巴山大峡谷_巴山农夫：3000万元的农业项目如何落败？

　　文原巴山农夫创始人董生辉来源：i黑马

　　北大的董生辉创立了名为“巴山农夫”的农产品，因为他的北大身份被称为猪肉哥二世。然而，即使获得了3000万的风险投资，巴山农夫仍然遭受了挫败。昨日他在黑马社区写下了自己的反思。

　　 1、农业缘分

　　为什么要做农业呢，这和我的出身有关，我出生在一个在贫穷落后的少数民族山区——湖北省恩施土家族苗族自治州。从小就干农活，是典型的农三代，对农业生产的艰辛和农产品加工的出路有着深刻的体会。

　　第二个就是我临近毕业时有幸在中国人民大学农业与农村发展学院做过一段时间的农业项目。2006年，中央一号文件提出新农村建设的农业梦想，农发学院为此成立了新农村建设领导小组，主要做政策解读、项目调研和学术研究等，我在里面负责撰写一些相关报告，慢慢的就转到农业这行了。毕竟是半路出家，也觉得这份工作重复枯燥，做了快一年时就想跳出这个圈重新换换工作。

　　特别巧合，在一个兄长引荐下，认识了西藏冰川矿泉水公司的北大80级大师兄，于是从学校出来后就直接加入了这家企业。公司品牌“西藏5100”是中国第一款高端矿泉水，也是迄今为止最成功的国产高端矿泉水品牌，无论在国航、高铁还是世博、博鳌等各个场所大家都见过她的身影。2011年，西藏5100成功在香港联交所挂牌上市，成为了西藏第一家海外上市企业，我也从零起步直至到上市后选择了离开。

　　在西藏5100工作近6年的时间里，我从销售做起，历任区域市场总监、团购渠道负责人、高尔夫渠道负责人、品牌宣传部部长以及公司其他事务要职，参与了大小项目数十个，曾取得骄人业绩。正是在这里得到企业的悉心栽培，受到锻炼，我得以成长起来，拥有了丰富的食品饮料行业创业及企业运营管理经验，积累了优质的高端人脉资源，收获了稳固的餐饮、商超、电商和政府相关特殊渠道。这份经历使我对食品领域的饮食安全进行深度的思考，对涉农领域建立了深厚的情结。

　　从西藏5100出来后我即开始了创业之路，在选定创业方向时就非常明确，因为我IT做不了，金融做不了，只能干老本行，做农业和食品去。在梳理产品和地域时走了一圈后发现还是我们家乡好，一是环境独特而熟悉，二是产品稀缺性强，三是交通便利起来，于是就找了两个朋友决定一起做。

　　 2、农业梦想

　　一开始我们就锁定在独特的高山农产品领域，准备自己先行动起来做出示范效应后，再通过政府的扶持去申请项目资金壮大，以此带动当地农业的转型升级，在保护家乡青山绿水的同时做些实实在在的贡献。

　　可是在起步后找政府沟通时，他们认为我们比较年轻，而且资源有限，同时也觉得我们的这点原始资金玩不转这个链条，存在很多不可控的风险。于是就借机向我们推介一个招商引资项目，力促我们能携手合作。随后对方的老总亲自找到我们，非常诚恳地希望我们能接受邀请，一起谋事。在与对方的几番交谈，聊得也算投机，我们最终接受了盛邀。

　　基于以下几方面，我们一拍即合：一方面觉得对方的资金充裕，安徽国华集团是一家排名靠前的民营煤矿，不至于言而无信轻率的撤资，也许诺让我们放手放权去经营，做我们的坚强后盾;另一方面他们谈了很多宏大的理想，很乐意为山区经济发展做贡献，我们觉得是务实派;第三，当时对方的诚意很打动我们，他们能来山区投资兴业的举措着实令我们敬佩;第四，我们考虑到国华集团的产业正面临调整转型期，而目前的农业项目确是未来的大方向，我们可以大展身手。只是没有想到，正是当初这个决定最后让我们受之牵连，农业希望之梦刚刚开始就被断送。

