生浓厚兴趣，产生发自内心的开心。
当你打一个网页，界面突然跳出一个美女，让人心动，可是点击一看，里面是个卖狗食的网店。让人多扫兴[来源:www.cyonE.com.cn/]。所以有吸引力的同时，你的产品及相关活动必须做到吻合的连接。你再看小韦卖蚊香的案例，他是怎样让顾客产生持续兴趣的。
“大家不要急，都有的，来拿着。”“先发十份，拿到的先不要走……”
小韦这么一说目的是，让没有围过来看热闹的人继续过来，同时也是让拿到的人别走，后面还有惊喜。
第三步：你的人品和你的产品一定要让顾客信任。
人品也好，产品本身也好，你至少要有一项让顾客信任。一般来说，价钱低的只需建立产品信任就可以，价钱高的，非得建立人品信任不可，当然两者结合是最强大的。
你只有让顾客高兴了，有兴趣了，他才会继续看。你要插入与产品有关的故事情节，展示产品。其中包括产品的特点、卖法、价值价格对比、社会认同、权威性……你看小韦卖蚊香案例中，用到了什么？
第四步：一定要刺激顾客的“贪欲”。
贪婪与欲望是双胞胎，只不过贪婪出生快那么几分钟。只要贪婪的念头一有，那么欲望的火花就会迅速蔓延。怎么做？
产品都说的“天花乱坠”了，表演都“引人入胜”了，顾客对你都“神魂颠倒”了，此时你应该“趁热打铁”说：“来，大叔，你动作最快，买4送2只要10块，你好说，我再送你一盘，你也不要嫌多。”
明确的告诉顾客，我这产品是值得你购买的。小韦就用了赠品（另送一盘）、承诺（无效退款），去刺激顾客的贪欲。
第五步：一定要催促顾客现在就购买。
要想产生实际交易，必须催促你的顾客。但很多人在这个节骨眼上断电，导致顾客明明已经对产品100%认可，理智完全丧失，购买冲动占据上风，却拿着钱左顾右盼，不去担当第一购买人。
在这紧急关头的你怎么办？找出最容易出手的那个点进行突破：“10块钱，蚊子死一年。你去超市，商店买就要多花8块钱。1盒、2盒、3盒、4盒、5盒、6盒，拿去！下一位，再下一位！”说这话的时候一定要边说边往袋子里装产品，只要你递到他手里，他就舍不得放下了，交钱就会顺理成章。这就是催促顾客的作用。
文/江湖
2019-01-19 
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