全民创业的热潮催生了越来越多的小老板，很多人小有所成，但很多人有个疑问：为什么我挺努力的却“长不大”呢？本刊将以此为话题，邀请专家深入探讨小老板为什么“长不大”？
本期专家：柳廷奇，知名营销专家，著有中国式营销系列丛书。
本期主题：从椰子树和大槐树的差异谈小企业的长大之路
椰子树效应
椰子树，树干挺直，高可达15m—30m。不同于其他树种的树叶从底部开始生长，椰子树的树叶是从顶部生长，当主干长高之后就不再增粗。每棵椰子树由将近7500个多边形组成。
椰子树最显著的一个特征就是每长一枝新叶子，就要褪掉一枝老叶子。虽然树长得很高，但叶子的数量总是保持那么多而不增加。
这就好比一个企业，虽然企业的历史很长，但企业的规模和“年龄”并不成正比。光长岁数不长个儿。椰子树叶子的数量就好比消费者的数量，消费企业产品的消费者数量只有那么多，企业总是做不大。老板又苦于找不到原因。
有人说，椰子树树叶不多，但是长得很高。椰子树的确可以长很高，但椰子树的高度只代表企业的年龄。老话讲“无志空活百岁”，即使椰子树能活一万年，它最后剩下的也只有那么几片叶子。
“椰子树”企业有以下特征：
第一，营业额小，利润低。这是“椰子树”企业最明显的特征，企业建立已有年头，但销售业绩始终上不去，在一个范围内上下波动，销售额和利润指标均比较低下。
第二，品牌老化，缺乏创新。企业市场调研、产品研发、市场建设等举步维艰，品牌出现老化。
第三，企业陷入成长怪圈，难以做大。企业陷入“一二五”法则怪圈：一百万、两百万、五百万，一千万、两千万、五千万……以此类推，企业总是跨不过一道坎儿。
为什么很多企业自觉不自觉地出现“椰子树”效应呢？
第一，老板的个人志向不高，小富即安。企业的老板如果满足于现状，觉得日子富足，生活滋润，不思进取，那企业注定无从强大。
第二，企业机制问题。组织臃肿，效率低下，缺少激励。企业组织机构、制度文化等存在问题，运转效率低，造血功能差，营养不足，注定身体孱弱。
第三，消费者数量少。像椰子树一样，始终只有那么几片叶子。叶子就好比企业的消费者，消费者数量少，企业发展自然无从谈起。老的消费者走了，新的消费者没有进来。
每个企业都不希望自己的发展受到瓶颈制约，成为“椰子树”。企业怎样避免出现“椰子树”效应呢？想长大要做“大槐树”！
大槐树效应
槐树，高可达20米，树冠圆球形。随着年龄的增长，大槐树根深蒂固，枝繁叶茂，树冠很大，覆盖几十甚至上百平方米，叶子可以布满枝头梢末。树盖遮天蔽日，树身几十人环抱不及。
像大槐树一样的企业就具有了“大槐树”效应。企业拥有众多消费者，企业不断成长，真正地实现了又“大”又“强”。具有“大槐树”效应的企业，有以下特征：
第一，企业规模大，营业额不断攀升。企业真正突破了“一二五”法则，营业额、利润逐年攀升，不断壮大，甚至呈几何级数发展。
第二，消费者数量基数大，并不断增多。老的消费者没走，新的消费者又进来了。新芽成为枝干，枝干又长出新叶，且新叶翠绿健康。企业的消费者数量越来越多，消费者的质量越来越高，品牌越来越响。
第三，分工有序，运转效率高。企业内部运转灵活、高效。企业分工有序，管理卓越。身体健康，良性发展。
企业强大的根本在于消费者，在于消费者数量多，质量高。消费者越聚越多，每个消费者都是企业的忠诚客户，如此发展，企业就像一棵大槐树，主干粗壮，分枝健康，叶子数量不计其数。
清楚了企业强大的根本原因，再做起企业来，做起营销来，就有了根基和灵魂。
解开一个老板的苦恼
一次一个老板与我聊天，他的企业已经有十年的历史，从第三年起，公司的销售收入就接近一千万元，第四年超过了一千万元，第五年又回到了一千万元以内。第六年一直到第十年的销售收入都在八九百万元徘徊。获利水平，前三年较好，中三年一般，后三年很差。营销费用逐年增加，销售业绩却不见增长，他很苦恼。
2019-01-19 
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