　　 3、商业逻辑

　　在资方的充分信任下，我们开始招兵买马，信心满满的踏上了生态农业之路。说好的先期3000万投资款中的1000万如期到账，因为资方最先的原则是我们怎么做他们怎么支持，毕竟做农业大后方还是非常重要的，没有这个大后方很多事情你就无法运转。

　　万事开头难，难就难在规划上。巴山农夫高山生态农场如何定位?规模多大?基地如何实施?市场如何开展?......在这一系列的现实问题上从一开始我们就与资方的意见不尽相同，可最终拿钱手短，我们不得已一次次妥协。

　　资方首先在规模上希望扩大产能，做出气势来(当然这有给政府做业绩嫌疑，以此也可获得更多的项目资金)，我们恰恰认为刚开始应该不是规模效应，而是建议把品牌效应做出来。其次，在产品线上，他们坚持大而全，囊括当地的优势特色产品，我们坚持认为小而美、专而精是生态农业中的核心，毕竟农业由不得作秀，必须步步为营，稳扎稳打。好在，最终我们达成共识，“巴山农夫”确定在富硒黑猪养殖和高山蔬菜种植领域，只是在延伸产品线上仍有分歧。

　　又是从零起步，种植、养殖，基地管理、人员招聘、市场计划、项目申报......事无巨细，各项工作都有序进行。

　　 蔬菜种植八步

　　我们为了产品的高品质，种植过程中严格实行高要求、高标准。具体实施办法：第一步，用生石灰对土壤消毒;第二步，尽管基地地处海拔1500米以上的高山地带，这里的土壤、空气、水几乎没受到污染，我们还是选定了华北地区最大的一家有机肥企业从石家庄通过火车皮运送到基地，再与自己发酵的菌种加工成有机菌肥后按照一亩一吨的量施放在土壤里，共计3000亩面积;第三步，在处理完的土地里我们再加入甲壳素，让土壤活性增强，有机质增多;第四步，第一年蔬菜的品类就是甘蓝和白萝卜，全部选用的当地发芽率大于90%、发芽势强的品种，甘蓝亩用种量控制在20克，萝卜亩用种量控制在75克，杜绝了转基因种子;第五步，在防治病虫害方面，我们与重庆大学建立了合作，使用他们研制的可以喝的生物药剂(如白僵菌、绿僵菌)，这样就杜绝了化学农药残留在蔬菜上的副作用;第六步，全部实现人工除草(除的草全部给黑猪当干粮)，严防了除草剂的污染;第七步，因为高山的环境，基地不用大棚，蔬菜完全自然状态生长，所以生长周期长，营养价值高，口感独特，而且每天清晨山间雾气蒸腾，蔬菜吸收甘露精华，就无需人工灌水了;第八步，也是最核心的环节，因为恩施是“世界硒都”，土壤中天然富含微量元素硒，但硒有四十几个价态，我们就与全国最著名的硒研究专家合作，将硒进行分离，把对人体无用甚至有害的价态摒弃，留下有用的如+2价、+4价硒等，这样蔬菜的硒含量不仅高而且人体吸收后极为有益。

　　 放音乐保证黑猪品质

　　要保证猪肉的高品质肯定就得从最前端开始，从配种、分娩保育、生长育成等各个环节把控。我们当地有一个县(咸丰县)几乎家家户户养黑猪，我们与畜牧局成立了一个黑猪合作社，把配种和分娩保育阶段全部放到各个家庭里去，待黑猪长到50kg以上时，我们负责全部回收，每斤一般高于市场价2元。回收的半大猪直接拉到我们建立在海拔1800米的高山基地里放养，放养时间至少三个月以上，这些猪刚到山上时，一开始会掉膘：一是因为它们在山上跑，风大，早晚温差大，无论吃什么都会掉膘;二是在家庭喂养期间难免有人会加饲料，饲料养的猪很快就育肥，当把它们放到山上运动后，增加了肌腱组织，以前吃的什么东西都被排出来，重量也就自然下降。

