[农资经销商颁奖词]农资经销商建立示范田操作手册

目的作用：

　　通过示范户的建设和推广，利用示范户的示范田种植效果和口碑效应，扩大零售终端品牌产品在示范户所在村的影响力，提高产品在该村的市场占有率。

　　适用条件：

　　产品厂家能给予适当配合，零售终端能与示范户保持有效的沟通，否则，示范效果有限。很多厂家的示范户无疾而终、不了了之的原因，就在于此。

　　基本步骤：

　　第一步，示范户确定。由终端结合示范户的选择标准和数量，确定辐射村的示范户名单。一般来说，示范户要有以下几个标准：

　　（1）要求有良好的品德。只有品德良好的农户才能建立长期稳定的合作关系，也只有品德良好的人才能在农村中树立意见领袖的地位，从而真正发挥示范户的作用。

　　（2）要求所在区域市场容量较大。示范户的最重要作用是提高产品销量，若该区域肥料需求较小，建设示范户就失去了意义。

　　（3）要求示范户有较高的种植技术水平和一定量的种田面积。

　　第二步，示范户的拜访。由终端商协同厂家和经销商的业务人员拜访示范户，了解示范户的耕地面积、种植作物，同时，赠送示范户宣传品（例如，2瓶产品样品、1本农化手册）和小礼品（印有厂家 Logo的小礼品），在示范户院门头悬挂“XXX示范户”标牌、在示范户田里树立“示范田”标牌，同时，在村里进出口或中心街人流量大的地方悬挂宣传条幅等。

　　第三步，建立示范户档案。根据示范户拜访情况填写示范户登记表，建立示范户档案。

　　第四步，示范户维护。（1）终端沟通和拜访：零售终端要根据农作物生长情况，定期与示范户电话沟通或上门拜访，及时联合厂家解决示范户在种植过程中遇到的困难和问题。（2）在春节等当地重要节日来临之前，要一一拜访每个示范户，并赠送灯笼、年画等经销商和厂家提供的其他礼品。

　　注意要点：

　　（1）定期拜访与交流：做好示范户的定期交流与拜访是维持示范户关系，深化终端门店与农户感情的最重要手段。对于终端和经销商来说，要在农闲季节或种植季节来临之前，与示范户进行深入的交流。要仔细听取示范户提出的各种意见，切实帮助示范户解决实际种植以及其他生活方面的困难。零售终端则要在旺季需求来临之前和旺季结束之后，邀请经销商和厂家对示范户进行两次有意义的拜访，表达公司的关怀，以及通过拜访和交流获得第一手的市场需求信息。

　　重大节日沟通：中国农民都有极重的面子情结，要切实利用这一点，通过与示范户的客情沟通，使示范户在当地老百姓中极有面子，使示范户有一种优越感和受尊重感。因此，在重大节日来临时，零售终端可与上级经销商联系准备一定量的客情礼品，分发给示范户，可以采取多种形式分发，但一定要上门发放。对于重要示范户，必要是可邀请厂家和经销商业务人员亲自上门拜访。

　　示范户会议：示范户会议在维系示范户客情和宣传产品品牌方面起着关键作用，通过会议的召开，既可以加强终端与示范户交流，又可以加强示范户之间的技术交流，提高示范户对终端的忠诚度。示范户会议的内容除了介绍新产品、新政策外，重要的是一定要聘请熟悉当地农业情况的农业科技专家进行农业科技培训和种植技术疑问解答。

　　（4）有对比示范的效果。如果缺乏队伍示范，示范户或示范田很大程度上就是“做秀”了。但是，如果按照上述步骤来做，这样的“做秀”效果也是非常好的。