网上开店卖创意 引来蒙牛大客户
巩书凯在工作中
大学毕业不久，没有经验、没有人脉，更不是富二代，25岁的巩书凯用50元开始网上创业，仅用两年多时间，从一个人到一个团队，再到公司，网上成交额达700多万元。他是如何做到的呢？
巩书凯从网店开始创业，能与大品牌合作，到底是什么打动对方？不妨听听蒙牛怎么说。
内蒙古欧世蒙牛乳制品奶粉事业部负责人任毕女士告诉重庆晚报记者，公司决定把线上产品交给巩书凯负责，主要有以下几个方面。
首先，互联网背景。这次设计，主要是蒙牛线上产品的打造与推广。多方调查后，发现巩书凯的公司依托互联网上发展起来，曾为很多电商服务建立品牌，更了解产品在线上的推广。
其次，执行力强。在说明设计意图后，巩书凯团队很快拿出了各种设计方案。比如在临近产品上线时，设计师团队驻扎公司，随时待命改动细节。
最后，质量好。巩书凯的团队善于沟通，准确掌握到客户需要的点，设计成品很有质感，创意十足。
猪八戒网董事长朱明跃告诉重庆晚报记者，巩书凯网店迅速在猪八戒网窜红，成交额达到700多万元，期间服务过百度、中国移动、中粮集团等众多知名企业。值得一提，今年5月，巩书凯的团队拿下为2022年冬奥会设计画册的机会。
专家：傍大品牌需要慎重
重庆市发明协会常务副秘书长、创业辅导谭刚强称，巩书凯的创业步伐，是较为稳定的发展模式，最后创立了小聚规模的公司，算是成功的，但他建议中小设计公司与品牌大公司合作时，一定要慎重。
谭刚强称，中小设计公司与大公司合作，看起来美好，但风险也较大。大公司面对产品设计，诉求和时间都接近于苛刻。当设计公司的技术、设计、服务、团队都不能跟进的时候，会拖垮设计公司队伍。
中小设计公司最好根据自身的情况，选择适合的合作伙伴，能让公司的业务、技术都有成长空间，做到精致，更为稳妥。
开业四月才有第一个客户
昨日，中等个子穿着黑色衬衫，带着几分书生气的山东小伙巩书凯，在渝北光电园办公地，向重庆晚报记者讲述创业的艰辛。
3年前，从中国海洋大学毕业的巩书凯，辞去刚就职两个月的工作，准备创业。“没有钱，没有任何渠道和人脉，最省钱的方式就是通过网络平台创业。”2012年8月，巩书凯通过朋友接触到了重庆猪八戒网站，开了一家名为艺点的设计网店，兜售他的广告创意和设计方案。
网店开起来，却足足4个月没有一个客户。好不容易巩书凯等来了第一笔订单——做一个培训类的网站，对方要求设计一个网页横条，标价50元。“为了拿下来之不易的订单，我熬夜做出了5种方案，让客户挑选。客户很满意，随即网上转账付钱。”巩书凯说。
巩书凯在与很多客户沟通时，意识到不少中小企业想享受高端的设计服务，却因囊中羞涩高攀不上4A类广告设计公司，又嫌弃小门店散户做的设计粗糙。“中小企业对广告设计公司的选择，高不成低不就。看准这个市场痛点，转化为我的卖点。”巩书凯把客户寻求放在中小企业上，标出同水平行业里最高的价格，试图打响网店知名度。
服务到位提升最终报价
几个月后，巩书凯的客户陆续多了起来，有2万多元的盈利。他选择在天津开办了一个工作室，聘请了5个专职设计师，团队初具模样。“网上接单大多来自北京，为了服务客户方便，选择在天津安一个落脚点。当时拒接大客户订单，专心为中小企业设计，引导他们建立公司品牌。”巩书凯称。
前年，网店接到来自一家功能饮料公司，标价5万元的大单，巩书凯的团队连夜到客户所在的城市广东，与其进行沟通。客户看到设计方案分析，服务的态度，取得了信任，最后合作价自愿提升到8万元。
怎样与客户交流，巩书凯总结出了自己的一套理论。他要求员工与客户沟通时，放低设计师的身段，弄清客户需求；而针对拿捏不准的客户，要善于引导对方，让双方在设计概念中找到桥梁。
蒙牛主动上门求设计
2013年结束，巩书凯靠网上接单，获利润30多万元。为了更好发展，去年4月，他在重庆注册了公司，有了线下实体工作室。目前，与巩书凯合作的中小企业，有两百多个。他的思路是，通过网络，为中小企业策划服务，做好长期的维护工作，而在线下主攻品牌大客户。为此他将工作室服务范围从品牌设计扩展到品牌策划。同时加大了人才的储备，组建了专业团队，为主攻品牌大客户做准备。
今年5月，巩书凯接到大公司蒙牛伸出的橄榄枝，要求为蒙牛做一个网页设计。“收到邀约，我亲自跟单设计，约淡对方负责人。”巩书凯回忆，团队立马做出了几种参考的设计方案，同时给出性价比最高的报价。最后，蒙牛公司决定把整个线上产品设计，全部交给巩书凯的公司。
重庆晚报记者 赵方敏 图片由采访者提供
2019-01-17 
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