　　在放养中，猪会悠闲的吃野花、野草、拱泥土、喝山泉，我们还会把蔬菜的尾菜分食给它们。同时在放养过程中还给它们放一些音乐，轻音乐、古典音乐都有，因为猪是进化过来的，突然有这么块天地了它会野性很强[www.cyonE.com.cn/]，刚上山的时候就会很狂躁、很兴奋，就像小孩一样，在每天的音乐疗养后，能发现它们自然流露出的那种撒欢劲儿。另外，为了让猪养成相对规律的作息，我们的饲养员会以敲锣的方式慢慢训练它们什么时候进食，什么时候进圈。比如喂玉米时，圈定一个时间和地点，只要拿起锣一敲，时间一久，它们条件反射的就跑过来了，那种场面很壮观，这证明了猪其实是很聪明的动物。

　　不仅在放养过程中我们放音乐，在屠宰时，我们也会放音乐，一般以佛教相关音乐为主，因为佛教讲不杀生，所以这个音乐的播放也算超度它们了。我们做过观察，它们一到圈里至十来个小时期间都会很狂躁，耳朵也会耷拉下来。等它把力气耗光了，这个时候就要开始放音乐。慢慢的它们就会把耳朵立起来，甚至有的猪会静静的站起来。如果猪处于高度紧张时，体内乳酸含量较高，能量水平低，在音乐后能让它们的情绪放松，屠宰时就没有什么应激反应，能保持猪的肌肉组织完好，不会产生毒素，猪肉也不会因为紧张而变得僵硬，肉质就更鲜嫩。

　　 疯狂的营销

　　因为巴山农夫做的是生态农业，定位高端，加上独特的品质和我们渠道建设的优势，所以我们第一站把北京作为营销中心。那么，在基地方做到稳健发展的同时我们又来到北京启动市场销售工作。

　　猪肉方面我们只卖冻肉不卖鲜肉，因为卖鲜肉就必须在北京屠宰，否则二次污染就很厉害。其实冻肉的营养价值并不低于鲜肉，且对我们的销售极为有利，如果卖不出去我们可以把猪继续养起来，大不了每天给它三斤粮食，我们的销售周期加长，就会游刃有余。

　　蔬菜就不一样，从种植到管理到采收到物流到销售，每一环节都是连贯性很强。比如萝卜，你今天要采收延误到明天来拔，它水分一天可能增加两斤，这样的萝卜就没有了品相，自然卖不了好价钱。这个风险很大。

　　做了一年左右的巴山农夫，在北京已小有名气。去年上半年还挺好，中秋那段时间开始，面临很多问题，一方面十八大之后廉政建设对传统意义上的高端渠道影响很大，因为我们做的就是高端定位;另一方面，因为我们的蔬菜产品较为单一，在重复购买上受到影响;三是因为生产规模不合理，每天运送到北京的蔬菜量都在30-40吨以上，使得我们库存积压严重。为此，我们团队个个都是三头六臂的想尽一切办法去分解。

　　开展市场推广之初我们就结合消费市场实际情况，组织了几场具有针对性的营销活动。当时我们是做的2B，主要是和企业合作，因此与中国烹协一起组织了一场针对北京高端餐饮界的蔬菜、猪肉产品推介会，邀请大厨现场烹饪，亲自品尝并带动采购，这个感受是非常直观的，效果也不错，与几十家北京的高端会所、酒楼建立了供采关系。另外我们找了好多机关食堂，因为去年以来这些食堂开始转型，于是我们就针对他们做了多次销售推广活动，整体反响不错，包括八一大楼、空军大院、教育部、财政部、商务部、国家体育总局、全国政协礼堂、总政、总后、京西宾馆、光大银行、华夏银行、空军总医院、306医院、北大后勤集团、国际关系学院后勤集团、北京工商大学后勤集团等均建立了良好合作。还有我们在高档商场搭台搞“试吃”活动，让消费者购物的同时把菜免费拿回家，只要吃过的人无一不说好。为了形成宣传舆论攻势，我们还策划了一次媒体推介研讨会，一段时间内在网上产生了极大的传播效果。为了突出我们的环境独特性，我们邀请了生态农业方面的专家、媒体记者、行业领袖、消费者等到我们的基地实地了解，看后他们都大加赞赏，极为认可我们的做法。