甲鱼因为味道鲜美，深得消费者喜爱，却又因为野生甲鱼稀少，生长时间长而价格奇高，成为水产市场的高档产品。于是人们创造了人工养殖的方法，最初的养殖户都赚到了钱。随着人工养殖数量的增加，甲鱼价格逐渐降温。而甲鱼是食肉动物，养殖周期又长，饲料成本居高不下，于是人们又发明了温室养殖，将四年生的甲鱼缩短到八个月。当然，价格也再一次降温，一直降20元一斤的地板价。
杨珍的父母固守传统不愿温室养殖，她家的塘养五年生甲鱼也就只能卖八个月温室甲鱼的价。杨珍的父母因此从百万富翁而负债100多万。那时的杨珍还在上大学，父母为了供她读书，而不得不四处借钱。
杨珍理解父母的艰辛，明白父母的心愿，她要让父母的事业东山再起。大学期间，杨珍选修了一门市场营销课，学习不但让杨珍将家里的甲鱼卖到正常价位，还将自家甲鱼卖到118-300元最高卖到2000元一斤。
她的经验是：
一、学习。全班五十多名同学，只有杨珍一人选修了这门课。杨珍因此懂得了区隔销售、对比销售、独特销售、质量营销等理论。
二、“夺权”。回家后的第一件事，是将甲鱼领导权抓到自己手里。
三、收回销售权。原来的甲鱼是整塘卖统货给经销商，她全收回来自己卖。她掌握到消费者已经知道了温室甲鱼与塘养甲鱼的生长时间不同，营养不同，口味不同。
四、区隔销售。她将甲鱼放在水产市场销售改为：专为甲鱼设计、定制包装，放到了超市销售。
五、对比营销。她将塘养甲鱼与温室甲鱼放在一起，温室里的甲鱼，因为光照少，颜色偏灰偏黑，而塘养甲鱼颜色青黄油亮，比较干净。这样一对比，消费者一眼就能认出来。
六、独特销售。杨珍设计了三层高的鱼缸，人们老远就能看到；在鱼缸的最上层还摆上同季节的鲜花；在鱼缸里放上水草、螺蛳、小鱼。
七、质量营销。杨珍将鱼缸隔成九格，分别放进一年生到九年生的甲鱼展示；按生长年限定价，从118元到300元不等；杨珍亲自当销售员，为顾客解说；重点展示塘养甲鱼的凶猛；打出“华神”牌商标；为自家甲鱼进行了有机食品认证。
这样塘养甲鱼重新回归，得到越来越多养殖户的认可。2010年，仅甲鱼苗杨珍就销售了15万只。
2019-01-18 
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