案例：在武汉大学读大三的小周开了一家时尚雨靴店。
据小周观察分析，近年来雨靴很受大牌明星青睐，时尚雨靴也在全国各地逐渐流行。小周认为，雨靴实用，加上橙色、咖啡色、翠绿色以及格纹条纹等色彩、纹理搭配，颠覆了消费者对雨靴单调、灰暗的印象，是一个很有潜力的市场。
在武汉，时尚雨靴专卖店不多，小周便于去年9月投资6万元，在武昌街道口开了家时尚雨靴专卖店。为了节约前期成本，小周没请员工，简单装修便开业了。但令小周始料未及的是，连续两月生意冷清，“有时一天只卖出一双，连成本都收不回。”
小周不得不改变策略，进了一批时尚单鞋和雨靴搭配着卖。单鞋的价格跟雨靴相当，80~200元不等。目前，小店虽渐入佳境，但店里雨靴销售只占小部分，主要利润来自于单鞋。每月总销售额约1.5万元，除去各种成本，纯利润约3000元。然而，小周与周边小店交流后，得知大多数店主的月纯利润在5000元以上。目前小周非常忧虑，“照此速度发展，起码要两年才能收回成本……”
专家支招：
武汉青年培训中心主任张福宏：时尚雨靴产品新颖，看似很有市场，但单卖时机尚不成熟，小周选择和单鞋搭配出售很正确。可能由于店铺靠近百货商场，80~200元的价格区间稍稍偏高，顾客或许更愿意去隔壁商场购买同等价位的产品。街道口一带小店的消费群体主要是学生，一双鞋的价格在50~60元比较合理。
案例分析：
小周的案例中，有三处失策。
第一、 项目本身。从消费者需求看，武汉是个四季分明的城市，全年降雨量不多，雨靴市场远不及四季鞋和普通皮靴市场；而从消费者的消费水平和消费观念看，又不及上海、北京和深圳。因此，在武汉卖中高档价位的雨靴，不叫好又不叫座很正常。
第二、选址。既然是武大学生，理应在武大附近求得门面，用学生来打开市场缺口。
第三、经营策略。前期经营多元化，将导致小店专一化程度下降，很难给顾客留下深刻印象。而目前小店本末倒置，几乎已不能称之为雨靴店，而是一家最普通不过的鞋店。
《城乡致富》建议：
开弓没有回头箭，无论销售雨靴的时机是否成熟，在武汉，这是一个相对空白的市场。时不我待，不必望而却步。鉴于小周的开店初衷，本刊将给出一套让小周从鞋店回归雨靴店的经营模式，供其参考。
1. 在店址不变的情况下，可与校学生会、社团联系，开展团购。还可与市内各大中小学联系，扩大客户群，同时可与学校周边鞋店、服饰店协商寄售。
2． 将各种雨靴取1~2件存放在寝室，同时将小店信息发布至校园网，注明：校内营业时间19：30~22：30。并给出寝室号，方便校友前来选购，甚至可以送货上门。
3． 由于小店并非旺铺，可同时开一家网店，全国撒网。
4． 进一批5元以下的小商品，在小店和网店分别打出“买即送”字样，夺人眼球。同时，尽快将雨靴比例上调，最终将单鞋淡出顾客的视线。
5. 进购一批饰品、拖鞋、小玩偶等，不宜多，达到丰富小店的目的即可。
6． 努力寻找性价比更高的货源。在选货时要细分雨靴的款式和图案。譬如，中小学生适合造型活泼、颜色鲜艳、价格偏低的雨靴；大学生适合有主题、热门明星、球星图案、中档价位的雨靴；而白领就偏向于颜色素雅、简单时尚的雨靴。小周应努力将时尚雨靴的定义赋予多元化，而不是多元化经营鞋子。
7． 定期做市场调查，尤其是附近其他雨靴店或百货商场。保证小店在价格和款式上有绝对优势，即着眼于薄利多销。
8． 售后服务对新顾客可采取：凡第一次光顾小店，无售后时间限制，非人为损坏均随时包换；老顾客则三个月内包换，终生保修。
9. 小周还应多读一些营销管理类的案例书籍，丰富经营思路，活跃经营思维，通过各种社会资源，引导雨靴消费的潮流。
任何生意的成功，都源于其最初的专一。我们相信，当雨靴店的款式、价格和售后一枝独秀，潜在客户累积到一定程度时，必定会迎来爆炸式的销售旺季。
2019-01-19 
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